Корпоративная книга продаж. Как создать и использовать корпоративную книгу продаж

ruticker 04.03.2025 15:25:01

Текст распознан YouScriptor с канала Евгений Колотилов

распознано с видео на ютубе сервисом YouScriptor.com, читайте дальше по ссылке Корпоративная книга продаж. Как создать и использовать корпоративную книгу продаж

Представим нашего следующего тренера. Это человек, который действительно **сильно разбирается в продажах**, потому что много в них работал, консультировал различные компании из разных отраслей. Это человек, который тренирует наших продавцов, и если честно, мы собеседуем наших продавцов именно по методам Евгения Колотилова. Вот и так, встречаем одного из лучших бизнес-тренеров в продажах B2B — **Евгений Колотилов**! Ваши аплодисменты! Ой, спасибо! Ну, начну с такого анекдота. Это не совсем анекдот, был какой-то художественный фильм, название не помню, но суть в следующем: одна молодая девушка устроилась на работу менеджером по продажам, и она должна была продавать кулеры для воды. Когда её приняли, она говорит: > "А как продавать? Я никогда не продавала!" Ей сказали: > "Вот есть корпоративная книга продаж. Здесь любой ответ на любой вопрос клиенту, всё написано: как звонить, что говорить клиенту, если он сказал 'нам не надо', что ему отвечать, если клиент сказал 'дорого', что говорить, если клиент сказал 'я подумаю'..." На любой вопрос клиента ты здесь, в этой корпоративной книге продаж, найдёшь ответ. И она, значит, выходит, у неё первый рабочий день, раскрывает эту книгу, достаёт телефон, начинает звонить. Звонит, и там мужчина на том конце провода поднимает трубку. Она говорит: > "Здравствуйте! Я вот тут хочу вам предложить что-то." И он говорит: > "Вы знаете, я сейчас стою у открытого окна на одиннадцатом этаже и собираюсь покончить жизнь самоубийством." Она начинает листать эту книгу продаж и понимает, что скрипта нет, что не прописано, что говорить. Она думала: "Что же делать?" И говорит: > "Подождите, сейчас секунду." Листает, листает — нет ответа. И потом говорит: > "Это потому что у вас нет кулера!" На самом деле, да, что такое корпоративная книга продаж? Это материал, который собран в одном виде, который помогает вам очень сильно упорядочить ваши продажи, сократить время разгона продавцов и тому подобные вещи. Давайте так: у кого в компании реально есть хорошая, качественно написанная корпоративная книга продаж? Вот кто-нибудь? 1, 2 человека и всё? Да, 3 — хорошо. А кто начинал писать, но не дописал до конца? Чуть больше — хорошо. А кто никогда вообще не думал о том, что вот есть такая книга продаж и вот только что об этом узнал? Ага, хорошо. А ну смотрите, значит, давайте таким образом поступим. Я в течение 20 минут объясню, ну, смысл этого, зачем она нужна, покажу какие-то основные полки, какие там должны быть. Кому интересно более глубоко, просто мне напишите, я вам отправлю шаблон, ну что там может быть. И я думаю, оставшиеся 20-30 минут я расскажу какие-то заготовки речевые, которые вы можете туда вписать, чтобы ими пользоваться. Так устроит? Такой формат нормально? Хорошо. А значит, первое. Ну что это? Да, это некая формализованная модель продаж. То есть когда вы прописываете процедуры, если ты не можешь описать то, чем ты занимаешься как процесс, ну, похоже, с тобой что-то не так. Когда ты просто описываешь все этапы, всё, что связано с отделом продаж, каким-то образом, да, подробная инструкция для отдела продаж, правила поведения менеджера по продажам, удачные речевые шаблоны и скрипты. И вот здесь я хочу остановиться. Очень многие считают, что когда они получают эти самые волшебные шаблоны и скрипты, вот волшебные фразы, что говорить в такой ситуации, клиент позвонил, что ему отвечать, клиент задал этот вопрос, что говорить. Они считают, что вся работа уже