Формула прибыли: лиды, конверсия, маржинальность, средний чек

ruticker 07.03.2025 7:25:25

Текст распознан YouScriptor с канала Skillbox Маркетинг

распознано с видео на ютубе сервисом YouScriptor.com, читайте дальше по ссылке Формула прибыли: лиды, конверсия, маржинальность, средний чек

# Всем привет! У нас **11 день** нашего марафона по маркетингу «Дела Революции». Сегодня у нас гость, и я была... Привет-привет! Как настроение? Достаюсь, зашла буквально 30 секунд назад в студию, так что сперва даже немножко понервничала, но мне кажется, это будет огненно! Так, давайте по традиции, пока красный борщ готов, я расскажу про технические моменты нашей трансляции. Пока все заставляют себе чайку, и потом приступим к делу. Смотрите, друзья, значит, у нас идет очень много стримов на ВКонтакте, на Facebook и с собственной трансляцией на YouTube. Основная тренд-страница трансляции — вот и ссылка сейчас на экране: [skillbox.ru](https://skillbox.ru) — наш маркетинг стаж онлайн, 11 день у нас сегодня. Поэтому заходите на эту страничку, здесь буду читать ваши вопросы к Илье. Сегодня будет определенно очень много обсуждений, в этом уверена, и поэтому все приходим и можем уже прямо сейчас набросать вопросы по теме. Так вот, давайте угадаем, что будет сегодня. Мы начнем говорить про стираем их, про что-то еще. В общем, если вдруг у вас сейчас есть какие-то проблемы со звуком или с картинкой, вы можете навести курсор мыши на окошко трансляции, справа внизу появится настройки, нажимаете на шестеренку и выбираете качество 1080, чтобы смотреть нас в идеальном формате. Вот еще раз, да, потому что на других площадках, многих Restream, в комментарии не читаем, просто физически не успеваем. Давайте для тех, кто, кстати, мне вопрос: кто сегодня первый раз? Напишите, пожалуйста, кто первый, кто второй, кто девятый, кто седьмой — вот кто какой. Давайте, реагируйте, задавайте вопросы, как немножко оживить, и, собственно говоря, мы начнем. Так, пока вы пишете, я для тех, кто в первый раз, расскажу, как Skillbox. Skillbox — это онлайн-университет, у нас уже более **6000 студентов**, более **30 разработанных курсов**. У нас диалоги с теми, кто разрабатывает обязательные программы, прежде чем с практиками все делать. Это не тренеры, не преподаватели, а именно компании-лидеры рынка. Например, среди наших партнеров: дизайн-студия номер 11, агентство performance-маркетинга Индивид, лидер в мобильной разработке Рахмат, рекламные агентства, графики, опять же, лидер российского рынка — Корейцев People, иллюстратор Skagen, Stop Bang Bang, Российская ассоциация по связям с общественностью, студия себе X, агентство Maxin, а также рейтинга Guess That, Beeline, Word и многие другие. Вот в чем особенность: эти компании каждый день ныряют в свое мастерство, работают над проектами. Они не преподаватели, а именно практики, поэтому мы глубоко убеждены, что маркетингу, управлению дизайну и менеджменту могут обучать только такие компании. Вот это коротко о нас. От нашего офиса волоска заходите к нам в гости, мы открыты для всех, готовы провести экскурсию, рассказать, как мы делали курсы, вообще, как мы работаем и просто познакомиться, посмотрите на нас. Вот, собственно говоря, сегодня для вас я уже представлю. Зовут Дмитрий Крутов, опять же, кто не знает, генеральный директор Skillbox. Илья, давай, вот пяти-минутка, давай без скромности о себе. Тут же написано, я возглавляю агентство Place. У нас два основных направления. Наверное, основное, самое главное наше направление — это маркетинговые стратегии. Мы занимаемся исследованиями, занимаемся сейчас модно называть большие данные. Мы так это обычно не называем, но то есть мы для наших клиентов обычно выгружаем базы данных, из этих баз данных ищем такие точки роста, помогаем разработать какие-то способы с этими точками роста работать. А потом, если клиенту нужно, подключаем наше второе направление — это уже реализация. Мы можем для клиента заменять этим марки, интересным того хочет, полностью заменять, частично ли заменять. В общем, так примерно и живем. У нас 90 человек, мы находимся здесь, в Москве, с разными клиентами работаем. Вот, ну и сам не... Вот это вот все добро уже 8 лет, скоро как возглавляем. 