Идеальная продажа. Евгений Колотилов. Тренинг по продажам

ruticker 04.03.2025 15:25:01

Текст распознан YouScriptor с канала Евгений Колотилов

распознано с видео на ютубе сервисом YouScriptor.com, читайте дальше по ссылке Идеальная продажа. Евгений Колотилов. Тренинг по продажам

значит, я занимаюсь тем, что провожу корпоративные тренинги по продажам. До того, как стал тренером, долгое время работал в рекламной компании "Мир рекламы", которую я основал в 94 году. В 2006 году начал проводить тренинги сначала параллельно с основной работой, потом стал заниматься только этим. Специфика моей работы заключается в том, что я даю не только рекомендации о том, что нужно делать, то есть что нужно говорить во время тренингов. Когда проходит тренинг по продажам, там говорят: "Скажи вот это, скажи вот это, скажи вот это". Моя специфика в том, что я ещё и говорю, как это сказать, то есть как это сделать. Согласитесь, если вы человеку скажете "пили дерево", он может распилить его вдоль, поперёк, может распилить его такой пилой или такой пилой. Вот это то, что меня отличает от других. Здесь некоторые мои публикации в прессе, некоторые мои книги, вот некоторые мои клиенты, с которыми я работаю или работал в разное время. Кому более интересно, я думаю, в Яндексе наберёте "Евгений Колотилов", там ссылок 400-500, наверное, наберётся, я думаю, всё будет понятно. Хорошо, а теперь перейдём непосредственно к теме. Скажите, пожалуйста, как часто у вас такое происходило, что вы позвонили в какую-то компанию со словами: "Здравствуйте! Мы хотим вам предложить наш замечательный продукт, купите его", и человек радостно ответил: "Спасибо, что позвонили, мы как раз ждали вашего звонка. Приезжайте!" И вы приезжаете, и он вам говорит: "Слушайте, я хочу взять много и без скидок, и с наценкой, пожалуйста, я буду покупать регулярно". Или клиент звонит вам и говорит: "Здравствуйте, у вас это есть?" Вы говорите: "Да, есть". Он говорит: "Да, я мечтал об этом всю свою жизнь! Всего 1 млн евро, я хочу это купить. Продайте мне это!" Как узник ситуации, каждый раз здорово. А если серьёзно, как часто? Либо иногда, либо никогда. Да, но было бы круто. Проблема в том, что когда мы занимаемся продажами, нам необходимо за клиента бороться, естественно, но делать это нужно правильным способом. Потому что механизмы, которые мы часто используем, не ведут к продажам. Например, на входящем звонке мы используем механизм работы как автоответчик. Нам звонят, говорят: "У вас есть?" Мы говорим: "Ну да, есть". "Сколько стоит?" "Стоит столько-то". "Ну ладно, мы подумаем". Да, конечно, подумайте. На исходящей продаже, когда вы пришли к кому-то, что делает продавец? "Здравствуйте! Сейчас вам расскажу про нашу компанию, мы 20 лет на рынке, у нас огромный опыт, вы похожи на наших лучших клиентов, и ещё мы можем вам продать в красных коробках, в зелёных можем с доставкой сделать, и ещё ботинки в придачу будут фиолетовые". И клиент смотрит и говорит: "Вот придурки". Да, то есть часто продавцы продают именно так, и по этой причине процент конверсии, о котором до меня говорили, довольно-таки низкий. Вот я буду говорить о вещах неочевидных и, может быть, даже не интуитивных, которые могут этот процент конверсии на личных продажах поднять. Самое забавное, что эти вещи очень простые, некоторые банальные, но проблема в том, что мы их не делаем. Если мы их будем делать, то тогда наши продажи вырастут очень сильно. Значит, важно не только что делать, но и как делать. Важно это записать, потому что некоторые думают: "Я куплю скрипты, раздам своим продавцам, и они всем продадут". Нифига, почему-то это не работает. Что ещё хочу для начала