сделана. Я хочу вас разочаровать, только в начале пути, потому что шаблон не учитывает того, как говорить. Вы знаете, эти исследования, да, что информация, когда доходит до людей, есть три канала: текст — это что мы говорим, голос — это как мы говорим, и есть танцы — это передвижение, жесты, мимика. Информация заходит через текст, через голос — 38%, и 55% — это через телодвижение, через взгляд, через контакт глазами и тому подобное. Вывод: шаблонные скрипты — это всего лишь 7% эффективности, а то, как говорить... Вы знаете, как говорит большинство продавцов, когда звонишь в компании. Вот я для одной компании недавно проводил тренинг, и я записал то, как они разговаривают, показал их директору, потому что он ни разу этого не сделал. Я просто сам позвонил, записал. Вот я звонил под видом клиента. Послушайте, вот слова не мои. Знаете, как сам директор компании назвал своих продавцов? Это была характеристика не тому, что они говорили, это была характеристика тому, как они говорили. Он сказал: > "Унылое." Когда я звоню туда, говорю: > "Здравствуйте, вы этим занимаетесь?" — "Ну да." — "А сколько стоит?" — "Ну сейчас посмотрю." — "Есть ли у вас что-то, что позволит мне это купить?" Да, значит, что говорим — важно, но важно также, как мы говорим. Да, ты можешь, не знаю, нецензурно говорить с клиентом, и это будет восприниматься им как музыка и будет звучать нормально. А можешь говорить очень правильные вещи, и до клиента не будет доходить. Вы понимаете, о чём я говорю? Так что не относитесь к этим шаблонам как к некому фетишу. Да, это нужный элемент, но одного лишь этого недостаточно. Следующее, что я здесь написал, это книга, которую нельзя купить в книжном магазине или скопировать. Некоторые говорят: > "Ну дай-ка я вот у кого-нибудь." Я уже посмотрел, кто тут руку поднимал, у кого три книги написаны, есть. Пойду выпроваживать. Экономия времени на обучение нового персонала. Когда к вам пришёл новый сотрудник в компанию, ну что это такое? Ты начинаешь с нуля его учить. Вот вчера мы здесь обсуждали, да, на дискуссии, что вот давайте поставим наставников, менторов, институт наставничества и так далее. Но с другой стороны, да, ты можешь дать ему подробную инструкцию: > "На парень, читай, смотри, здесь всё прописано: как отгружаем товар, какие гарантии даём, кто наши главные конкуренты, чем мы сильнее конкурентов." Здесь всё прописано, то есть фактически экономите время продавца. Знаете, когда я много лет назад пришёл на свою первую работу, устраиваться менеджером по продажам, там было, как ни странно, подобие этой книги. Оно было, правда, на десяти страничках, но человек, который меня принимал, он до того обучал людей, потом ему надоело, и он просто написал всё это на бумаге. Вот нет времени на полноценную книгу, сделайте хотя бы такую вещь: 12 страничек. В начале написано: > "Итак, поздравляю! Вы менеджер по продажам, ваша цель — привлекать клиентов." И прямо пошагово было написано, там были простейшие инструкции. Реально я выучил наизусть то, что он там написал, мне реально эта вещь помогала. Там было написано: > "Ваша цель — подписать договор о сотрудничестве." Так я от клиента не уходил без договора. Ну написано же: "Моя цель — подписать договор." Далее, вы быстрее увидите результаты у новых сотрудников, поскольку они быстрее будут обучаться, быстрее появятся первые результаты. Следующее, третья причина для новых сотрудников: вы станете более привлекательными. Почему? Ну я выбираю между двумя компаниями. Здесь есть формально всё прописано, здесь мне помогут, здесь есть книга продаж, а здесь ни фига нету, так я пойду туда, где есть. Значит, вы более привлекательны. Старые сотрудники могут увеличить свои результаты. И вот здесь интересный момент: знаете, почему книгу не стоит полностью заказывать на аутсорсинг