ИДЕАЛЬНЫЙ менеджер по продажам Тренинг по продажам b2b

ruticker 04.03.2025 15:25:00

Текст распознан YouScriptor с канала Евгений Колотилов

распознано с видео на ютубе сервисом YouScriptor.com, читайте дальше по ссылке ИДЕАЛЬНЫЙ менеджер по продажам Тренинг по продажам b2b

Разрешите представить вам моего коллегу, на мой взгляд, самого энергичного и харизматичного бизнес-тренера по продажам в России — Евгения Колотилова. Поприветствуйте его! Хорошо, у нас тема выступления — *как воспитать и вырастить идеального менеджера по продажам*. Вот скажу вам такой небольшой секрет: иногда темы выступлений нам спускают сверху, то есть это не спикер решает, о чем рассказывать, а организаторы говорят: «Ты выступаешь вот про это». Когда мне прислали тему, я увидел, что слово «идеальный» немножко пугает, потому что кто из нас идеален? Да, вот ходят слухи, что где-то есть идеальный менеджер по продажам, но где он? Где-то живет, только не в нашей компании. Многие мечтают его переманить, но не знают, где он есть. Вот чуть-чуть про это поговорим. Скажем так, никого сферического продавца в вакууме, каким он должен быть, какими качествами должен обладать и какие мысли мы до него должны доносить, чтобы он стал, ну, хотя бы условно идеальным. Могу сказать, что мы в России сильно заморочены на том, чтобы улучшать свои слабые стороны, а вообще-то шаг номер один к успеху — это усилить свои сильные стороны. Помните, когда Гус Хиддинк возглавил сборную России, он сказал: «Русские сильно переживают по поводу своих слабых сторон». Нет, он сказал, что надо использовать свои сильные стороны. Пример: если какой-то мужчина за 45 лет, бывший военный, устроился работать продавцом, там может быть два взгляда на жизнь. Первый: «Моя слабая сторона — я всю жизнь был в армии, я ни фига про это не знаю». Вывод: «У меня не получится». А можно сказать чуть-чуть по-другому: «Мне 45 лет, я всю жизнь провел в армии, я знаю, что такое порядок, знаю, что такое дисциплина». Вывод: «У меня получится в продажах». Значит, чуть больше фокус на сильные стороны. Но кто меня не знает, я не являюсь автором вот этих книг, из них три продаются вон там, а вот в правом верхнем углу — *Би ту би продажи*. Это выйдет через 2 недели в издательство «Питер». Пока под заказом нет, но я думаю, появится на следующей неделе на Озоне. Вот некоторые компании-клиенты, с кем я работаю в качестве консультанта. У меня один сейчас в данный момент только бизнес. Я провожу корпоративные тренинги. За прошлый год было 124 тренинга по всей России, то есть можете себе представить, это каждый третий день работы + перелет и плюс подготовка при встрече с клиентами. То есть это уже, наверное, на грани, надо уменьшать немножко объем. Кому более интересно про меня, да, набираете в Яндексе «Евгений Колотилов», там ссылок 600, я думаю, наберется. Вот некий парадокс, с которым я сталкиваюсь, когда прихожу в компанию: продавцы вдруг начинают говорить: «Мы не хотим учиться». Их избегает: «Вот привет, тренер будет вас обучать, пришлите по пять вопросов тренеру, чтобы он лучше понимал, что вас беспокоит, чему вас научить». Как мы все знаем, у нас все хорошо, но лапка: если ты все знаешь, где твои результаты? То есть это парадокс: они все хотят знать и уметь, но «я хочу узнать, как продать, но на тренинг я не пойду». У меня был смешной случай, когда подходит человек и говорит: «Можно, я обучаться не буду, дайте мне под запись, что отвечать, когда клиент сказал «дорого», и что отвечать, когда клиент сказал «я подумаю»». Я говорю: «Хорошо, бери ручку, записываю». Он реально открывает блокнот. Я говорю: «Ты серьезно считаешь, что я сейчас тебе дам фразу, которая решит все твои проблемы? Клиент сказал «я подумаю», новый клиент или старый? Вы встречались или по телефону? На какой бы стадии? Какая у вас история отношений? От лица принимающего решение или нет? Есть у него бюджет или нет? Насколько серьезно величина проблемы, которую решает твой продукт? Я не знаю контекста лапка». Поэтому, видите, они вот: «Я хотел бы знать, научиться, но не хочу». Значит, идея номер один: если мы хотим продавцов обучать, мы должны продать ему идею обучения. Значит, мы должны сами выступить в роли продавца и сказать ему, что это важно. Лучший способ продать идею обучения — это вовлечение. Мне не нравится ситуация, когда мне какая-то компания говорит: «Почтите, какие у вас есть программы тренингов, мы посмотрим, если вы угадаете мелодию, мы купим». Я говорю: «Нет, давайте мы с вашими продавцами составим программу». Но как же? Мы хотим посмотреть вашу программу. «Любую возьмите из интернета, и я проведу». Ну какая разница? Нет, но представьте себе: если в компании 12 продажников, и они участвовали в дизайне этой программы, они искали: «Мы хотим, чтобы было вот это, и было это». Как вы считаете, они более охотно учиться туда пойдут? Более охотно. И вторая вещь: надо прямо объяснять, для чего это. Вот проблема с взрослыми людьми в чем заключается? Если я сейчас скажу: «Встаньте, пожалуйста, на правую ногу, попрыгайте и повернитесь вокруг своей оси», вы скажете: «Евгений, ты с ума сошел, зачем нам это?». Если бы это трехлетним детям, то прокатило бы, но взрослыми вряд ли. Но если я вам скажу, что у меня есть научное исследование, подтверждающее, что каждый, кто попрыгает на одной ноге и покрутится, у него нормализуется артериальное давление, повысится уровень энергии, нормализуется гормональный фон, вы скажете: «Да, наверное, попрыгаем». Поэтому им действительно надо объяснять, для чего это. Иногда бывает смешно: прихожу в компанию, они даже не знают, кто тренером. Год придет мужик, будет учить. Что еще помогает для того, чтобы им идею обучения продали? Должна работать связка: *мое поведение влияет на результат*. Когда он это понимает, что от его поведения зависит результат, а если будет результат, будет оплата, тогда я хочу учиться. Представьте себе, если я вам всем скажу: «Ребята, если сборная России выиграет чемпионат Европы, который будет в следующем году, через год я вам всем заплачу по 500 евро». Можете ли вы влиять на это? Вряд