сказать? Мы, как ни крути, когда занимаемся продажами, работаем с полем вероятностей. То есть те техники, которые я вам дам, не позволят вам из 100% клиентов закрыть 100% клиентов. То есть воронка не станет такой трубой, но вероятность очень сильно повысится. То есть если у вас, допустим, сейчас 100 попыток продать, из них, к примеру, 20 завершаются продажами, а 80 нет, то вот, применив эти вещи, допустим, может соотношение измениться как 30 на 70 или 40 на 60. Вот такой момент, что не думайте, что это панацея, потому что кто-то скажет: "Это фигня". Но с большинством клиентов вот это повышает вероятность того, что вы получите больше контрактов. Итак, первая вещь, совершенно неочевидная, и вещь, которую люди выпускают, очень простая — это внутреннее состояние, когда приходят к клиенту, либо когда звонят, либо когда принимают звонок. Знаете, в каком состоянии находятся? Кто знает, как это перевести? Унылое, да? То есть они как бы звонят унылым голосом клиентам и говорят: "Здравствуйте, я хочу вам предложить". И о чём думает клиент? О чём думает клиент? Что это унылая компания, в которой работают унылые продавцы, унылые грузчики, доставка доставит им унылый продукт, если он не заработает, унылая служба сервиса потом с ними разберётся. Но как бы зачем? Я не хочу работать с такой компанией. Почему девушки избегают таких парней, которые романтичные и такие там "всё плохо, ноют", а любят таких бесшабашных, весёлых? По той же самой причине, потому что срабатывает рефлекс: "Вдруг твоё состояние заразное? Жаль, что с тобой такое произошло, но дай-ка я буду держаться от тебя подальше". Значит, внутреннее состояние. Вот у Джордана Белфорта, кто знает, кто такой Джордан Белфорт? У него есть хорошее выражение: "Хороший продавец должен быть острым, как бритва". Именно настрой. Я не говорю, что это должно быть так, что "Вау, круто, давайте вместе нанюхаться". Нет, я не об этом. Я о том, что от вас должен исходить позитив. У меня вчера была встреча с клиентом, и я ехал от МКАД, может быть, ещё 50 км, чтобы с ними встретиться. И мало того, я заблудился, и они ожидали, что я приду злой на них, что они дали мне, может быть, неправильные координаты или что они так далеко находятся. И когда я, они меня вели по телефону, они сказали: "Вы, наверное, очень злые на нас". А у меня до того было там пара приятных таких вещей, и я думал о них, когда заходил к клиенту. Я захожу, они открывают дверь, ожидают меня, что я сейчас буду там высказывать, а я в таком состоянии вошёл, что их первая реакция была: "Слушайте, вы заблудились, и в таком классном настроении сможете нам помочь". Продавцов даём заказ не в первую минуту, ну минут через 10 они это сказали после начала разговора. Почему? Потому что правильное внутреннее состояние — это энтузиазм. Да, мы должны быть экспертами, только от того, что мы радостны, у нас никто ничего не купит. Если у вас нет хорошего настроения, чтобы продавать, то тогда создайте себе его. Найдите парня с деньгами, продайте ему что-нибудь, у вас полу улучшится настроение, потом продайте ещё одному, оно будет становиться всё лучше, лучше, лучше. Вспомните что-то приятное, используйте якорение. Не буду сейчас на этом останавливаться. Кто понял, о чём я, тот понял, о чём я. Но ваша мимика, ваши глаза, ваша улыбка, ваше тело могут передавать совершенно разную информацию, и в зависимости от этого люди будут либо доверять вам, либо не доверять. Значит, энтузиазм по поводу компании, по поводу продукта, по поводу того, чем занимаешься. Если ты продаёшь в формате страдальца: "Меня никуда не взяли на работу, хотел пойти водителем, не прошёл медкомиссию", — хотел пойти в таком настроении, он не