у кого-то? Знаете, почему? Потому что единственная причина, по которой ваши старые сотрудники, которые давно работают, будут пользоваться этой книгой, — сами участвовали в её создании. Вот когда новый сотрудник приходит, он понимает, что это такие правила в компании, мне это надо изучить. А когда вы старому приносите книгу, которая у вас 5 лет проработала, говорите: > "Вот тебе книга, теперь работаешь по ней." Он начинает это саботировать. И вам нужно вовлечь в процесс создания этой книги старых сотрудников, самых опытных сотрудников. Потому что люди защищают то, что они создали сами. Почему? Какой-то там несчастный оппозиционер, плоди. Ну почему? Он написал там труд на 200 страниц, он теперь защищает это. Следующее: книга позволяет нам не наступать на грабли. То есть когда какой-то менеджер совершил ошибку, не так провёл встречу, не так провёл презентацию, не тот вопрос клиенту задал, мы это прописываем. Те ситуации с клиентами, которые неудачны, мы прописываем их. Книга позволяет жировать успешные случаи, когда какой-то менеджер заключает контракты в четыре раза успешнее, чем все остальные. Похоже, он делает что-то особенное, похоже, он знает что-то, чего не знают остальные. Давай понаблюдаем за ним, можем ли мы моделировать, ре тиражировать его поведение. Значит, то, что помогало успешные случаи, а единая терминология у сотрудников — это называется птичий язык. Это элемент командообразования, когда некие термины, которые только в вашей компании. Например, в моей компании был свой птичий язык, там было "ту Чеда", факту на назывался "Бабайка". Все, кто у нас работали, знали это, наш п язык, а остальные — нет. Почему? Вот, кстати, знаете, почему тоталитарные секты держат людей у себя? Потому что у них этот птичий язык встроен очень сильно. Там около 500 слов, которые есть только у них, и это вот тусовка. И у вас в компании некий элемент этого тоже есть. Вовлечение, командообразование. Менеджеры по продажам, например, не ездят на встречи. Вот одна компания, тоже работал, мы по телефону продаём, и я знаю, что у них есть прямой конкурент, который по телефону вообще не продаёт. Они тупо в офис приезжают сразу, даже без холодного звонка, потому что эффективней. А мы, говорит, по телефону. Я говорю: "Как продажи?" — "Плохо." Поэтому вас и пригласили. Я говорю: "Вы встречаться не пробовали с клиентами?" — "Нет." Знаете, почему они встречаться не хотят? Они не знают, что клиенту говорить. Вот он договорился о встрече, а сказать-то что? Ну, максимум может сказать: "Наша компания, мы продам офигенные продукты и услуги, у нас большой опыт." А клиент так смотрит на это и говорит: > "Вы 16 лет на рынке — это проблема, что вы 16 лет на рынке. Есть компании молодые, динамичные, а вы мхом обросли, вы старая компания. Я не хочу работать с вами, потому что вы 16 лет на рынке." Или он скажет: > "Мы молодая компания." Он скажет: > "Это проблема, что вы молодая компания. Я хочу работать со взрослой компанией." Да, то есть продавцы просто не знают, как себя вести. Когда вы даёте им сценарий поведения на встрече, ну, больше уверенности, больше порядка, сокращение времени запуска филиалов. Ну и последнее, на мой взгляд, ключевое: продавцы-звезды абсолютно необходимы. На неделе я рассказывал, как найти настоящую звезду. Одна из подсказок в объявлении: можете написать: > "Требуется ведущий менеджер по продажам, даже не звоните, если вы не настоящая звезда продаж." Серьёзно. Ноль от ни снижается зависимость от продавца-звезды, который продаёт много, и мы не можем понять, что такого он делает, что он продаёт много. А когда есть книга продаж, мы можем всех остальных сотрудников просто подтянуть. Ну то, о чём я говорил, да, участие в составлении книги продаж многократно снизит сопротивление персонала к внедрению. Ну вот некие