8 — это чудовище. Он начал совершать с этим агентством или вообще глобально, вообще в целом как? Но волма, я попал в маркетинг забавным совершенно образом, буквально случайным. Я еще в Ухе учась, вашем случае шпор был популярен, даже наша уже же пост одного рукой для одного из агентств опускать. Был классическое PR-агентство, которое в 2009 году впервые решила задуматься о создании digital-подразделения. Иногда это было совсем модно, было очень редким. Ну вот и я туда напросился стажером. Но ты как, ты мне вообще не легкое вывела на то, что я потом позвонила в подразделение через какое-то время, потом стал директором по развитию этого агентства, а потом ушел из этого агентства и все сделал свое. Старше вы сейчас 30, круто. А где учился? Учился, но основное образование, которое больше помогло, это философский факультет МГУ. Мое любимое образование поддерживает риторику, боксерки, риторику, логику. Плюс, на самом деле, философия — это совсем не гуманитарная наука, в немного математики, поэтому это как раз то, что потом во многом помогло. Хотя кроме меня у нас в компании гуманитариев практически нет, люди технического склада ума. Но вот я пока не могу с ним на одном языке возможности, что это одним из самых таких хорошо говорящих спикеров. Это вот это все благодаря образованию. Это, наверное, благодаря образованию и благодаря КВН. Я думаю, на самом деле, я так со спикерами беседую, я знаю, что многие играли в КВН. Вот оно мое, сдать те, кто хорошо выступает, они любят специально учили сыграть. Давай о простых, что ты расскажешь. Расскажу, да, собственно, компания, когда создавал фонтанской про Place, в итоге из того, что с перевозкой будут два таких денежных стрима и 23 услуг, клиенты начали путаться. Одни миллио, а вы еще делаете там SMM, сайты, email-рассылку, админ. Любая выделить что-то кроме SMM. Вот, ему утомились и разделили эти два стрима на разные бренды. Одиннадцатое про Place как был, так и остался, другой стал называться Штрих. И в целом, поскольку мы сейчас, тот восемнадцатом году, коллеги увидят это подробно, сейчас, которые много всякого забавного, вот, и нам потребовалось некое объединение для глаза не группы компании, чтобы реализовать, скажем так, некоторые наши амбиции. Если совсем просто, мы сейчас активно идем по пути привлечения множества известных на рынке консультантов, которых у людей тоже нибудь частной практики в качестве петель практики внутри компании. Поскольку, чтоб их не обижать, не расстраивать, нам нужен был некий такой зонтичный бренд. Вот, моего собственно состоит круто. Так, давай коротко, опять же, тезисно, о чем поговорим сегодня. Потому что вот, а также вот форму прибыли, как заведусь или по продажам ненужными. А тут у тебя прямо, мне кажется, здесь 8 тезисов. Да, ну ладно, чем мы поговорим об очень простой на самом деле вещи. В двадцатом веке главным конкретным активом бизнеса были люди. Все боролись за людей. В 21 веке на месте главных легенд актив бизнеса — это данные. Про данные все говорят, никто не умеет толком работать с данными. Из множества разных, скажем так, работа до того, что с ним можно делать с новым, большинства, к сожалению, вообще вот некие базовые вещи по работе с данными находятся на очень печальном уровне. Сегодняшний наш вебинар, на что не что встреча на курс будет на тому, какие показатели в целом нужны, на какие нужно обращать внимание, как с ними глобально работать. Без каких данных тяжело будет заглядывать куда-то, вот скажем так, вопроса. Но и пришли об этом сегодня будем говорить, что есть, из чего состоит прибыль, как ее рассчитать, как понять, во что инвестировать. Ну вот примерно так. Круто! Так, давай еще несколько организационных моментов. Друзья, смотрите, значит, одну секунду, что важно. Значит, здесь на страниц трансляции справа есть модуль с вашими вопросами, можно точнее с комментариями, и можно зайти в комментариях, голосовать. По традиции мы закончим со мной, не знаю, за лайками вопрос или как мы уже все любим затмим. Мы дадим купить подарок, дарим подарок, дадим придумаем на баннере мурз какой-нибудь, нашли свой или важным его подарили курс или ждать еще. В общем, придумаем. Поэтому, во-первых, пишите вопросы, ставьте, реагируйте. Вот можно поставить палец вверх, а допустим, и видеть появилась единичка, палец вниз — она исчезла. Поэтому