продаст ни продукт, ни себя, ничего, никого. Поэтому первая вещь — надо работать с этим, и потом техники будут работать намного сильнее. Это понятно как идея? Поэтому подумайте, что вы можете сделать с вашими людьми, что вы можете сделать с собой, чтобы находиться всегда в приподнятом настроении, в приподнятом состоянии. Вторая вещь. Есть такая статистика, что информация до людей доходит через три канала. Первый канал — это текст. Считается, что с помощью текста до людей доходит только 7% содержания, то есть эффективность коммуникации 7%. Второй канал — это голос, эффективность этого канала 38%. И третий канал — это жесты, мимика, передвижения, условно назовём это танцы. Я криво пишу, как курица лапой, но ничего. Смысл в чём? Человек как существо начал разговаривать недавно, сколько-то десятков тысяч лет назад. До того люди как общались жестами и звуками. Я вам сейчас покажу, как, например, с помощью правильной работы голосом вы можете управлять согласием или несогласием вашего собеседника. Давайте скажу, откуда взялись некоторые вещи. У меня есть знакомая девушка-фотограф, и она работает в одном из торговых центров. В день мне страшно назвать эту цифру, она зарабатывает, а для фотографа в день цифра, я думаю, что многие бы хотели столько зарабатывать каждый день. Она зарабатывает 35.000 руб в день. Умножьте на 20-30 рабочих дней, просто фотограф. Если вы думаете, что это какие-то высокохудожественные фото, то нет, ничего подобного. Это фото тупо у стены. Вот приходят люди в торговый центр, она говорит: "Дайте, я вас сфотографирую", и она их фотографирует. И потом эти фотографии нужно ждать, пока их напечатают 40 минут, и другие фотографы там зарабатывают очень мало и вообще ничего не зарабатывают. Но есть свой секрет, она очень хорошо работает голосом. У неё есть мнение, что украинский язык — он второй по тональности после тайского. И вот она, сама того не понимая, делала очень простую вещь. Причём я наблюдал за ней, думаю: "Что ж ты такого делаешь-то?" Сначала я думал, что она ловит этих людей в костюме Чебурашки, которые, знаете, там бегают, и она говорит: "Фотографируйте с Чебурашкой". Там она их использует, но через минуту работы Чебурашки она говорит: "35000 — это 10 человек, которые купят у меня каждый по 10 фотографий и заплатят за каждую фотографию 350 руб". Вот она посчитала, это сделала декомпозицию своего дохода. Она подходит много, но настоящий секрет заключается в следующем: как она называет цену, как она использует тон голоса. Когда её спрашивают, сколько же это стоит, она отвечает: "350". Ведь 350 руб за тупую фотографию, которых надо купить 10 штук, но это, наверное, дорого, как бы, да? Но она произносит это так, что это фигня какая-то. Да, то есть там новый Lexus 298, понимаете? В чём суть? Прима. То есть реально наблюдал, оказывается, каждый раз в конце фразы она делает... Кто заметил, что повышает голос? Да. То есть вы куда-то звоните: "Иван Иванович, здравствуйте, мы с вами общались на выставке, помните?" И он уже помнит, хотя может быть, он не помнит, но он с вами соглашается, и по факту вы получаете некое микро-согласие. Иван Иванович, "Здравствуйте, у вас есть минутка?" "Нет, у меня минутки, отвали". Да, "У вас есть минутка?" "Ну есть, да, какая мелочь, пожалуйста". Простейший приём. Да, насколько это увеличивает эффективность? Увеличивает не на 100%, но увеличивает. Да, вы можете использовать, если работаете правильно голосом. Например, когда говорите о дефиците, вы можете переходить наоборот на понижение голоса. Вы говорите: "Вы знаете, вот осталось только 4 штучки". Создаёте ощущение дефицита у человека, понимаете? Как ведь человек вас не