разделы, что эта книга может содержать. Давайте таким образом поступим. Я уже все кинулись фотографировать, но реально, кому надо, я в конце дам телефон, отправите SMS именем и мелом, я вам пришлю это в арде, чтобы вы просто могли там взять, разбить это на 80 страничек и сами написать, если, конечно, будете сами её писать. Значит, описание компании, история, достижения, ценности, корпоративный этикет компании, правила, стандарты, фирменные и так далее и тому подобные вещи. И вот здесь, вы знаете, а отличие от конкурентов, товары и услуги, портрет клиента, условия для каждой группы клиентов, каналы поиска клиентов, основные этапы общения с клиентом, характерные особенности каждого из них. Вот здесь я хочу сделать паузу небольшую. Вот давайте сейчас сделаем одно упражнение. Я просто хочу маленький эксперимент поставить. Вот во всех других аудиториях всегда результаты были вот такие, как я ожидаю. Сейчас интересно, что будет здесь, когда очень много топов, потому что обычно это на менеджерах проверял. Вот чистый лист бумаги. Возьмите, возьмите чистый лист бумаги, и я дам вам минуту, что минуту, сделайте маленький раздел книги продаж. На самом деле мы сейчас с вами напишем, но вы сейчас увидите, насколько будет, скорее всего, отличаться то, что вы там написали. Значит, этот раздел книги продаж будет таким: "Клиент сказал: 'А почему я должен работать именно с вашей компанией?'" Вот почему именно с вашей компанией мне работать надо, не с конкурентами, а именно с вами. Вот что вы здесь напишите в этом разделе? 1 на минута. Если есть музыка, может, какая-нибудь, но вариантов больше, но основных три варианта. Да, первый вариант: кто написал здесь о своей компании, что у нас офигенная компания, что вот у нас большой опыт, что вот мы надёжная компания? Вот кто написал о компании здесь? Окей, спасибо. Значит, второе, что здесь люди пишут, это о продуктах и услугах. У нас есть такие-то продукты и услуги, они замечательные, у нас есть такие-то гарантии, эти продукты у нас качественные, там они из Германии, услуги оказывают сертифицированные специалисты или там продук уникальные. Кто написал здесь про продукты и про услуги? Вот видите, да, уже версии появились, две версии. Хорошо. А кто что-то третье написал? Вот, понимаете, сколько версий. Да, и смотрите, что происходит. То есть почему вообще эта книга продаж нужна? Вот когда клиент задал даже такой тупой вопрос: "Почему я должен работать с вами?" Если у вас 30 продавцов, вы получите 30 разных версий. Книга позволяет это всё объединить, дать ту версию, которая наиболее лучшая. Я вам свою сейчас версию дам, что на это нужно отвечать. Что это библи? Это то, что мне нравится, и то, что я отвечаю всегда. Вы можете просто это использовать. Значит, в данной конкретной ситуации есть третий вариант: это первый, это второй, а третий вариант — вы можете здесь говорить о клиенте. Кто написал, что здесь нужно говорить о клиенте? Здорово, супер, о клиенте. Значит, допустим, клиент меня спрашивает, говорит: > "А почему я у вас должен тренинги заказывать?" Я говорю: "Какой результат вы хотели бы получить?" Когда он объясняет, что он хочет получить, я либо говорю: > "Да, этот результат я могу вам дать, вы в правильном месте, поэтому заказывайте у меня." Либо честно говорю: > "Вам конкретно помочь не могу." Да, но я, допустим, по B2B специализируюсь. Очень часто B2C компании подходят, а, а причём иногда невозможно отговорить самый экзотический заказ. Вот сейчас узнаете, что такое настоящая работа с возражениями. Был в Таиланде, компания, которая продаёт подушки и одеяла. Знаете, как? Какая у них работа с возражениями? У них матрас стоит 50.000 рублей на наши деньги. Вот я их обучал. Знаете, какой у них ответ на возражение? На улице такой же матрас стоит 10.000 рублей, а у вас 