ставьте лайки за вопросы, делайте все мемы, и мы что, он подарим в конце. Вот поэтому будьте активны. Еще раз приходите в семью на основную страницу трансляции, вот ссылка, и тогда начнем. Наш первый вопрос, если вопросу как процессе появляется, отвечаем. И, наконец, отвечаем, я буду же ним следить. Все, ну хорошо, так сейчас мне надо двигаться понять, как у лица коллег или за я что-то выделяем. Ушп решение мышку видят в мушку виду. Все прекрасно. Кейдж Коррида, всем еще раз доброе утро! Выгоняя, как появилась яблок ним. Сегодня мы с вами будем говорить про формулу прибыли. Почти 500 человек в понедельник утром. Дальше, коллеги, смотрите, что такую формулу прибыль и зачем она нужна, с чем ее едят. Как я уже сказал, ключевой актив вашего бизнеса, чем бы вы ни занимались, были бы маленькие подсели, бит убили, у вас без усилий, у вас бизнес существующие или потенциальные. Наверное, которых нас из тех, кто только только пока задумывается о создании собственного бизнеса, именно данные — это то, с помощью чего вы можете быть наиболее конкурентоспособны. Это не просто мое какое-то частное мнение. Еще до 2000 года Билл Гейтс, найдем такого мужчину, сказал именно так: как вы собираете, храните и обрабатываете, используете данные, определяют, победите вы или проиграете. И на самом деле, если мы с вами посмотрим на какие-то подходы к анализу данных, мы увидим, что данные позволяют нам ответить на множество вопросов. Действенно с проблемы или нет — это такой первый примитивный уровень. Какова суть этой проблемы? Почему эта проблема возникла? Что будет дальше происходить, если пустить проблему на самотек? Можно ли предвидеть возникновение какой-то проблемы, ну и как-то заранее там проактивно прореагировать и так далее. Для того чтобы работать с данными, для того чтобы на эти вопросы отвечать, необходимо понять, какие данные нужны. Потому что данных на самом деле великое количество, и практика показывает, что если компания собирает уйму данных, это примерно по своей полезности равносильно тому, как если бы компании никаких вообще данных не собирала. Поэтому свои главные сегодня задачи я вижу поговорить с вами о том, какие данные в принципе необходимы, собираетесь, как построить некий базис, что ли, работы с данными. Ну и заодно, если хотите, можете по выполнять такое, дам простое домашнее задание. Вы хотите, может, не выполнять, как говорил, видимо, дворца, да-мин, выживание дело добровольное. Моя задача — рассказывать, какие данные нужны и, соответственно, обсудить с вами, а как их можно было бы собирать. Для ответа на вопрос о том, какие данные нужны, мы используем формулу. Это, наверное, наш такой маленький вклад в маркетинг для всего человечества. Мы, как и многие компании, занимающиеся консультированием, занимаемся еще и научной деятельностью. И на основании опыта работы с нашими клиентами, совершенно разными, мы разработали некий универсальный набор параметров, которые необходимо считать. Мы сегодня с вами о нём и поговорим. В нем, как вы увидите, из 17 переменных, 17 параметров, которые надо считать. Но прежде чем поговорить о нем, я бы хотел поговорить с вами про такое первое домашнее задание дать. Им вот какое упражнение. Я это упражнение, или это задание важное число. Ну что такое важное число? Как мы с вами увидим, параметров очень много, они описывают то, как мы зарабатываем деньги сугубо математически. Но есть один параметр, который не математическим образом описывает, как вы зарабатываете деньги. Это параметр важное число. И я сейчас на примере поясню, что это такое. Этот термин родился в недрах компании Southwest Airlines. Возможно, вы знаете такую компанию, такой жесткий дискаунтер. Настолько жесткий диск, что в общем-то компания победа — это практически Rolls-Royce по сравнению со стримами. Сам все слетает в Соединенных Штатах между маленькими городами. Гиганты типа Pan American, American Airlines связывают Вашингтон и Нью-Йорк, Southwest Airlines связывает, там, не знаю, а с тобой, Denver с Ютой. И эта компания, она для себя сумела оценить, что она зарабатывает деньги так далее только тогда, когда самолет находится в воздухе. И таким образом все свои компетенции, все свои нужные задачи, все свои приоритетные проекты компания по 2 зала к этому очень простому