видит, особенно по телефону, вообще очень сильно, человек вас не видит. То есть у него картинки рисуются в голове, образы рисуются в голове. Что ещё вы можете делать? Можете использовать таинственный тон. Вот смотрите, если я позвоню куда-то и скажу: "Алло, Иван Иванович, здравствуйте, мы с вами общались на выставке, и помните, на стенде был один образец?" Видите, все сосредоточились, как таинственный тон, и человек вас продолжает слушать, ему интересно. Говорил я здесь о содержании? Нет, я говорю о том, как это делается. Потому что я могу дать вашим продавцам правильный текст, и они будут читать его в неправильном состоянии, неправильным тоном голоса, и получится полная хрень. Поэтому одна из вещей, которые я делаю, когда мы проводим тренинг, я часто пишу продавцов на диктофон: "Говорю, а теперь послушай себя, и давай-ка мы тебе нарисуем подъём и понижения, сделаем паузы". Иногда продавцы говорят на одной ноте: "Здравствуйте, я предлагаю наш замечательный продукт". Человека взрывается мозг просто, понимаете? Вот эта вот вещь. А поэтому вам совет: да, попитершите, кто этот человек, пожалуйста. Могу ещё дать приём на тему работы с голосом. Вот есть, к примеру, такие ситуации, когда нам нужно произносить очень длинные предложения. Это предложение может быть настолько длинным, что мы клиента можем просто усыпить, он не будет нас слушать. Что же мы должны сделать с этими длинными предложениями? Разбить на короткие. Но если мы их разобьём чётко на короткие предложения, может потеряться смысл. Поэтому мы должны сделать их короткими, не разбивая. Если у нас есть длинное предложение, мы можем слова группировать, произносить без пауз, и мы получили предложение всего из трёх слов. Вот я сказал, и мы получили предложение всего из трёх слов. Я сказал это без пауз, это звучит как одно слово в вашем мозге, и вам меня слушать за счёт этого. Но если я по каждому слову делал паузу, как некоторые продавцы, вы бы уже слили бы, да? Так что вот об этом немножко подумайте. Жаль, что мало времени, поэтому больше рассказать не успею на тему работы с голосом. Но так далее. Следующий важный фактор на тему идеальных продаж. Все помнят из математики: от перемены мест слагаемых сумма меняется? Не меняется. От перемены мест слагаемых результат не меняется. Все помнят? Так вот, в продажах от перемены мест слагаемых результат меняется. В продажах всё ровно наоборот. Сделай презентацию, какая разница, потом разберёмся, потом потребности снимем. Нет, зайка, ты сначала потребность сними, потом скажи: "Исходя из того, что вы сказали, самым лучшим решением для вас будет вот это". Но продавцы часто говорят: "У нас есть вот это". Человек говорит: "Мне не надо". Он говорит: "А у вас бывает так?" А бывает сяк, и пошла зараза такая работа с возражениями. Почему? Ну потому что, блин, я поменял местами два этапа. Меняется ситуация. Узнайте о себе, что делают продавцы. Они приходят: "Здравствуйте, я пришёл вам сделать презентацию. Сейчас расскажу про нас. Наша компания 20 лет на рынке". А там сидит опытный дядя и говорит: "Это проблема, что вы 20 лет на рынке, вы за 20 лет хомо обросли, у вас бюрократия". Он говорит: "Мы молодая компания, мы 2 года на рынке". Он скажет: "Это проблема". Мы хотим работать с компанией, которая 20 лет на рынке. Он может сказать, что так у всех. Он может сказать, что если бы вам не было 20 лет, мы развалились. Почему? Ну потому что, когда вы говорите о клиенте, вы получаете внимание клиента, и тогда после этого вы можете уже говорить о себе. Мы, продавцы, часто думаем, что клиент купит у того, кто про нас больше знает, и поэтому начинаем на клиента вываливать, не знает, какие мы классные. Но