ли. Что, орать можете громче с трибуны или что? Пойдете договариваться, подсыпать снотворное сопернику? Нет, вы не будете этим заниматься. Вы не влияете на результат, поэтому вы скажете: «Если мне повезет, если не стали чемпионами, здорово, мне заплатят 500 евро, но я не влияю на результат». Связка не работает. Должно быть понимание: результат зависит от моего поведения. Дурные продавцы считают, что ни на что не влияют. Они говорят: «Дай мне минимальную цену, я продам». Правильные продавцы говорят: «Давай так, пусть цена будет, ну, хотя бы конкурентоспособной, я ценность создам». Вот так вот. Еще интересная вещь: сегодня, когда продукты становятся все более типовыми, мы часто не можем отличиться продуктом. И очень много таких идей: «Давайте создавать уникальные торговые предложения». Но это сложно делать, это все сложнее и сложнее. Почему? Копируют. Только ты что-то придумал, тут же скопировали. Но есть одна вещь, которая не копируется — это ваш персонал. Вывод: не можешь отличиться компанией, не можешь отличиться продуктом — отличия с людьми. Если я продаю, но такие микрофоны, у меня микрофон, и у всех моих конкурентов такие микрофоны, я не могу отличиться продуктом, но я могу отличиться тем, как я продаю, тем, как я общаюсь с клиентом, тем, как я строю отношения, тем, насколько я грамотный эксперт, насколько со мной приятно общаться. Поэтому это роли обучения. Еще раз: не может лечиться оборудованием, которое продаж. Отличия с людьми — у тебя будут покупать. И грустная такая вещь: как я сам пришел в тренинги, это было 13 или 14 лет назад. Я не могу, когда по телефону разговариваю, тут можно камеру на человека, который не уважает присутствующих в зале. Будьте любезны, пожалуйста. Вот вопрос воспитания. Просто мне кажется, вам бы не понравилось, если бы вы выступали, а при вас бы разговаривали. Спасибо. Как это было? То есть я в своих компаниях, у меня рекламное агентство было, я пригласил тренера по продажам, и вместо того, чтобы обучать техникам продаж, он раздал продавцам вот такие листочки и разбил нас на группы. И сказал: «Задание номер один — нарисуйте портрет идеального продавца, каким он должен быть». Нас первая тема в программе была — идеальный продавец. И мы рисовали что-то: он улыбается, что там в костюме, что вот он такой позитивный, что он эксперт, что его прайс-листы с собой всегда свежие. И потом каждая группа должна была выйти и это презентовать. Мы презентовали, и до обеда время ушло. После обеда собрались, он снова раздал листочки и сказал: «А теперь у нас, значит, блок номер два — презентуйте себя, самопрезентация, почему я хороший продавец». И мы это рисовали, потом вышли, рассказали ему, и было 1800, и тренинг закончился. Он не дал ни одной техники продаж, нифига. Взял с нас за это три тысячи долларов. Я не понял, что это было. Я просто... он сказал: «Я тогда сам буду своих продавцов учить». И по моим наблюдениям, так работает 80 процентов тренеров в стране. Они даже придумали этому научное объяснение — скалетта фасилитация, сессии фасилитаторов. Они учат, как и болване white людей, то есть они по сути не дают никакой ценности, никаких знаний. Поэтому, если выбираете тренера, вот учитывайте, пожалуйста, этот момент, чтобы не попасться на фасилитатора. Вот эта вещь. И, ну, есть некие заблуждения руководителей по поводу обучения. Первое — это самое топовое. Они говорят: «Я не буду их обучать, и я их обучу, они уволятся. Я в них вложу деньги, они уволятся». Это знаете, на что похоже? «Я не буду ухаживать за своей женой, от она от меня уйдет». Или «Я не буду кормить своего кота, он сбежит». Ну, это смешно. Это смешно. Продавцы — это нападающий футболе, это интерфейс, который стоит между тобой и рынком. Эта вещь: «Я их не буду учить, они уволятся». Здорово, и у тебя не обучены продавцы. Знаете, пару лет назад был репортаж по телевидению, там пара одного персонажа показывали. Он не принадлежит ни к какой конфессии, она работает по найму, то есть его приглашают разные деноминации выступать в качестве проповедника. Его зовут преподобный Aig, может быть, кто-то слышал. Его выносят на сцену на троне, на позолоченном, и рядом с ним ставят мешки с шубами и обмахивают. И он весь в золоте, у него золотой крест огромный, у него золотые цепи, юнгой, и там пачки денег он с собой выносит. Видите, бог хотел, чтобы я стал богатым, и вы тоже можете стать богатыми. Почему же вы не хотите стать богатыми? И вот я, когда смотрел тот репортаж, подумал: «Бог хочет, чтобы ваши продавцы были богатыми, почему вы их не хотите обучать? Почему вы хотите, чтобы они были бедными?» По сути происходят вот это: «Я не буду обучать, они уволятся». Второе: «Буду обучать когда-нибудь, но типа не сейчас, это не приоритет». Часто тестируем систему: «Настроить сейчас надо вот это, сейчас надо то». Стандартная тема, да, все покупают абонемент на фитнес: «Когда-нибудь пойду». Стандартное вечно лапка. Пока ты их не обучаешь, у тебя конкретно не обучены продавцы. Третье заблуждение: одна из причин, почему я удалил на своем YouTube-канале. У меня было 450 роликов, еще месяц назад я 400 из них снес. Когда мне люди говорят: «Мы бы бесплатные видео посмотрим», на мой взгляд, вот у меня 450 роликов, но это нарезка либо выступления на конференциях, либо на резкость тренингов. Я говорю: «Вы же не питаетесь объедками чужими, зачем вам смотреть обрывки и обрезки?» Я удалил. Ну и есть заблуждение такое: «Проведем тренинг для галочки, пригласим кого-нибудь, пусть хоть как-нибудь расскажет им что-нибудь там за маленькие смешные деньги, зато вписались в бюджет, но мы же обучили, а у нас такие продавцы». Мне фига не поможет. Вот это типовые заблуждения руководителей. Вот это то, что нам надо из себя убирать, если мы хотим получить результат. Но также есть пять типовых заблуждений продавцов. Это уже те вещи, которые мы должны в них выбивать. Я не знаю, чем мы должны выбивать, подвешивать их и выбивать, знаете, как ковер выбивают. Первое заблуждение: они считают, что всем клиентам важна только минимальная цена. Есть такая ищут Андрей Веселов, сказал, что