показателю — обеспечить максимальное количество самолетов из флота компании в воздухе. Именно поэтому они, например, нанимали, кто любит автоспорт, она знает, это такое, нанимали Жанна Тодта, генерального директора Ferrari, его пит-стоп команду, чтобы они их, например, учили поскорее работать с самолетами, то магомета, заправки, переобучение, шоссе, тогда там подобное. Точно так же и у вашей компании, у вашего может быть стартапа, большой компании, если такой же самое главное число — это показатель того, что ваша компания здесь и сейчас зарабатывает. Ошибка в этом самом главном или важном числе может очень дорого стоить. Я просто наш опыт приведу. Мы, как консультанты, тоже ошибаемся. Когда мы были ещё совсем-совсем молоды, где-то, наверное, годов 12, мы были уверены, что наша главная компетенция и наши доходы напрямую зависят от того, как много идей мы дадим клиенту в рамках консультационной практики. И вот эта наша позиция, оно поломалось в тот момент, когда мы сдали клиенту презентацию, где было 1200 слайдов. Клиент внимательно прочитал, верит, я все почитал, за что делать, я так и не понял. И здесь до нас дошло, что все-таки на самом деле нет. Важно, но и важно не только, сколько многом идей дали, важно то, как много идей клиент понял бы, принял себя ответственным за их внедрение. Это стало для нас главным числом, и это привело к очень серьезному развороту в жизни компании. Раньше мы нанимали людей, которым мире быстро и много писать, стали нанимать людей, которые умеют качественно доносить до клиента информацию, в том числе изустно, и добиваться от клиента перехода от абстрактных рассуждений к конкретному содержанию, практики реализации наших идей. Поэтому я вам предлагаю там вот после этого вебинара собрать своих коллег, если таковые имеются, и вместе с ними обсудить, а что для вас является важным числом, которое показывает, что ваша компания здесь и сейчас зарабатывает деньги. Ну а теперь от вот этого лирического к математическому. Сразу скажу, что для тех из вас, кто может быть немножко далек от математики, то чем я сейчас буду говорить может показаться мало сложным. Поэтому не обессудьте, я постараюсь несомненно объяснять, как это будет менее понятно. Вот, но тем не менее, если выбран совсем гуманитарий, то тогда вам, возможно, будет не очень хорошо, не очень легко. Но потом не что пересмотрите, на самом деле это не какая-то китайская грамота, это исключительно здравый смысл. Поэтому мы что ж, давайте разбираться. Значит, целью любой компании, опять же, неважно, маленькой или большой, является прибыль. Опять-таки, здесь важно понимать. Я знаю, что сейчас, к сожалению, или к счастью для кого-то, может в бизнесе много всяких мировых по метрике, потом бирюзовой организации, еще там какая-то лабудень по поводу того, что на самом деле прибыль неважно, там сотрудники — это великолепные осознанные товарищи, которые с вами способны разобраться, как компании жить. Вот я не про это, я с этим не согласен. Я считаю, что прибыль — единственное, что должна компания создавать. И для того чтобы создавать прибыль, и опять же, неважно, понимаете вы это или не понимаете, но сейчас вот я вам скажу, а палитра speak тивно свою компанию, посмотрите, вы увидите, что раскопали, скорее всего, так на то, что прибыль создавать компании, прибыль или стоимость компании. Нет, прибыль — прибыль. Пример своим языком говоря, мне важно, я считаю, что стоимость компании важна для тех, кто потом планирует продажу. Вот я опять же, я подозрением отношусь к людям, которые создают бизнес, его продать. Вот, поэтому оба этих случая не рассматриваю, рассматриваем случайно цельной данной максимизацию прибыли. Про максимизацию стоимости, как они другой раз, это будет интересно, я могу поговорить. У нас были прецеденты подготовки компании к продаже. Вот сейчас давайте пока брак прибыль. Соответственно, для того чтобы прибыль эту самую создавать, любая компания делает всё две вещи. Так глобально. Первая компания стремится расти, она стремится искать новые рынки сбыта, новых клиентов, создавать новые товары, больше зарабатывать существующей клиентской базы. И компания стремится быть максимально эффективной, производительной. Да, для этого компания стремится сокращать или оптимизировать структуру