Работа с возражениями по цене, если клиент просит скидку и говорит "за углом то же самое дешевле".

ruticker 04.03.2025 15:25:02

Текст распознан YouScriptor с канала Евгений Колотилов

распознано с видео на ютубе сервисом YouScriptor.com, читайте дальше по ссылке Работа с возражениями по цене, если клиент просит скидку и говорит "за углом то же самое дешевле".

Значит, любое давление на тему цен происходит из того, что у конкурента то же самое, только дешевле. Кто сказал, что то, что он просит продать, — это правильный выбор? Да, продажа бывает трёх уровней: 1. **Первый уровень продаж** — транзакционная продажа. - Почём? У тебя бутылка воды, у меня вода — 50 руб, за углом — 40 руб. Я уже проиграл. С одной стороны, да, но бывают исключения: бывает, человеку плевать, он покупает и по 50. Но по большому счёту давление начинается, когда за углом то же самое, что и у меня. 2. **Второй уровень продаж** — консультационные продажи. - Когда я говорю: "А почему вы это оборудование выбрали? Почему эта модель? Почему в таком количестве? Почему именно сейчас? Почему фиолетового цвета?" И говорю ему потом: "Давайте вернёмся к вашим потребностям. Может быть, есть модель, которая и дешевле, и поставим её быстрее, и настроим лучше, и лучше соответствует вашим ожиданиям и потребностям." Иногда будут люди, которые скажут: "Да, здорово, что есть такая модель", и они всё равно пойдут по конкурентам, и про рекомендованную вами модель тоже будет дешевле. Но будут благодарны люди, которые скажут: "Спасибо, что помогли. Спасибо, что проконсультировали", и купят ту модель, которую вы предложили. 3. **Третий уровень продаж** — стратегические продажи. - Если я в транзакционных продажах спрашиваю: "Почём вода?", мне говорят: "Вода стоит 50 руб." В консультационных продажах я спрашиваю: "Какая вода вкуснее?" У меня сегодня похмелье, что мнем? Мы обсуждаем с человеком концепцию здорового образа жизни, а вода — это как бы между прочим. А мы обсуждаем другие вещи: как спите, как питаетесь, витамины и тому подобное. А вода — это вот хочешь, бери. Для стратегических продаж характерна смена лица, принимающего решение. Мы там обсуждаем всю картину. Если будете спускаться сюда и сюда, это будет помогать. Далее, если совсем опуститься на уровень простых моделей, что мешает, я не говорю, что это панацея в продажах. Работает принцип ЕПП: "если пройдёт, пройдёт". Как в анекдоте: знаете этот анекдот? Мужик приходит в ресторан, ему приносят счёт, там написано: суп — 500 руб, салат — 200 руб, компот — 100 руб. Прошло, не прошло — 500 руб. А он спрашивает официанта: "Это что такое?" Официант говорит: "Не прошло." Да, а в продажах всегда работает принцип ЕПП. Так вот, есть техники. Простейшая техника: "А если да, то да". Он говорит: "Дайте скидку 10%". Я говорю: "Скажите, пожалуйста, а только цена вас смущает? Всем остальным порядок: гарантия, сроки, качество, цвет, поставка, комплектация, настройка — всё остальное вас устраивает? Я хочу сузить рамки обсуждения только цены, потому что если я снижу цену, он докопается ещё до чего-нибудь, опять будет наезжать, скажет: "У вас доставка плохо работает, дай мне ещё скидку". Он говорит: "Да, только цена смущает. Дайте 10% скидки." Мой следующий вопрос: "Если я тебе дам такую скидку, ты прямо сейчас будешь покупать?" А если "да", то запишите это. Ну, кто ЕПП: "если пройдёт, пройдёт". Я не случайно это сказал: "Если я тебе дам такую скидку, ты прямо сейчас будешь покупать?" Если сказал "нет", значит, проблема не в цене, у вас много других проблем. Если сказал "да", у тебя буду покупать. Секунду, ты нигде не обещал, что дашь 10%. Разу пообещал, ты спросил: "Если я тебе дам такую скидку, прямо сейчас купишь?" Может быть, ты по жизни не можешь 10%, но ты понимаешь хотя бы, что за этим стоит. Ты можешь с этим играть. Ты можешь провести переговоры, можешь сказать: "Слушай, ну скидку не могу, ну давай тебе что-то добавлю, дам какой-то подарок". Дальше, если он тебе говорит: "У тебя цена 100, за углом 90", ну это бред чистой воды. Секунду, у него уже есть 90. Он со мной вообще тогда разговаривает? Ему проще этого нагибать на 80, на 70. Что он со мной вообще говорит тогда? У него уже есть 90, значит, ему здесь нравится цена, не нравится качество. А здесь ему нравится моё качество, нравится цена. Он это делает, и мы ему говорим: "Слушай, ехидный вариант ответа: если ты не можешь поднять его по качеству, почему пытаешься опустить меня по цене?" Дальше, я могу спросить: "Скажи, пожалуйста, если бы у меня было 90, у кого бы ты купил?" Вот у меня тоже 90. Причём я уже не говорю 100 и не говорю, я обсуждаю вот разницу здесь. Я говорю: "Вот если бы у меня было на 10 дешевле, у кого бы ты купил?" Если говорит: "Всё равно за углом", ну значит, у тебя куча проблем. А если говорит: "У тебя будет 90, куплю у тебя", я спрошу: "Почему у меня?" Он вам всё расскажет: "Я давно вас знаю, мы с вами дружим, качество ваше нравится, у вас доставка хорошо работает." Мой встречный вопрос: "Скажи, пожалуйста, разве это не стоит денег?" Даже если бы он сказал просто такую вещь: "Я бы купил у вас, потому что я вам доверяю", я сказал бы: "Разве доверие не стоит денег?" Я не говорю, что оно стоит 10, может, оно стоит 7, но оно стоит чего-то. Если бы я был девушкой, я бы обиделся. Я сказал бы: "Столько хорошего про меня сказали, теперь цена 130." Так что можно с этим работать, пожалуй, если пройдёт, пройдёт ЕПП. А Сергей Азимов ещё пока не обедает, там можно. Он хотел же продолжить. Сергей, ты в зале? Можно я краткий комментарий пока вставлю? Да, пока Сергей идёт, на примере интернет-магазина по продаже наушников. То есть есть дорогие наушники, и в одном магазине та же модель стоит 10,000, а в другом — 8,000. Но есть такой момент, что когда вы покупаете наушники в магазине за 10, там вот такой вот баннер справа, на нём написано: "Осторожно, подделки!"

Назад

Залогинтесь, что бы оставить свой комментарий