возможно, минимальная цена ваших конкурентов связана с лучшим управлением бизнес-процессами. Возможно, я не спорю, но мои наблюдения заключаются в следующем: я несколько лет назад на таких конференциях, здесь очень много руководителей, и я просто подходил в кулуарах и задавал вопросы, записывал галочку, вставил. И вопрос был очень простой: «В вашей компании стратегия быть самыми дешевыми?» Они говорят: «Нет, конечно, это не наша стратегия — быть самыми дешевыми». И потом я говорил: «А почему же тогда вы всем даете скидки?» Они говорят: «Это не мы, это наших конкурентов». И пингует, и мы вынуждены снижать цены. И потом, когда у меня накопилось большое количество людей, я смог подходить к их прямым конкурентам. Если я видел, что там компании прямой конкурент того, кого я уже опрашивал, я подходила, задавал те же два вопроса. Я говорил: «Ваша стратегия быть самой дешевой?» Они ведь: «Нет». А почему же тогда вы даете скидки? Это не мы, это их. И начинал показывать на 1. А знаете, где правда? Правда в том, что ни один владелец бизнеса не хочет быть самым дешевым, потому что самые дешевые бизнесы разоряются. Правда в том, что продавцы просто не умеют создавать ценность для клиента, не умеют создавать добавленную ценность, не умеют обосновывать цену, не умеют обрабатывать возражения по цене, не умеют объяснить, почему купить у меня по моей цене выгодно. И поэтому они считают, что надо дать скидку. Это вот их типовое заблуждение: всем клиентам важна только минимальная цена. Второе: они считают, что конкурентов цены дешевле — это связано с тем, что клиенты, когда что-то покупают, вот они постоянно выжимают продавца. Знаете, когда вы посуду моете, от вас есть губка, вы ее отжимаете, да? Да, какой поры? Пока из нее не перестанет капать вода, правильно? И вот покупатели, они точно также выжимают продавцов. Они берут губку и смотрят: высыпется из неё кунти бонус или нет. А способ отжать губку только один: сказать, что у других дешевле и лучше. Он выжимает губку и смотрит: если с тебя ничего не высыпается, он перестает это делать. Ну а что? Вы хотите, чтобы он вам сказал: «У других дороже и хуже»? Да нет, это манипуляция. Врут. Часто врут. Иногда это может быть правда, что там дешевле, лучше, но чаще врут. Считают, что мы ничем не отличаемся от конкурентов. Когда ты наезжаешь на продавца и говоришь ему: «Создай отличие», он говорит: «Если бы я его знал, я бы воссоздал». Откуда это идет? Он конкурентом ни разу не звонил. Я на тренинге говорю иногда такое задание: «Я говорю, ребята, а вот сейчас дайте мне двух или трех ваших самых злых конкурентов и вот скажите, чем вы отличаетесь». И то мы часто идем пупка. Я говорю: «Давайте им позвоним, просто посмотрим, как они там обрабатывают звонки, например, или давайте попросим у них скидку, давайте там возражение какой-нибудь им озвучим». Я сам звоню со своего номера, начинаю с ними разговаривать, и продавцы: «Мы еще оказывается ничего». Вот оказывается, наше отличие. Значит, следующее заблуждение: они считают, что звонить новым клиентам бесполезно. Они как все клиенты уже поделен. Но это не совсем так. Что такое бесполезно? Если девушка вчера вышла замуж, и молодой человек хочет не то, чтобы с ней познакомиться, прямо сейчас заняться с ней сексом, какова вероятность, что она согласится? Она вчера вышла замуж, и у нее любовь, но низкая. А если тоже девушка спустя 7 лет, когда муж уже надоел, уже рутина, уже шансов больше. Да, то же самое с клиентами. То есть со временем, со временем в любой компании меняется ситуация. Например, компания, вы у него звонили пять раз, вам пять раз сказали: «Нам ничего не надо», а потом этого человеку вольный появился новый. То есть до того покупали все через тендеры, а сейчас поняли, что через центр последний раз такое фуфло купили, сказали: «Теперь встречаемся с новыми поставщиками». Кто-то проворовался, кого-то поймали за руку, что-то еще произошло. Поэтому надо звонить, надо звонить. Можно есть техники. Ну и последнее: они сводят продажи к транзакционным. Мечта продавца-любителя — это когда звонит клиент, он должен быть абсолютно четкий: «Я хочу вот это, расческа с девятью зубчиками зеленого цвета и ручка слева». Это называется транзакционная покупка, вот спецификация, посчитаем. Но в чем беда, когда приходит транзакционный клиент со своей спецификацией? В чем беда, когда он четко знает, чего хочет? Во-первых, у тебя этого не может не быть. Во-вторых, если даже у тебя это есть, что является его основным критерием выбора? Цена. Если ты не дешевле, а вот дисквалификация. Беда номер три: ты ему это продал, ему это не помогло. Кого он будет обвинять? Тебя. Что же ты молчал? Ты эксперт, почему не подсказал? Беда номер 4: он пришел с готовой спецификацией, где он ее взял? Возможно, у вашего конкурента. И возможно, написано так, что ты по умолчанию уже в проигрышной ситуации. Вывод: транзакционные продажи, они нам, конечно, нужны, но там нет большого счастья. Значит, в одной компании было очень смешно, когда они продают оборудование для клиник. Я туда позвонил, когда ехал на тренинг под видом клиента и сказал: «Я уролог, доктор, у меня клиника, вот я открываюсь, посоветуйте что-нибудь из новинок». Мне ответили гениально: «У нас на сайте выгружен каталог, вы посмотрите, что вам надо, назовите артикул, я вам скажу, сколько стоит». Гениально! Вот это называется: я свел продажу к транзакционному. Я работник склада, отвечающий на вопрос, о чем стоит эта модель. Зачем тебе проводить комиссионные проценты? Твои за что тебе платить? Ты работник склада, ты не продавец. Я пенсионер, она ему, который за 20 тысяч рублей в месяц будет отвечать. Позиция номер 17 стоит вот столько. Вот эти пять вещей мы должны из продавцов искоренять, должны объяснять, что не только цена важна клиентам, что у конкурентов не обязательно цены дешевле, что есть отличия, что можно звонить новым клиентам и что продажи бывают и транзакционные, консультационные. Есть еще стратегические продажи, но это отдельная песня. Но глобально, если ваши продукты живут в этих пяти плоскостях, то вот что