себестоимости, стремится анализировать активы, которые не есть, насколько она использует эти активы. Так называемый отчет утилизации активов. Возможно, строит и в рамках этих вот двух стратегий вы тоже игры, может быть, наверняка замечали вашей компании сюда кругаля две группы людей. Из группы людей, нацеленных на то, чтобы компания росла, есть группа людей, нацеленных на то, чтобы компания была операционно эффективной. В качестве основные метрики, которые используют люди, отвечающие за рост, мы обычно называем выручку. Вот здесь формуле она обозначена английской буковкой R под Рязанью. Собственно, выручка. Тут, как видите, много английских букв. Это не для того, чтобы убедить вас, что я знаю алфавит. Это скорее для того, чтобы вас научить принятом, скажем так, в мире аббревиатура. Потому что на случай, если вы заинтересуетесь вопросом и захотите подробнее изучить, вам снова придется знакомиться с англоязычной литературой. Там сразу и сокращение использованы, там не будут мириться с тем, что вы почему-то не знаете. Поэтому зови двух зайцев, убиваем с формулы, знакомимся и аббревиатура изучаем. Так вот, выручка. А для оценки стратегии производительности мы сами используем показатель маржинальности. Показатель маржинальности сам по себе, к сожалению, является сугубо производным. Поэтому для того, чтобы научиться им управлять, мы совершим такую сами логическую подмену. Мы будем не выручку умножать на маржинальность, а будем из выручки вычитать общие издержки. Вот они, есть аббревиатура Intense от английского Total Cost, заявлены. Я надеюсь, что все согласны с тем, что выручка умножу на маржинальность и выручка минус общие издержки — это одно и то же. Если не согласны, то придется просто поделить их, смириться с этим фактом. Это действительно одно и то же. Таким образом, вот в этой нашей формуле левая часть формулы, давно то левая веточка, будет отвечать за то, как наша компания зарабатывает деньги, а правая часть формулы, правая веточка, будет отвечать о том, как компании деньги расходует, инвестирует. Но давайте для начала разберемся с тем, как компании деньги расходуют. Все издержки, не сложно, наверное, об этом говорить, потому что там у всех было каком-то виде экономика, хотя бы может быть час за всю жизнь в ее изучали. Скорейших первое, с чем мы познакомились, это как раз с издержками. Я туда вы знаете, что издержки можно поделить на капитальные и операционные. Капитальные издержки — это издержки, которые не зависят от объемов производства и продаж. Если я произвожу и продаю очки, то неважно, одни очки там условно в месяц продаю или тысячу. Мне нужен, если не завод, по хотя бы производственной линии, и инвестиции в производственную линию будут являться капитальными инвестициями. Ну а бывают операционные издержки. Допустим, если я закупаю какой-нибудь этот болтик, крепящих дужку к очкам, там не для одних очков придется купить два болтика, ну а до 1000 очков 2000 пальчиков, да, и это уже будет операционные издержки. Они будут расти в процессе, да, по ходу пьесы. При этом операционные издержки спускаемся, мы сами на уровень ниже, можно поделить на три большие группы. Первая группа, обозначенная страшной аббревиатуры Singers, это так называемая себестоимость. Вторая группа букв, скорее, чаба знать, что это затраты на персонал. М с индексом — это за мне единичка. Это на самом деле, а вот это мои коллеги конкретно делали презентацию, немножко нет, им самим. А на самом деле, им единичка — это маркетинговые инвестиции. Наверное, то, что наиболее интересно собравшимся всем, кому сил фокуса на маркетинг. И маркетинговые инвестиции их можно по-разному делить, по разным основаниям дробить, но вот мы с вами будем их сегодня до родить препарировать через призму двух показателей, наверное, знакомых тем из вас, кто вот посещал все предыдущие занятия или просто активный на интернет-маркетингом интересует. Спросите параметр оттуда, в основном пришли — это так называемое лекарство мира кризисом хвост или стоимость привлечения клиента и как створ intention к стоимость удержания клиента. Две базовые метрики, которые обычно по инструментально хороший интернет-маркетолог, да и просто маркетолог должны знать. То есть, таким образом, мы с вами правой веточки пронаблюдали, как мы деньги