на самом деле в B2B-продажах, мы сейчас про B2B говорим, клиент купит у того, кто про этого клиента больше знает. Вот вы у какого доктора стали бы лечиться? У того, который про вас всё знает, или у того, про которого вы всё знаете? Понимаете аналогию, да? Поэтому сначала узнайте о клиенте, потом говорите о себе. Узнайте, что важно клиенту, потом делайте привязку. Следующее. Покажите энтузиазм экспертности, только потом определяйте потребности. Что я имею в виду? А кто с тобой будет определять потребности, если ты не продал мне идею, что я тебе должен доверять? Я спрошу: "Что для вас важно при выборе поставщика?" Он скажет: "Конечно, самая минимальная цена". Что же ещё? Почему? Ты не создал доверие, ты не создал раппорт, ты не показал, что ты эксперт, ты не показал, что понимаешь степень бизнеса клиента, что ты разбираешься в своём бизнесе и хочешь определять потребности. Так тебе и скажут: "Скажут, что мы выбираем лучшего на основании цены. Дайте ваше лучшее предложение, и мы его рассмотрим". Почему? Ну потому что ты не показал, что ты эксперт, не продемонстрировал энтузиазм, не показал, что ты тот человек, который может им помочь. Ведь если клиент нам звонит, знаете, зачем он звонит на самом деле? Он звонит за счастьем. Он счастье ищет, но он не получает у нас счастья, и поэтому он идёт дальше искать это самое счастье. Вот в чём проблема. Шёл за счастьем, а получил непонятно что. Сначала дай аргументы, потом объясни, почему нет, а наоборот. Вот ещё пример, когда перемены мест слагаемых сумма меняется. Линт говорит: "Мы хотим скидку 20%". И вы ему говорите: "Нет, мы не можем дать вам 20%". И вот почему. И дальше начинаете объяснять. Вы думаете, он будет вас слушать? Вы думаете, он реально будет вас слушать? Знаете, что произойдёт, если вы человеку скажете "нет" на его предложение о скидке? У него включится инстинктивный процесс принятия решения, когда на вас сверху кирпич падает. Вы анализируете, с какой скоростью он летит, в какую сторону вам прыгать, под каким углом. Я так не думаю. Я думаю, что когда на вас летит кирпич, вы мгновенно отпрыгиваете. Вот для клиента ваше "нет, мы дать скидку не можем" — это точно такой же кирпич, который летит ему на голову. Мы должны включить его логическую составляющую, его логическое сознание. Если я скажу клиенту: "Нет, мы не можем дать вам скидку", и вот почему, я начну объяснять, он уже услышав моё "нет", он на негативе, он недоволен. Я получаю ситуацию конфликта. Но я могу сделать всё наоборот. Он говорит: "Я хочу скидку 20%". Я ему говорю: "Сейчас вам объясню". И сначала начну приводить какие-то логические аргументы, и потом скажу: "Вы знаете, вот исходя из этих вещей, которые я вам сказал, скидку 20% дать мы вам никак не можем". Как вы думаете, в какой ситуации, в первой или во второй, больше вероятность, что клиент согласится со мной? Я считаю, что во второй. Понимаете идею? Видите, от перемены мест действий меняется результат в продажах. Опять это не что делать, это как делать. Вот это правильная продажа. Создайте ценности, назовите цену, а не наоборот. Продавцы часто говорят: "Сколько это стоит? 4.000". "Да, доставка включена". "Да, пожизненная гарантия". "Да, скидка взятка". "Да, понеслось". Но ты создай ценность, и потом скажи, сколько это стоит, чтобы у человека в голове была картинка: "Я тут получаю кучу всего, а тут какие-то деньги". Да, подумаешь, фигня какая. Я как-то шёл по ВДНХ, мне нужно было подарок купить. Там стоит женщина, продаёт шкатулки из бересты. Я говорю: "Сколько стоит шкатулка?" Шкатулка стоила 4500. Я бы не купил, если бы она не сделала одну правильную вещь. Она не стала мне называть цену. Во-первых, она всучила: "Эта шкатулка ручной работы мастера Сергеева, он живёт в городе Суздаль, здесь четыре сорта дерева: морёный дуб, осина, береста, ещё что-то, понеслось, орех. И говорит: "Их очень часто берут в подарок, вот покупают, все очень довольны, и стоит всего 4.500". Вот, вот, вот, я купил, потому что, ну, морёный дуб, да, ручная работа, город Суздаль. Я реально купил. Но теперь представьте другую картину: "Сколько стоит шкатулка? 