происходит с вашими продажами. Вот такая печаль. Ты смотришь, и твои ежемесячные отчеты, они вот скорее всего такие. Это грустно, это действительно грустно. Теперь по поводу обучения. Значит, как люди меняются? Есть четыре стадии. Первая стадия — это стадия знания. Вот когда мне перед тренингом люди говорят: «Евгений, а вот вы навык стройке за два дня». Я говорю: «Вы знаете, не то чтобы я не встрою, ни один человек в мире навык не встроит». Но как же нам другие обещают? Но обещать можно все что угодно. На тренинге встраивается знание и умение, вот эти две вещи. Например, человек не знал, как обрабатывать какое-то возражение, он не знал, допустим, как выбивать дебиторскую задолженность из клиента, он не знал, как закрывать сделку, как сократить цикл сделки. После тренинга он знает и умеет. Он знает, получил информацию, умеет, мы с ним еще это отыграли в какой-то игре. Он знает, умеет, но это не навык. Любой навык встраивается минимум за 3 недели. В свое время NASA, американское космическое агентство, проводило исследование. Они брали астронавтов, у нас это называется космонавты, у них — астронавты, и надевали им очки, которые переворачивали мир вверх дном. И они ходили в этих очках, мир был перевернут. Спустя 21 день, спустя три недели, мозг при вернул картинку. Они ходили в этих же очках, но стали видеть мир нормальным. Тогда с них сняли очки, и они видели мир перевернутым. И прошло еще три недели, пока все вернулось обратно. Значит, навык встраивается за 21 день. Потом, значит, это навык, а потом эта привычка. А привычка — это когда прошло 20 лет, ты по-прежнему это делаешь. Это как когда вы вводили велосипед первый раз, тебе папа объяснил: «Смотри, это руль, это педали, понял?» — «Понял». «Ту же знаешь, что ты велосипед, ты умеешь, когда папа сзади тебя держит». Вот он идет с тобой, для папы, когда учил, атак сзади меня держал, я ехал. Вот кого так учили? Вот да, он у меня держит, я еду, но это не был навык. А потом он, зараза, один раздел отпустил, я уехал, оборачиваться папы нет. Жизнь до. Но спустя три недели я уже спокойно ездил везде, то есть это стало моим навыком. А сейчас, наверное, эта привычка. Я недавно не ездил, но если сяду, я поеду. В продажах то же самое. Чтобы мы встроили человеку навык, нужно время. Поэтому не ожидайте, что придет тренер, через два дня посту строится навык. Нет, навыка должны устраивать. Вывод: приглашаете внешнего консультанта, он дает знание, умение. Дальше это ваша работа: это ежедневные собрания, еженедельные сессии, мозговые штурмы, отчеты и доклады по проведенному обучению и тому подобные вещи. Вот это вот пример, допустим, старая модель поведения на просьбу клиента дать скидку. Продавец сделает контрпредложение, что-то такое. Это очень типичная модель в любой компании, в которую я прихожу. Когда продавец говорит: «Дайте скидку 20 процентов», говорит: «20 не могу, могу сделать 8». И это называется предложение контрпредложение. Или продавцу говорят: «Дайте рассрочку 30 дней», он говорит: «30 не могу, могу сделать 15». Или «Могу подарить мне в подарок». То есть они всегда на автомате делают контрпредложение. Согласно, что есть такая вещь, но это неэффективная модель поведения. Эффективная модель поведения вместо контрпредложения — задавать клиенту уточняющие вопросы. Например, когда угадайки скидку 20 процентов, уточняющий вопрос: «Я должен выяснить, может быть, ему важнее сроки поставки, чем цена, и с чем связана такая скидка? Кто ему такую скидку дает? Если даже он говорит, что в другом месте ему дают такую скидку, почему он там не купил?» Это все уточняющие вопросы. Счет старая модель поведения на просьбу дать скидку, делать контрпредложение. Тут есть более дурная модель: вы видите, на просьбу дать скидку сразу дают скидку, это не рассматривают. Новая модель поведения на просьбу дать скидку — задать клиенту уточняющий вопрос. Например, клиентка: «Дайте скидку 20 процентов». Я говорю: «Мне понятно ваше желание снизить цену, позвольте, я вас уточню пару вещей, потом скажу, возможно ли скидка». Это новая модель поведения. Согласны? Если я ему объяснил, они находятся вот здесь. И когда, может быть, они отыграли в парах или в тройках, они находятся вот здесь, но это еще не навык. Почему? Потому что прошел тренинг, навыка нету. И старая модель поведения на живучий. А значит, мы должны три недели похоже работать над этой моделью, прослушивать звонки, прослушивать записи переговоров, и тогда это будет встраиваться в навык. И только так. Хочу я попробовать, у меня не получается, я тупой. Ты не тупой, все с тобой в порядке, просто навык встраивается дольше. Ты знаешь, как надо, делаешь по-другому, у тебя все нормально, с тобой все хорошо, все правильно. Видите, сколько надо времени, чтобы новая модель стала привычкой? Это точно не три недели, это еще больше. Поэтому, когда люди говорят: «Один день обучения на скребем 100 человек, взялся, берем, расскажите что-нибудь», но это называется укол больному. Адреналин вкололи. По-хорошему нужна капельница. Те компании, которые успешно, с кем я давно работаю, у нас есть комплексные программы обучения раз в три месяца. 1 квартал стабильнее. Вот так вот. Вот семь внутренних правил успешного продавца — это то, что вы должны ему внушать. Вот эти вещи. Первая вещь: *это ваша работа как руководителя*. Первое: если клиент не знает о существовании моей компании, я это исправлю. Как вам кажется, если бы все ваши продавцы вот это было бы их установкой, круто было бы? Как вы считаете? Правда, было бы здорово, если клиента нас не знает, я это исправлю. Если клиент не знает, чем мы отличаемся от конкурентов, я это исправлю. Если клиент не знает, почему ему выгоднее с нами работать, я это исправлю. Значит, когда продавцу-любителю звонят и говорят: «Сколько это стоит?», тогда не отвечают, сколько стоит. Это весь его разговор. Потом выясняется, что там кого-то купили, сидят крысы на откатах. Но продавец-профессионал, он горит: «При чем тут крысы? Эта компания мне интересная, подымусь этажом выше, где ни крыс, не сыра, где бизнес люди обсуждают, туда пойду, я