тратим, ну или как мы их инвестируем. Надо утеплить фасоном, как мы сами деньги зарабатываем. Не секрет, что мы зарабатываем деньги, когда какие-то люди приходят и приносят их. На быть какие-то люди от клиенты. Поэтому выручку можно в самом общем виде представить как произведение двух показателей. Первый показатель — это вот так называемые успешные клиенты. Этот термин нам, скорее всего, пока не очень знаком. Вы скажете, что за клиент такие успешные? Неужели бывают неуспешные? Добывают неуспешной. Мы сейчас об этом немножко поговорим. А второй показатель — это суммы денег, которые клиенты приносят. Она, собственно, обозначается параметром архиве. Тоже, я думаю, вы его знаете. Если вдруг нет, в цвет так называемая по жизненная ценность клиента. Жизненная ценность клиента просто показывает, как много денег за свою жизнь один клиент нам с вами приносит. Но дайте вам разобраться с тем, кто такие успешные клиенты. На самом деле необходимость выделить успешных клиентов из массы клиентов возникла в виду того, что меня всегда очень не удовлетворял такой показатель, как конверсия. Конверсия, на мой взгляд, опять же, совершенно мнимый показатель. Клиентов можно пощупать, даже рядов можно пощупать, средний чек можно пощупать, повторные покупки можно пощупать в чеках, а вот конверсию пощупать нельзя. Из-за этого, на мой взгляд, произошла такая довольно трагичная ситуация. Конверсия стали воспринимать очень скомкано. Я вот чуть позже поделюсь там одной возможной под шокирующей мыслью. Однажды мне, к сожалению, довелось озвучить на конференции специалистов по контекстной рекламе, и там вот эта мысль, я чуть позже не скажу, так уже сказала, она произвела эффект разорвавшейся бомбы. Там люди кричали, спорили, топали ногами, и тогда я понял, что просто они конверсию понимают не так, как я его понимаю. Конверсию принято понимать как вот тигры некий коэффициент, с которым какие-то заинтересовавшиеся там превращаются в реальных купивших. На самом деле, на мой взгляд, конечно, конверсия — это такая довольно сложная история, и это производные от множества микроконверсий. И в самом общем виде конверсию можно раздробить как минимум на три очень разных конверсии. И вот за счет этого дробления и возник термин успешные клиенты как отражение конверсии из клиентов в них. А что это за конверсия такая? Давайте разберемся. Такие успешные клиенты, успешные клиенты в эти диалоги — это клиенты минус один из вот этих трех типов конверсии, которая называется так. Давайте попробуем выяснить в тайге 2. Употребляют термин клиенты. Я имею ввиду тех людей, которые достали деньги, протянули их на то, то есть я действительно считаю, что если человек достал деньги, причину нужном, то формальных лидогенерации и когда конвертации в клиента отработали корректно, что человек хочет купить другой коленкор, что мы не всегда способны эти деньги принять. И вот здесь уже начинает работать отток. Базовая причина оттока — это то, что называется out of stock, то есть отсутствие чего бы-то ни было у нас в наличии. Чек приходит в магазин, хочет купить бананов, бананов нет, он разворачивается и уходит. Формально, технически он сконвертировался в клиента, но по не зависящим от него или от каналов маркетинга обстоятельствам не смог купить. Но и, например, ресторанный бизнес. Чек пришел, сел за стол, изучил меню, нужно устраивает, отходит администратор, горит: «Вы знаете, сожаления, столик забронирован, и другие тоже забронированы, вас сегодня посадить не сможем никуда». Это тоже отток. Формально, технический чек конвертировался в клиента, он был готов дать нам деньги, но мы оказались не готовы их принять по причинам, которые от клиента не зависели. Именно поэтому вот есть клиенты, а есть, а кто комнат обозначу буковками сейча, рад английского черный рейд. Да, и оттоком мы в данном случае называем тех людей, которые были готовы заплатить, но не смогли, потому что мы не смогли забрать у них деньги по тем или иным обстоятельствам. Ну да, такие клиенты тут все более-менее понятно. Клиент — это лиды, умноженный на конверсию. Об этом, я думаю, не нужно 100 раз проговаривать. Это такси более не себе представляют. Ну а люди, в свою очередь, можно представить как так называемый охват. В английского он обозначается словом решили