4.500". "Ой, дорого". "Это морёный дуб". "Да, мне плевать, это ручная работа". "Да, до чхати, я хотел". Да, там это город Суздаля. Да, всё равно. Понимаете, от перемены мест слагаемых в продажах сумма меняется. Создайте ценности, назовите цену, а не наоборот. Ещё одна вещь, которую продавцы не понимают: создайте ценность, а потом стройте отношения, а не наоборот. Вот это вещь, которая сейчас некоторым пойдёт против шерсти. Создайте ценность, а потом стройте отношения, а не наоборот. Я в своей компании, когда управлял отделом продаж, обнаружил одну вещь, что те продавцы, которые были МЕГА дружелюбные, МЕГА строили отношения, с одним парнем ходят в кино, а с другим занимаются сексом. Потому что тот, который с ней занимается сексом, некогда с ней ходить в кино. Да, вот то же самое. То есть они тусовались с продавцами, а покупали у других. Почему же так? На самом деле всё было просто. Ведь тусоваться есть время только у людей, которые работают в нише иерархии компании. Руководитель, топ-менеджер, президент компании, коммерческий директор — он будет с вами там тусоваться каждый день. У него всё время по минутам рассчитано. Нас учат на тренингах, да, как бы старая школа продаж, когда говорили: "Приди, поговори с ним, найди общие интересы, и потом вы с ним подружитесь". Он охотник, вы охотник, он футболист, вы футболист. И потом он у вас купит. Вы знаете, а если это топ, люди, которые желают воткнуть ему в пуповину и покачать его энергию, знаете, сколько? Поэтому неинтересны мы ему с этой точки зрения. Но мы ему интересны, если мы можем решить его какую-то глобальную проблему. Вот если мы можем решить проблему этого клиента, этого руководителя, этого топа, помочь ему его бизнес построить по-другому, тогда мы создадим ценность. И если мы создадим ценность, то наградой за нашу экспертность, за то, что мы ему помогли, будут отношения. И тогда он будет с вами дружить, и тогда он будет все контракты вам отдавать, и тогда это будет куча денег. Но когда вы пытаетесь создать отношения сразу, не создав ценность, помочь ему не можете, и, наверное, единственный ваш аргумент — это "Давай дружить". Ну, сами подумайте, если вам сейчас позвонит парень и скажет: "Вы классный, я классный, давайте тусоваться". Но если он скажет: "Вы знаете, у ваших компаний, вот компаний вашего уровня, бывают вот такие ситуации, насколько это касается вас, я могу помочь". Ну чуточку интересней, видите? Сначала создайте ценность, потом стройте отношения, а не наоборот. Это понятно как идея? Отношение с руководителем клиента — это награда за ту ценность, которую вы будете создавать. Правильное задавание вопросов — ещё одна вещь, которая может нам помочь. Правильное задавание вопросов. Ну, самая главная тупость, которую делают продавцы регулярно: "Скажите, пожалуйста, если не секрет, с этой секунды становится секретом". Правильное поведение. "Скажите, пожалуйста, какой у вас бюджет? Ну просто интересно". Вот просто интересно — это в миллион раз сильнее, чем "если не секрет". Вот это правильное поведение. Плюс-минус километр. Не помню, кто-то мне прислал эту фразу: "Когда говоришь по бюджету, сориентируйте, пожалуйста, меня, ну плюс-минус километр". Вот это правильное задавание