это исправлю». Если они не знают обо мне, второе: на любого ЛПР, на любое лицо, принимающее решение в любой компании, можно выйти. Вопрос времени, усилий и желания. На любого ЛПР можно выйти в любой компании. Вопрос времени, усилий, желания. Значит, ты попробовал холодным звонком, тебе эта злая тетя-секретарь сказала: «Мы не переключаем», ты поставил галочку, 100 не дозвонился. Но если это вот такой клиент, почему говорят, что заки аккаунт-менеджером, за менеджером по работе с ключевыми клиентами закрепляют трех клиентов на разработку максимум? Почему? Если хочешь работать с условной Ростнефтью, значит, аккуратненько прошерсти с соцсети руководителей. И когда ты обнаружил, что один из них ходит в фитнес-клуб и, допустим, World Class, ты идешь, покупаешь абонемент World Class себе гостевой и вылавливаешь шмотом. И аккуратненько на одном тренажере позанимались, познакомились — уже здорово. На каких конференциях этот топ выступает? Какие выставки посещают? Где бывает? Что любит? Какой футбольный клуб болеет? На несколько сделок заключается ВИП-ложе стадионов Спартак, Локомотив, Cisco. Щас Динамо открывается. Значит, на любого ЛПР можно выйти. Вопрос желания, времени, усилий и готов ли эту цену заплатить. Наверное, если я продаю программу «КонсультантПлюс», и цена чек, а вот такая, я этой фигнёй заниматься не буду. Мне проще позвонить следующую кампанию. Но я говорю про какие-то крупные продажи. Третье внутреннее правило продавца успешного: цена — это официальная версия клиента. А что еще ему важно? Хороший продавец всегда спрашивает себя: «Что еще клиенту важно помимо цены? Что еще важно помимо цены?» И то есть любой сделки. Вот давайте представим, что когда закончится конференция, вы будете заказывать такси. Разве цена для вас является самым важным критерием? Критерием, что является более важным, чем стоимость поездки, какой комфорт, чем вы в жизни. Конечно, безопасность является самым важным фактором. Если вы увидите, что водитель, ну, не то чтобы неадекватный, хотя бы что-то сомнительное, вы с ним не поедете. Безопасность является более важным фактором, более важным, чем скорость поездки, более важным, чем комфортный автомобиль. Это если о любой сделке. Поэтому хороший продавец понимает, что цена — это официальная версия клиента. Ну, серьезно, вот когда вы покупаете автомобиль, вы что, приходите и говорите: «Глядите, Mercedes белого цвета, машина всей моей жизни, мечтал о ней всю жизнь, сколько стоит?» Заверните! Цена не вопрос, ты получишь скидки. После этого захаренко толще скидки, те продукты города с наценкой, и все. Скажет: «Эта модель забронирована. Если ты хочешь, ты должен заплатить чуть дороже, чтобы тебе ее отдали, а тому отказали». Поэтому ты приходишь и говоришь: «Это что, у вас Mercedes?» И они тоже считают машинами, да? А почему она белого цвета? Кстати, у других дешевле. Значит, есть понятие скрытая а джен до официальная версия. Нам очень важна цена. Когда он вам скажет, что это дорого, поэтому все клиенты так говорят. Это нормально, они отжимают губку и наблюдают, высыпется из тебя бонус или нет. Если голоса не высыпаются, они перестают губку отжимать. Это все достаточно просто. Что важно помимо цены? 1. **При одинаковом продукте я сам создам отличия.** Они купят у меня, потому что я с ним в караоке хожу. Вот серьезно, опять я про крупные контракты сейчас говорю. Тут есть другая крайность: когда клиент с продавцом ходят в караоке и покупают у других. Знаете, что это такое? Нет баланса между дружбой и ценностью предложения. Дружбу построил, а ценность своей компании ты не создал, и ты не создал ценность предложения. Это дружба не заменяет продажу. Дружба не заменяет создание ценности, это дополняет, но это не «или-или». Эта вещь в комплексе. 2. **Если не состоится сделка, клиент потеряет больше, чем я.** На мой взгляд, вот эта штука вообще позволяет продавать дорого и много. Я не знаю, какие у клиента рецепторы, но они есть. Он на тебя смотрит и понимает: если ты в состоянии нужды, он тебя либо прогнет, и ты заключил сделку на скотских условиях, либо не купят вообще. Но когда ты не нуждаешься, он это поймет, и это источник сил и энергии. Я понятия не имею, как они ощущают. Знаете, правильное поведение, когда тебе говорят: «Мы обратимся к другим, если с вами не договоримся». Знаете, как я отвечаю, когда мне такое говорят? «Кому-кому? Лось-собака!» И все, бред. Пожалуйста, кому? Мы обратимся к другим. Кому? Это может быть неправдой, но это точно помогает. 3. **Я самый лучший продавец в мире.** У меня самая лучшая компания. Если ты клиент у меня не купишь, ты потерял больше, чем я. Это может быть неправдой, но это помогает точно. Если ты учишь иностранный язык, и это может быть неправдой, но когда ты говоришь: «Мне легко даются иностранные языки», почему-то ты учишь его легче. В продажах то же самое. Вот это должно быть четкое убеждение. 4. **Я настолько ценный сотрудник для компании.** Я эксперт, я спец, я решаю проблемы клиента. Все продают продукт, я решаю его задачи. Со мной клиент будет более успешным, со мной его компания будет более успешной. Я не позволю им купить не то и когда. Как мы обратимся к другим? Кому? К другим? Там окошко такое: деньги в обмен на товары. Я эксперт. Кому вы собрались идти? Вот это должно быть таким убеждением, которые помогают абсолютно. 5. **Давление не продает.** Строя отношения, создавая ценность. Многие продавцы год как дожать, научат дожимать, додавить, дотолкать до сделки. Но что произойдет, если сейчас подойду к товарищу веселого и начну его вливать? Что он будет делать? Чем сильнее я травлю, тем он дальше от меня. Он остановится, в конце концов, он упадет на девочку, которая сидит сзади него. Да ничем хорошим это не закончится. Поэтому давление, к сожалению, не продает. 6. **Когда ты пришел к клиенту, не надо работать как живой каталог.