50.000. Знаете, купите на улице, потом зачтёте. Вот компания B2C, да, но чаще отказываюсь. То есть когда ты говоришь о клиенте, какой результат вы хотели бы получить, что вы хотите получить от сотрудничества в итоге, да, и потом говоришь: > "Да, именно поэтому вам нужно работать с нами, потому что я могу вам помочь, потому что я могу решить вашу проблему." Но видите, мы все разные. Клиент сказал: "Это дорого." И что появляются версии. Один продавец сказал: "Да, дорого." Но другой сказал: "Да, дорого." И третий сказал: "Вообще не дорого." Четвёртый сказал: "Есть ещё дороже." Четвёртый сказал: "Это недорого, это дёшево." И понеслось. Значит, ваша официальная версия, что ты здесь скажешь. Второй момент, который я здесь хотел сказать. Вот тут есть в книге раздел, да, работа с возражениями. Это неплохо, это супер, это как бы классно. Да, по опыту в месяц приходит при 25-30 запросов на тренинг по работе с возражениями. Знаете, где ошибка? Знаете, в чём проблема с работой с возражениями? Их нужно прописать в корпоративной книге продаж. Но должна быть ещё одна интересная вещь: вы должны прописать, как менеджеру по продажам вести процесс продаж таким образом, чтобы возражение не возникало. Потому что это возможно. На полном серьёзе говорю, допустим, смотри, вот возражение уже поста промто при ВС. Здорово, ВС, классно. А ему говорят: > "Да, вы знаете, в принципе, у нас есть поставщики, поэтому, ну, наверное, мы с вами работать не будем." Ну знакомая же ситуация, да? Но можно по-другому вести процесс продаж. Можно начать с этого. Можно в начале разговора сказать: > "Я так понимаю, что у такой компании, как ваша, естественно, уже есть какие-то поставщики, правильно?" Правильно. Скажите, пожалуйста, вы принципиально именно с этими поставщиками работаете? Ну или если окажется, что условия более интересные, вы готовы будете нас рассмотреть как некую альтернативу? Если он говорит: > "Да, принципиально работаю только с этими, потому что там поставщик — моя бабушка." Спасибо, что сказали, и до свидания. А, но чаще они говорят: > "Конечно, если будут лучшие условия, я готов с вами поговорить об этом." Давайте поговорим. Но лучшее условие не означает дешевле. Да, это может быть быстрее, это может быть качественнее, это может быть больше чего-то там, больше услуг, больше товаров за те же деньги. Так что вот так. Так что пропишите весь процесс, сделайте так, чтобы возражения не возникали — это супер. Дальше что у нас? Что у нас? Кликер умер у меня. Почему умер кликер? Делайте что-нибудь с ним, всё умерло. А вот так. Холодные звонки. Да, как им совершать холодные звонки, фразы прохода через секретаря, встреча с клиентом, сценарий, типичная ошибка. Да, начинаются презентации компании. Вме этого быть. Потом презентация, переговоры по цене, насколько можно торговаться, когда даём скидки, когда не даём, когда вместо скидок даём доп. услуги и так далее. Фразы для продажи доп. услуг, cross-sell, примеры коммерческих предложений, примеры слайдов, а табу — чего делать нельзя. Коллекция ошибок: там забыл предложить скидку, рано предложил скидку, не упомянул про рассрочку, общался не с тем контактным лицом, не выявлял потребности. А суть этого, что в принципе вы здесь можете написать любую информацию, какая только вам придёт в голову. Да, есть три ошибки, когда мы создаём книгу. Первая ошибка, я про это уже говорил: полностью отдать на аутсорсинг, пусть кто-то напишет, а там будем пользоваться. Должна быть совместная работа с консультантом. Вы можете пригласить тренера, вы можете по ходу тренинга написать эту книгу, можете после тренинга написать книгу, но не отдавайте, чтобы вот он ушёл и потом принёс вам готовую. Второе: написание книги начальником отдела продаж, если не вовлек продавцов. Люди и ре отсутствие обучения после написания