аутрич. Кто как называет, умноженный на первую конверсию. Давайте представим, что это был нас с вами была вот какой купером платный вебинар, встреча конкретно под него бы коллеги собирали аудиторию, допустим, 1000 человек увидела вы рекламное объявление. Это было бы 1000 рича. Каждый второй им 1 конверсия была бы 0.5, заинтересовался 500 литров, перешли бы на сайт. Не знаю, каждый десятый, допустим, конверсия 0.1, решил бы заплатить. Получилось бы, соответственно, 50 клиентов. Но представим, по каким-то причинам, не важно, по каким, коллеги бы ограничили количество участников вебинара строго тридцатью. Ну неважно, каким причинам, о том составил бы 20 успешных клиентов. Таким образом, было бы у нас 30. Теперь давайте разберемся с тем, откуда берется L-3L тиви. Это произведение двух величин. Это произведение среднего чека транзакции, то есть сколько денег за одну покупку нам один клиент оставляет, умноженного на количество успешных транзакций, который за какой-то интервал времени с нами один клиент в среднем совершает. Причем этот интервал времени для разных бизнесов разные. Например, в розничном магазине уместно считать месяц, в итоге что в бизнесе год, в каких-то очень долгих по амортизации видах бизнеса, ну скажем, продаже недвижимости, можно и 10 лет принимать в общем-то за временной интервал. Что такое средний чек? В свою очередь, средний чек — это средняя стоимость одной единицы товара в чеке, обозначает саб с индексом юён, английского юнит, единица, умноженный на показатель д от английского демов, глубина, то есть количество товара в чеке. Но проще говоря, я пришел в магазин и купил очки за рубль, мышку за 3 рубля и клавиатуру за 5 рублей. Кто несложно подсчитать, что вы средничок рубль + 3 + 5, того 9. При этом средние количество товаров чеки в данном случае 3, и средняя стоимость товаров чеки у меня тоже 3. Меньше ста спрашивают, мол, зачем мы считаем стоимостью? Не ты тоже очень мнимая величина, а суть средняя температура по больнице. Ведь я же купил не 3 товара от 3 рубля полтора раза 5, 3 за рубль. Но на самом деле, на самом деле это имеет очень глубокий смысл. Просто сейчас об этом рассказывать это еще на 2 часа. Вот, но если будет интересно, не знаю, в конце я оставлю ссылку на блог, да, где можно об этом подробнее почитать, для того чтобы коллеги могли в отличные ознакомиться. При этом стоимость юнита зависит от ряда показателей. # Показатели и Формула Прибыли Показатели зависят от двух факторов: 1. **Ассортиментной матрицы** — чем лучше она составлена, тем выше вероятность успешных продаж. 2. **Платежеспособности спроса** — от того, насколько клиенты готовы и могут платить. Количество успешных сделок с одним клиентом равно количеству сделок минус возвраты. Например, если я трижды посетил столовую и один раз вернул суп, то успешных сделок будет две. ## Оптимальный Набор Параметров Каждая компания должна определить свой оптимальный набор параметров, которые необходимо считать. После тренинга вы можете собрать команду и выписать все показатели, продумать, что они означают для вашего бизнеса и где можно взять данные. ### Применение Формулы Формулу можно использовать как памятку о том, во что можно вложить рубль и получить больше. Например: - Вложить рубль в рекламу — вырастет охват. - Вложить рубль в обучение продавцов — вырастет средний чек. - Вложить рубль в улучшение сервиса — снизится количество рекламаций. ## Удержание Клиентов vs. Привлечение Новых Работать на удержание клиентов легче и дешевле, чем на привлечение новых. Однако в некоторых случаях, например, в микрокредитовании, может быть выгоднее прекратить сотрудничество с клиентом. ## Роль Маркетолога Маркетолог должен: 1. Уметь считать показатели. 2. Владеть различными моделями и понимать, как их применять. 