** Здравствуйте, у меня есть это, у меня есть это, у меня есть это. Подумай, как я могу сделать встречу с клиентом настолько ценной, чтобы клиент захотел бы вам заплатить за сам факт встречи. Как вам такие слова? Сделай встречу с клиентом настолько ценной, чтобы клиент захотел бы вам заплатить за сам факт встречи. У вас было когда-нибудь такое, что вы общались с продавцом, он так здорово проконсультировал, что вам захотелось его физически отблагодарить деньгами? Было хоть раз? Почему это происходило? Потому что он показал мне, что ему не все равно, он решал вашу проблему, он заботился о вас, он был на вашей стороне. 7. **Не видите, что происходит с марадоной?** Знаете, когда он хвастался, он говорил, что подсыпали бразильцам снотворные перед игрой. Он бравировал этим, что принесли водичку, сказали: «Вот выпейте, пожалуйста». Он этим бравировал, и он сейчас пожинает плоды кармы. Он не умрет, он так и будет мучиться еще 20 лет в таком состоянии. Вот это называется карма. Поэтому все нормально, если клиент не оценил ваших усилий, карма его накроет. Все хорошо, не переживайте. Вот это атомный продавец. Вот это 7 убеждений, семь внутренних правил успешного продавца, и это то, что вы должны культивировать. Если вы эти вещи для продавцов донесете, тогда продажи начнут расти. Вместо красного графика у вас появится зеленый график. Сейчас такой слайд, и его назвал «Обучение 20». Дам некие подсказки, как лучше отстраивать процесс обучения. Не важно, делаете это сами, приглашаете внешнего провайдера, внешнего тренера или самостоятельно, не важно. 1. **Определите только лишь в продавцах проблемы.** Перед тем как вообще с этим всем заниматься, потому что бывают смешные случаи, когда с продавцами все в порядке, но у нас телефонные линии такие, что фигня. Звонишь, и значит, только ли в этом проблема? Или продавцы хорошие, но товары никогда нет? Если я выяснил, что проблема в продавцах, и их надо улучшать, тогда я должен начать с чего? Я должен определить, какой элемент процесса продажи надо улучшать. 2. **Разложите весь процесс.** Весь путь клиента от знакомства с вами до сделки на маленькие шаги. Например, мы сначала клиента, но, к примеру, мы ему звоним и приглашаем его на бесплатный вебинар. Он будет либо пойду, либо не пойду. Когда он пришел на вебинар, ему присылают какую-то брошюру, а потом тем, кто заинтересован, предлагают встречу. И уже менеджер по прогнозам едет на встречу, а потом менеджер по продажам делает коммерческое предложение, а потом они обсуждают цену, потом они закрывают сделку, а потом они делают до продажу. Вот вам надо это расписать на мелкие, мелкие, мелкие шаги. 3. **Документируйте кейсы и сложные ситуации.** Чем больше вы их задокументируете, тем лучше. Например, сложная ситуация: с нами встречаются, с нами общаются, пьют чай. Как только разговор доходит до денег, сливаются. Сложная ситуация номер два: клиенты говорят: «Вот, в следующие месяцы точно купим», и это длится. Знаете, вот вчера на семинаре тот рассказывал, как одессит, что в Амстердаме есть кафе, где висит табличка, что завтра бесплатное пиво. Люди приходят, и завтра бесплатное. Ни разу никого бесплатно пиво не надели. Здесь тоже самое: мы звоним, в следующие месяцы точно проходит, меня в следующем точно. Вот эти ситуации надо задокументировать. 4. **Решите их сами или приглашайте тренера.** Попросите на тренинге не читать лекцию, а дать решение этих кейсов. Тогда у вас будет результат. Тот же Ицхак Адизес сказал: «Когда я чего-то не знаю, я приглашаю человека более умного, чем я». Всегда это очень выгодно. 5. **Создайте собственный сборник best practice.** Вот они лучшие решения. И когда к вам пришел новый продавец, первое, что мы делаем, — это его знакомим с этой брошюрой. Пожалуйста. И тут мы возвращаемся к одному из первых слайдов: а вдруг я сделаю такую брошюру, а мои продавцы уволятся? Эту брошюру несут конкурентам. Хорошо, сиди в болоте без брошюры с низкими продажами и бойся. Сиди, бойся, кирпич на голову упадет из дома, не выходи, пожалуйста. 6. **Делайте это на регулярной основе.** У вас могут появляться новые кейсы, новые решения и тому подобные вещи. Тогда вы растите идеальных продавцов. Я бы сказал, что когда мы смотрим на продавца, вот когда он пришел на собеседование, знаете, как сложно понять, будет он хорошим продавцом или нет? Это как, знаете, у меня в подъезде живут 7 кошек. Я их подкармливаю, не в подвале живут, они все разные. На них смотришь, фиг поймешь, какая из них будет лучше ловить мышей. 7. **Собеседование.** Первое, я собеседование начинал всегда по телефону, пока чуть человека не видел. Почему? А я хочу понять, как он разговаривает. Я хочу понять, как он звучит, не заикается или нет. И когда звонит, шаг: «Здравствуйте, я по поводу работы менеджером по продажам». Правильный вопрос, который мы должны ему задать: «Скажите, пожалуйста, как вы видите себе работу менеджера по продажам?» Это правильные вопросы. Дальше я тоже взрыв вкуса и слушаю. Не должен рассказывать ему, что у нас за компании, что мы продаем. Если что, должен сказать: «Все правильно, вы обратились по адресу. Позвольте вопрос: как вы видите работу менеджера по продажам?» Заткнись и слушай. И уже в зависимости от того, что ты услышишь, ты сэкономишь кучу времени. Как вам такой вопрос? Правда, хорошо? Вы точно отсекаете идиотов, точно отсекаете непонятно кого. И если тебе понравился его ответ, тогда уже ты его можешь приглашать. А вот на собеседовании обязательные вопросы, знаете, какие? Я не хочу отвечать на его вопросы и на его наезды. Что такое? Ко мне пришел чек на собеседовании. Подскажите, пожалуйста, а сколько я вас буду зарабатывать? А сколько надо продать, чтобы получить? А клиентскую базу мне дадут? А где клиентов возьму? Чем вы отличаетесь от конкурентов? Я не хочу отвечать на вопрос, я хочу самому задавать вопросы. Когда пришел на собеседование, я на него наеду. Я скажу: «Сколько хочешь зарабатывать?» Он говорит: «100 тысяч». Смотрите, пошутить может сказать долларов или евро, но как бы тают плохая училка. Но глобально: «Сколько хочешь зарабатывать?» Он говорит: «110 тысяч». Здорово, как ты думаешь, сколько нашего добра надо продать, чтобы столько заработать? Пусть он отвечает этот вопрос. Если он ошибся в 10 раз, я потом дорисую правильную схему. Скажу: «Смотри, вот что мы продаем, вот какая комиссия, вот сколько ты получаешь, и того на руки за вычетом налогов от столько». Здорово. Второе, я хочу у него, знаете, какой вопрос еще задать? Как вы собираетесь искать клиентов? Потому что если я этот вопрос ему не задам, он меня спросит: «А клиентов не дадут?» А что, клиентов искать? Надувать щеки? NBA Live? Я хочу задать ему этот вопрос: «Как вы собираетесь искать клиентов?» Я хочу у него спросить, что для вас важнее в данный момент: расти или зарабатывать? Чтобы он не ответил, он уже попался. Если говорит: «Расти», здорово, я могу это как-то использовать для себя. Размер комиссионных прочее. Зарабатывать здорово, у нас постоянной части нет, но большие комиссионные. 