книги. Вы книгу продаж написали и слава Богу. Она стоит на полке, а работали как работали. Ну зачем что-то менять? Слава Богу, проект закончен, де состоялось. Ну зачем? Да, что делать, как поступить? Ну, во-первых, желательно создавать книгу своими силами с привлечением внешнего консультанта. Делать самостоятельно, если вы сами хотите делать. Ну, нет бюджета, нет денег, там, знаю, хотите написать сами, собираете продавцов и устраиваете серию мозговых штурмов. При этом вы должны прописать график, когда, какой раздел книги, какому числу должен быть готов, и устраивайте серию мозговых штурмов. Но на самом деле, что такое мозговой штурм? Вот это, к сожалению, да, как работают очень многие, ну, недобросовестные тренеры по продажам. Они что делают? Они, поскольку сами не являются экспертами в продажах, они весь тренинг проводят в виде одного большого мозгового штурма. Ну, допустим, там, говорит: "Какие проблемы вы хотите решить?" — "Ну, мы хотим, там, не знаю, научиться вести коммерческие переговоры." Он говорит: "Хорошо, давайте устроим мозговой штурм." Да, по теме коммерческих переговоров. Первое, что важно в коммерческих переговорах, там 30 минут разберитесь на группы, напишите и выдайте свои версии. Люди пишут, выдают свои версии, всё классно. Потом: "Какие ошибки люди совершают на переговорах?" Ещё 30 минут соберитесь в группы по три человека, напишите. Потом презентуйте, там, как победить в коммерческих переговорах, там, ваше мнение, что помогает победить. Мозговой штурм. Но беда с этим, что если бизнес-тренер это проводит, вы ему платите деньги за ту работу, которую можете сделать сами. Поэтому нафиг. Да, как бы тренер должен быть экспертом, он должен дать вам 54 варианта ответа на возражение, потом отработать с вашими продавцами то, что им больше всего понравилось. А вот эти мозговые штурмы — вот делайте их сами. Да, начинайте писать книгу, проход секретаря, собрали их и говорите: "Секретарь, гони, не проходим, нигде не звонили, хорошо." Вот телефон, сес будете звонить, проходить секретаря, пока не пройдём. Секретаря не перестанем звонить, кто пройдёт — вот его фразу запишем. Но я утрирую сейчас, но примерно так. То есть пусть они это создают, то, что у них лучше всего работает, делайте эту серию мозговых штурмов, соберите лучшее, обучите по книге. Ну и самое главное. Ну, пример, допустим, старый, изъезженный приём, описанный во всех учебниках по маркетингу, когда назначаешь встречу по телефону. Скажите, пожалуйста, вам удобно со мной встретиться во вторник или в четверг? Да, как бы что, типа, якобы он начнёт думать: "Во вторник или в четверг?" Приём до того изъезженный, что он перестал работать. И когда ты так говоришь клиенту: > "Вам удобно во вторник или в четверг?" Он говорит: > "Никогда." Да, и кладёт трубку. И поэтому правильный вариант ответа: "Вам во вторник удобно?" "Четверг удобно?" Ну, не знаю, хорошо, когда бы вы могли. Да, то есть любая фишка сгорает. Есть такая книга про мистри, это парень, который живёт в Канаде, он фокусник, и там немножко автобиографическая, писал его друг, но как автобиография написана. У него до 27 лет не было девушки, у этого стери вообще не было, даже не встречался никогда. И у парня были жуткие комплексы на эту тему. И потом он решил что-то поменять в своей жизни, пошёл, нашёл каких-то учителей, и он стал величайшим соблазнителем в Канаде, просто величайшим в городе Торонто, где он жил. И он стал на этом зарабатывать, он стал обучать людей, и когда в Торонто всех обучил, он отправился в Голливуд, снял там шикарный особняк, набрал группу из сорока учеников и два месяца из особняка не выходил, просто учил людей, как подойти к девушке в ночном клубе, что ей сказать, как её пригласить домой и тому подобные вещи. Да, вот и он давал им шаблоны, как раз скрипты. Он