вопросов, понимаете? И, кстати, если он затупит и не скажет вам, да, какой у него бюджет, вы можете подсказать ему: "Ну, рубль, 100 руб, миллион, 10 млн, 300.000, миллиард". Ещё одна вещь на тему задавания вопросов и на тему вот этой вещи, что в зависимости от того, как мы что делаем, меняется результат — это маркирование вопросов. Что такое маркирование? Это когда маркер — это когда вы говорите клиенту, говорите человеку, говорите оппоненту, что сейчас собираетесь сделать. Вот сейчас, например, я собираюсь поднять стакан. Я его поднял. Вот фраза "я собираюсь поднять стакан" — это маркер тому, что я сейчас, я собираюсь передвинуть. Я передвинул. Очень сильно повлияет на ваши результаты в части задавания вопросов. Если вы будете делать следующее: если вы перед тем, как клиенту задать вопрос, который очень важен для вас, промаркируете вопрос, и потом зададите вопрос: "Могу я у вас спросить кое о чём?" Вот если вы маркируете своё поведение, ведь если человек адекватный, адекватно вы с ним разговариваете, у вас адекватный раппорт, вы показали, что вы эксперт, и вы задаёте им эту фразу: "Мне нужно задать вам очень важный вопрос, позволите?" Ответит вам человек с согласием. разобраться в ситуации клиента. Например: "Как вы сейчас решаете эту проблему?" или "Какой у вас сейчас процесс?" Второй тип вопросов — это проблемы, которые клиент может испытывать. Например: "С какими трудностями вы сталкиваетесь в текущем процессе?" или "Что вас беспокоит в вашей текущей системе?" Третий тип вопросов — это импликационные вопросы, которые помогают клиенту осознать последствия своих проблем. Например: "Как это влияет на вашу прибыль?" или "Что произойдёт, если вы не решите эту проблему?" И, наконец, четвёртый тип вопросов — это нужды и выгоды, которые помогают клиенту увидеть, как ваше решение может помочь ему. Например: "Если бы вы могли решить эту проблему, как это изменило бы вашу работу?" или "Какое решение было бы для вас идеальным?" Используя методику SPIN, вы не только выявляете потребности клиента, но и создаёте у него ощущение срочности, что может подтолкнуть его к принятию решения. Это важно, потому что, как я уже говорил, не все клиенты готовы сразу же покупать. Следующий момент, который стоит обсудить, — это работа с возражениями. Часто продавцы воспринимают возражения как негатив, но на самом деле это возможность. Возражения — это сигнал, что клиент заинтересован, но у него есть сомнения. Важно правильно реагировать на возражения, а не просто пытаться их отбросить. Например, если клиент говорит: "Это слишком дорого", вместо того чтобы сразу же снижать цену, вы можете спросить: "Что именно вас смущает в цене?" Это даст вам возможность понять, что именно беспокоит клиента, и, возможно, вы сможете предложить ему дополнительные преимущества, которые оправдают цену. Также важно помнить о том, что работа с возражениями — это не просто ответ на вопрос, а возможность углубить разговор и показать свою экспертность. Если вы сможете убедить клиента, что ваше решение действительно стоит своих денег, он будет более склонен к покупке. Итак, подводя итог, ключевые моменты, которые мы обсудили: 1. Внутреннее состояние и энтузиазм. 2. Работа с голосом и невербальными сигналами. 3. Квалификация клиентов и работа с лицами, принимающими решения. 4. Создание ценности перед тем, как говорить о цене. 5. Использование методики SPIN для выявления потребностей и создания срочности. 6. Работа с возражениями как возможностью для углубления диалога. Эти техники помогут вам повысить эффективность ваших продаж и наладить более продуктивные отношения с клиентами.

Назад

Залогинтесь, что бы оставить свой комментарий