100 тысяч хочешь зарабатывать? Пожалуйста. Здорово. Меня бы очень насторожило, что он спрашивает у меня: «Скажите, меня продукту обучат? Я продавать умею, на ваш продукт не знаю». Это мне понравилось бы, но меня насторожили бы вопросы: «А талончики на бензин будут? Обеда бесплатные есть? А курить к делу? А туалет где? Вай-фай у вас бесплатный?» Вот такие вопросы меня бы точно напрягли. Вот это бы точно меня напрягло. Поэтому вот такие подсказки. У меня время уже вышло. Тут, поскольку Андрей пришел, кто хочет со мной поработать, у нас сейчас поделюсь. Будет и правильно понимаем, как я могу ответить на вопрос. Давайте, если есть вопросы, пожалуйста. Вопрос один, кран поднимаете руку. Если есть, вот в перерыве на вопросы не отвечаю. Как подойдете со словами: «У меня только один вопрос», я скажу: «Вот приходите». Вчера, то есть достигнут назад. Давайте, для проформы надо два вопроса, чтобы он отвечал на перерывах. Просите что-то. Какой породы у меня кот? Я не знаю. Спросите. — Здравствуйте, меня зовут Мария Шорникова. Вопрос такой: мы очень много говорили о создании ценности товара. Хотела узнать, какой главный момент, как лучше всего создать ценность, чтобы говорить не о цене, а о ценности? — Ок. Что такое ценность? Есть уравнение между ценой и ценностью. Это классика продаж, которая начинает все свои семинары и тренинги. Это вот такие весы. И всегда рисую две чашки весов. На одной чаше весов находится цена — это деньги, которые клиент должен заплатить. На другой чаше весов находится ценность — это то, что клиент получает взамен своих денег. Закупка состоится в тот момент, когда чашечка с ценностью оказывается более тяжелой, чем цена. Тут я вот сколько всего получаю, а здесь фигня, какие-то деньги, подумаешь, заплачу. И наоборот, если я не смог создать ценность, что я вынужден делать? По данному уравнению снижать цену, давать скидки. Как проверить, если ценность в вашем предложении? Очень просто. Вот у меня в руках устройство для переключения слайдов. Сколько она стоит? Не знаю, 150 рублей. Я думаю, что она стоит где-то порядка 20 долларов. И в чем ценность этого устройства для меня? Что я могу свободно жестикулировать, переключать слайды, вести презентацию. Это очень удобно, и стоимость 20 долларов вполне соответствует той ценности, которую я получаю. Доказательством того, что у этого устройства имеется ценность, является то, что я его выкупил. А теперь вопрос: если бы это устройство стоило миллион рублей, купил бы я его? Разрыв между ценой и ценностью слишком большой, поэтому я бы вручную подходил, нажимал бы кнопки. Теперь ключевая вещь: а если бы я не проводил презентации, купил бы я это устройство? Глобально бы рубля за него не дал. Почему? Потому что я не провожу презентации, это ненужная мне вещь. Большинство людей не купила бы. Да, выглядим про большинство. Значит, ценность равна нулю. Поэтому мы должны выяснять, что является критически важным для клиента, и тогда создается ценность. Величина проблемы, величина глубина задач, которые мы прорабатываем. Но один раз я проводил тренинг, даже сказать сейчас вспомню, где-то это было в компании Cisco за городом. Эта штука была организаторов, я ее увез в кармане. Это было 100 километров от МКАД. Я уже в Москву уезжаю, у них был обед, и не знает: «Евгений, вывезли устройство». То есть там сколько стоит, не стояло. Я там ловил, а мне надо был каталоге Татьяна, там таксиста платил любые деньги, отвези срочно. То есть ценность устройства сразу возросла. Вот мы должны находиться в поиске вот этих вещей. Вот так. — Здравствуйте, Евгений, меня зовут Алексей. У вас достаточно большой опыт в продажах, судя по всему. Скажите, свое мнение, почему девочки продают лучше, чем мальчики? — Девочки более эмоциональны, и девочки более усидчивы. То есть мальчики, они не умеют, не смогут вязать долго крючком. Девочки, я могу сказать так: есть две породы девочек. Брошенные матери с ребенком на руках — это точно офигенный продавец. Почему? Объясню. Ребенку что-то есть нечего, и поэтому аккуратненько будет это все делать. Мне кажется, что они часто не воспринимают личного отказа. Как одна девушка мне объясняла, как послал меня клиент нахрен: «Такого ему еще послать ведь начальника нельзя, коллег нельзя, мужа нельзя. Тут я звоню, но меня послал — нормально». Вот то есть они более усидчивы. Мужчина же, он хочет более быстрых результатов. И вот есть такая беда. Это на мой взгляд, вот не связано с гендерным принципом. Вообще у всех продавцов называется состояние: «Уже хорошо». Вот я зарабатываю 100000 рублей, мне уже хорошо. Он не думает о том, что есть люди, которые 100000 и могут в караоке за один вечер потратить. Вообще им как бы помню, они пойдут дальше зарабатывать. Вот-вот 100000 в месяц он считает, что это хорошо. Это не хорошо на самом деле. То, что Москва — это город, где можно зарабатывать гораздо больше. Вот еще хорошие продавцы — те, у кого дорогие хобби, нужны деньги на это хобби и так далее и тому подобное. Вот так. Вообще статистически девочек просто больше в продажах, чем парней. Почему-то, знаете, как говорят: «Если парень ни на что не годен, пойду в такси работать». Девочка ни на что не годна, секретарем не взяли, ни туда, ни туда. Куда они идут? В продажи. — Эдуард Романовский, мебель. Там, где я, Евгений, вчера на YouTube выложили, скачивать и головы Ропши при продаж