давал шаблоны, говорил: > "Вот это говори, вот это говори, вот это говори, вот это говори." И когда через 2 месяца он решил выйти сам, ну, в поле, что называется, да, клиенту, он приходит в ночной клуб, подходит к девушке, говорит: > "Привет, хочешь, я тебе фокус с летающим стаканом покажу?" Она говорит: > "Спасибо, мне уже семь раз его показывали." Он говорит: > "А там видела, две девчонки подрались из-за парня?" Да, мне про это тоже уже 14 раз говорили. И он понял, что, ну, то, что он знал, он научил, и все это применяют, и это перестало работать. Поэтому, естественно, книга обновляется, появляются какие-то новые техники, новые вещи и тому подобное. Да, а ну давайте покажу, как это может выглядеть. Техподдержка, покажите, пожалуйста, там у меня PDF файл был на компьютере. Просто так, ну, пролистайте. Первый вариант, как можно корпоративную книгу оформить. А сейчас запустят, пока там ищут файл. А это вот пример, как одна западная компания сделала. Вам не надо настолько пафосно делать. Сейчас покажу, тут хорошая бумага, картинки и тому подобные вещи. Да, то есть инструкции какие-то, графики. Ну, ну, настолько качественно вам не нужно, то есть сойдёт какой-то там файл в формате PDF даже. Ну вот, допустим, пролистайте вниз, там прямо вот так. Потихонечку ниже, ниже, ниже, ниже. Видите, вот допустим, скрипт разговора, там вирусная база данных и тому подобные вещи. Вот в таком формате это. А многие говорят: > "Ну блин, как её в бумаге иметь или в PDF?" На самом деле и так, и так плохо. Вы и так, и так не застрахованы, что конкуренты это не скопируют. Почему? Ну в электронном виде сделаешь, будут копировать. Сделаешь в бумажном, будут серо копировать. Да, знаю одну компанию, которая сделала на красной бумаге, на красных листах книгу продаж. Знаете, почему? Потому что ксерокопию фиг снимешь с красных листов. Я думаю, что до такого доходить не надо. Это ВС оформляется. Ну, спасибо, да, там презентацию тогда верните. Вот, ну а теперь, собственно, давайте немножко дам три-четыре шаблона каких-то простых, там, фразы, дать вам какие-то шаблоны, скрипты, нужно там возражения, прочее. Ну давайте сначала начнём, допустим, проход секретаря. Да, интересно, это очень-очень простой скрипт. Звоните, говорите: > "Соедините, пожалуйста." А кто его спрашивает? То есть мы не называем компанию. Большинство говорят: > "Здравствуйте, компания такая-то, там, соедините, пожалуйста, меня с таким-то таким-то." Вы не называете компанию, вы просто звоните, говорите: > "Здравствуйте, с генеральным, соедините, пожалуйста." Ну, наезд идёт, да, генерального. Большие дяди только спрашивают, а бы кто не звонит генеральному. А что вы должны сделать? То есть она начнёт вас футболить, она начнёт спрашивать, кто вы, по какому вопросу, что вы хотите. Ваша задача, чтобы не она задавала вам вопросы, а чтобы вы ей задавали вопросы. И вы должны хвани инициативу. Вы должны начать задавать вопросы ей. Да, это в идеальной ситуации. С генеральным: > "Соедините, пожалуйста, кто его спрашивает?" А вас как зовут? Я с кем говорю? Она понимает, что очень большой дядя позвонил, я перехватил инициативу. Да, она говорит: > "Меня зовут Светлана." Очень приятно, Светлана. Передайте ему, что это звонит Евгений. И если она спросит: > "А по какому вопросу, что именно вы хотели?" Какой Евгений? Вы говорите: > "Это Евгений Колотилов, скажите ему, этого будет достаточно." В конце говорите одну фразу: > "Этого будет достаточно." ...раз он такой классный, он не только тренер, но и человек, который действительно **вдохновляет**. Он всегда находит подход к каждому, и его методы работают. Так что, если у вас есть вопросы, не стесняйтесь задавать их. Мы здесь, чтобы учиться и развиваться вместе. **Спасибо за внимание!**

Назад

Залогинтесь, что бы оставить свой комментарий