3. Собирать качественную аналитику с внешнего рынка. ## Будущее Рынка Сейчас наблюдается смешение деятельности рекламных и консалтинговых агентств. Крупные консалтинговые компании покупают рекламные агентства, что может привести к укрупнению и усложнению рынка. Однако бутики, работающие на отдельных клиентах, также будут иметь место. ### Заключение Важно понимать, что формула прибыли и показатели — это инструменты, которые помогут вам принимать обоснованные решения и оптимизировать бизнес-процессы. # Итоги и Пожелания Так вот, соответственно, чтобы отвечать на вопрос, куда клиент захочет, это действительно тяжелый вопрос. Агентства не всегда интегрированы, и одни начинают отвечать за то, что не могут. Вчера нам знакомый из регионального агентства сказал, что они отвечают за лиды, но это не всегда так. Клиенты часто не понимают, что между агентством и клиентом должна быть взаимная работа. Многие клиенты твердо уверены, что они просто отдадут деньги и получат волшебные результаты. Когда они не получают ожидаемого, им тяжело объяснить, что работа требует совместных усилий. ## Пожелания Маркетологам Я желаю маркетологам начать считать цифры и перестать бросаться в инструменты, которые подглядели на конференциях. Важно оценивать инструменты для своего бизнеса, а не просто следовать моде. Большое спасибо всем, кто пришел! У нас сегодня было около 500 человек. Илья, я тебя отпускаю, а сейчас расскажу, как получить презентацию и сертификаты. ## Сертификаты и Презентации Для тех, кто в первый раз: после прохождения всех дней марафона вы получите сертификат. Мы выложим презентации через 15-20 минут после окончания. Максим, расскажи, как получить доступ к презентациям и сертификатам. ## Обучение и Курсы У нас есть классный курс по аналитике, который поможет вам правильно собирать данные. Это не просто курс о том, как считать конверсии, а о том, как стать бизнес-аналитиком. Чтобы получить доступ к этому курсу, нажмите на кнопку "Получить специальное предложение", заполните имя и email, и вы получите доступ к распродаже. ### Пакеты Курсов Мы подготовили пакет курсов, который поможет вам стать директором по онлайн-маркетингу. Обычно пакет стоит 195,000 рублей, но сейчас со скидкой за 114,000 рублей или в рассрочку за 11,500 рублей в месяц на 12 месяцев. ## Заключение Если вы хотите качественных изменений, записывайтесь на программу. Инвестируйте в себя, это надежнее всего. Таймер тикает, успевайте оставить заявку на консультацию и получить скидку. # Привет, друзья! Сегодня мы поговорим о том, как сделать обучение интересным и полезным. Я, как руководитель агентства, могу с уверенностью сказать, что после завершения наших курсов студенты получают отличные предложения о работе. Многие из них находят стажировки и даже создают свои проекты. ## Отзывы Студентов Вот что говорят наши студенты: - **Рамен Гильманов**, фрилансер-дизайнер: > "Этот курс — настоящее окно в профессию. Он вызывает больше вопросов, чем дает ответов, и это дает толчок для самостоятельного развития." - **Другой студент**: > "После выполнения всех заданий я нашел себя и уверенность в своих силах. Этот курс должен быть приоритетом на фоне других планов, потому что он может изменить ваше мировоззрение в цифровой сфере." ### Оценки Курса - **46%** студентов ставят 5. - **34%** ставят 4. - **14%** ставят 3. - **2%** ставят 2. - **1%** ставит 1. Мы уверены в качестве нашего материала и предлагаем **100% гарантию возврата денег**. Если курс вам не подошел, вы можете вернуть деньги. ## Преподаватели Наши тренеры — это лучшие специалисты в России, работающие в топовых компаниях. Мы сотрудничаем с агентствами, которые занимают первые места в рейтингах. Это позволяет нам предоставлять вам актуальные знания и практические навыки. ### Рейтинги Например, в рейтинге студий дизайна мы работаем с компаниями, которые имеют высокие позиции, такие как: - **Артемий Лебедев** - **Топовые агентства по SEO** ## Корпоративное Обучение Мы также предлагаем корпоративное обучение. Это выгодно для компаний, так как обучение своих сотрудников обходится дешевле, чем найм новых специалистов. Если у вас есть возможность предложить обучение через ваше руководство, мы готовы помочь с этой инициативой. ## Специальные Предложения У нас есть специальные предложения на курсы. Например, курс по интернет-маркетингу стоит **28,000 рублей** вместо **46,800 рублей**. Вы можете выбрать пакет курсов или взять отдельные курсы. ### Заключение Если вы хотите качественных изменений в своей карьере, записывайтесь на наши курсы. Обучение — это надежная инвестиция в ваше будущее. Оставляйте заявку, и мы свяжемся с вами для консультации. Спасибо, что были с нами! Увидимся на следующих занятиях!

Назад

Залогинтесь, что бы оставить свой комментарий