интервью. Вот там был вопрос к Кате: «Что сделаете, чтобы волосы клиента горели для продажи воды?» И я выключу. Первый вопрос был вырезан. Вот ответьте нам. — Нет, тут даже это за большие тигипко. Но тогда второе. Звучите оттуда. — Еще рано. Видео пересматривайте. — Видео пересматривайте. — Последний вопрос, уходим на перерыв. Перерыв. Вопрос немножко не по теме, но просто очень рад услышать ваше мнение. Итак, мы вырастили идеального менеджера, и как его удержать? Мне интересен расчет: именно процент оклада, процент за выполнение и перевыполнение финансовых показателей. Вот эта идеальная расчетная формула для того, чтобы он комфортно работал и вас устраивал. Понял. Ну, опять идеальное условие, сферическая вакуум. Если предполагаемый доход — сто тысяч рублей, постоянная часть должна быть 30%, переменная — 70%. То есть оклад — это 30% от предполагаемого месячного дохода, это окладная часть, и 70% он должен добирать процентами. Плюс у вас могут быть бонусы. Вот вы видите по поводу KPI, его сами определите. Что вы хотите? Например, если ты хочешь, чтобы он продавал неликвиды, продал 5 штук, которых никто в жизни никогда не купит, получит дополнительный бонус. Хочешь, чтобы не было дебиторки? Если у тебя нет дебиторки совсем, будь у всех нормальных пацанов 7% от маржи, у тебя будет 8%. То есть теперь вы сами смотрите, что вы хотите, чтобы он делал. Он продает продукт А, не продает продукт Б. Я поставлю KPI для продажи продукта А больше 3-4. Теперь ставить не надо, вы его запутаете. Вообще, если говорить о долгосрочной перспективе, когда мы говорим про продавца такого матерого, в некоторых компаниях им дают статус вице-президента. Серьезно, в некоторых компаниях им дают условно 1% акций. Ты ни на что не влияешь, что именно деталей, но ты уже это самое. Где-то 2% могут, 10% и так далее. Но все, что меньше 50-ти, 1 года у нас в стране — это ни о чем не говорит. Но он будет: «Вот меня тут уважают». Вообще много вещей. В одной компании был офис на четырех этажах, у них была практика клуба миллионеров. Если ты перешел порог миллион долларов объема продаж за все время, тебе именем называют переговорную. Это мы, ты там, это висела. Вот так. Можно поиграться. Есть такая штука: если у тебя 30 продавцов, и ты пятерых лучших в несезон отправляешь куда-то отдыхать, и обязательно с женами. Знаете, почему с женами? Потому что если он в этом году полетит, а в следующем не полетит, вынесет мозг конкретно. Просто конкретный. Знаете, что она скажет? Она скажет: «Мы не летим, фиг с ним, сами купим». Вот эта проблема. Значит, именные канцтовары делают, парковочные места могут делать. Можешь приходить во сколько хочешь, поскольку очень. Можешь вообще не приходить, если ты выполняешь определенную плату. К другим продавцам: «Пит, меня требует, чтобы я был с 10 до 6». Почему Вася в понедельник вообще не пришел? Когда ты принесешь миллион долларов, можешь тоже не приходить. Вот такие вещи. Тут еще, знаете, встает вопрос скорее не что делать с идеальными, а что делать с обросшими мхом продавцами. Потому что у вас часто вместо идеального продавца появляются обросшие мхом продавцы. Понимаете, о ком я говорю? Эти, где-то на YouTube есть видео, там Евгений Колотилов видел продавца, который оброс мхом. Кто-то записал и выложил. Вот им надо дать статус VIP, но он официально DPO, на самом деле это отстойник. То есть они думают, что они VIP, а вы их сжигаете в отдельную комнату. Есть задача изолировать их от нормальных продавцов, которые ловят мышей. Потому что они вам их испортят. Они скажут: «Всех денег не заработаешь, я не звоню, ты тоже не звони». Вы сажаете в отдельную комнату, называете это VIP кабинетом и ничего с них не требуете, никаких KPI. Пусть что хотят, то и делают. Пусть хоть, я не знаю, кому фильмы смотрят и коньяк пьют. Вот пока когда-то прибыльная от Apple, они там сидят, ток перестает приносить прибыль. Выглядите все, пока ребят ловушка закрылась. Но серьезно, знаете, где-то в интернете ходила такая бумага, древняя мудрость индейцев племени дакота, что если под тобой сдохла лошадь, ты снес лизой. Но менеджеры, и там 18 способов реанимировать дохлую лошадь. Там мы заберем консилиум и проверим, почему она умерла. Потом мы скажем, что наша лошадь умерла быстрее и дешевле и лучше, чем лошади других. Потом мы скажем, что только кажется, что она мертвая. Мы будем пытаться делать лошадь искусственное дыхание, попробуем сделать и еще что-то непонятно что. И, ну, и так далее. Но дохлую не реанимируешь. Вот такие вещи. Хорошо, кто хочет со мной поработать? Евгений Колотилов, набираете в Яндексе или подойдите сейчас, можем сейчас пообщаться. А давайте я сейчас еще один подарок сделаю. Я вот Левитасу книжку подарил, сейчас еще коммунити за вас книжку подарил, потому что там три книги мои продаются. А вот эта и нету, потому что она уже как бы тираж кончил. Сейчас, может быть, допечатают. Называется *Не давайте скидок*. Знаете, чем интересно? У меня в Питере есть клиент, он каждое утро, как икона, освещает ее офис в аудиту. Есть ощущение, штанг книгу не читал, но ему название понравился *Не давайте скидок*. Он каждому продавцу подходит, вот так вот сует: «Читай». Понял? Вот и он как говорит, что когда больному говоришь: «Нельзя есть апельсин», он съест один. Когда скажешь: «Можно съесть один апельсин с 3», вот здесь то же самое. Лишь не давайте скидок, они хоть чуть-чуть будут давать. Это когда я ритуал не делаю, у меня сразу будет маржа проседать в этот день. Поэтому у него вот как утренний. Вот кто хочет, чтобы я ее подарил? Кто хотел бы? А кто на самом деле хочет? А кто на самом деле? Хорошо, спасибо. С вами был Евгений Колотилов. Помогаем. Не дали медаль тебе за отличное выступление на 10-й юбилейной конференции по продажам и маркетингу 2019. Евгений Колотилов награждается большой золотой карамельной именной медалью от компании *Би ту би базис* и рекламные вкусности. Коллеги, по поводу обеда с красными прыщиками подойдите на регистрацию. Если вам ушки не дальтоники, есть мальчики. Все отлично.

Назад

Залогинтесь, что бы оставить свой комментарий