Скажи эти слова и люди купят у тебя что угодно

ruticker 08.03.2025 21:04:58

Текст распознан YouScriptor с канала Немного Лучше

распознано с видео на ютубе сервисом YouScriptor.com, читайте дальше по ссылке Скажи эти слова и люди купят у тебя что угодно

# 34 Урока по Улучшению Навыков Продаж Недавно я в третий раз перечитала книгу-бестселлер под названием *Швейн: Как использовать более чем 100 психологических секретов рекламного агентства, чтобы делать большие деньги, продавая что угодно и кому угодно*. Я приготовила 34 самых полезных урока, которые помогут вам улучшить навыки продаж. ## Урок первый: Будьте режиссёром воображаемых фильмов **Пример:** Первое — пойти куда-нибудь и что-нибудь сделать. Пустой экран. О чём идёт речь? **Сцена вторая:** пойти на кухню и раздобыть еды. Ага, теперь мы знаем, куда идти и что делать. Видите, как образ наполняется деталями? **Сцена третья:** пойти на кухню, открыть духовку и достать из неё свежайшую пиццу, которую вы когда-либо пробовали. Отрезать большой кусок. Осторожно, очень горячо! Взять пиццу в руки. Это что-то невероятное! Тесто свежее, его приготовили сегодня утром, запекли на особом противне, который предварительно смазали оливковым маслом холодного отжима. В результате получилась тонкая и хрустящая корочка. Соус, разумеется, сделан из свежих томатов, собранных в собственном саду. Вы только что сняли фильм в своей голове, и, возможно, после просмотра этого видео даже закажете пиццу. Почему? Мы задействовали вкус, обоняние, осязание, слух и зрение. Когда мы что-то ощущаем, то используем сочетание всех или нескольких чувств. Итак, чтобы усилить эффект от рекламного объявления, нужно превратить простой образ во что-то, что можно чётко увидеть. Как это сделать? Используйте визуальные прилагательные, чтобы усилить эффект. ## Урок второй: Основное преимущество в заголовке Дэвид Огилви, один из величайших копирайтеров, сказал: "Если заголовок не продаёт, вы тратите 90% своих денег впустую." Около 60% людей, которые видят рекламу, читают только первые несколько слов. Разместите самое важное в месте, где это увидят читатели. Заголовок должен привлекать целевую аудиторию. Автор книги увидел такое объявление: "Мы поможем сделать вашу жизнь светлее и сэкономить по-крупному." Пустая трата денег. Почему? Потому что объявление не цепляет. Для кого оно предназначено? Это реклама магазина красок, услуг по мытью окон, антидепрессантов? Непонятно. На самом деле это реклама магазина осветительных приборов. Почему бы не упростить? Нужны лампочки? Да, безобразие, просто и понятно. Кого привлечёт такой заголовок? Конечно, тех, кому нужны лампочки. В этом случае целевая аудитория определена сразу, не нужно гадать, кому адресовано объявление. Вот ещё один пример: допустим, вы хотите придумать название для мастер-класса по обслуживанию клиентов, на котором планируете обучать официантов методом повышения уровня дохода. Не говорите: "Внимание! Официант обучит вас хитростям торговли." Скажите: "Этот мастер-класс поможет вам увеличить размер чаевых на 512% или мы вернём вам деньги." Теперь вопрос: какой заголовок эффективнее — короткий или длинный? Обратимся к психологии. Исследования показывают, что большинство людей способны воспринять смысл пяти-шести слов за раз. Короткие заголовки часто привлекают больше внимания, поскольку их легче прочитать. Однако не стоит торопиться и обрезать заголовки, как ветки на дереве. Хорошо написанные длинные заголовки также могут быть эффективными. Лаконичность — не единственное решение, как утверждает Дэвид Огилви. Развёрнутые заголовки способны увеличить продажи. У каждого подхода есть свои преимущества. Итак, в первую очередь в заголовке необходимо указать ключевое преимущество. Если у вас есть два равноценных заголовка, то короткий, скорее всего, привлечёт больше внимания. ## Урок третий: Психология ценообразования В чём разница между этими цифрами? Нет, я сейчас не про два цента. Я имею в виду психологическую разницу. Это явление называется психологическим ценообразованием с использованием чётных и нечётных чисел. Его можно наблюдать повсюду. Оно предполагает, что цены, оканчивающиеся на нечётное число, например 77, 95 и 99, предпочтительнее, чем цены, округлённые до целого доллара. Например, 9 долларов 77 центов кажется более выгодным предложением, чем 10 долларов 64 цента за фунт бананов. Вроде бы нормальная цена, но 70 центов — это перебор. Почему это работает? Психологи объясняют, что дробное ценообразование создаёт впечатление, что продавец установил вожжи. Например, 9 долларов 99 центов. Мы склонны игнорировать последние цифры, а не округлять их. То есть 9 долларов 78 центов рассматриваем как 9 долларов, вместо того чтобы округлить до 10. Такое поведение позволяет оправдать дорогую покупку. Клиенты, которые видят в рекламе цены, оканчивающиеся на 98 или 99, считают, что товар продаётся со скидкой. Но если вы хотите, чтобы продукт воспринимался как высококачественный, лучше использовать в ценах округлённые целые числа. Покупатели убеждены, что товар за 1.000 долларов лучше, чем за 99 долларов 95 центов. Такую стратегию ценообразования часто используют премиальные бренды. ## Урок четвёртый: Предложите тестирование Чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, нужно пробовать разные варианты заголовков и тестировать предложения. Отсутствие отклика не означает, что людям не нужно то, что вы продаёте. Возможно, ваша реклама подана неправильно или недостаточно привлекательна. Представим, что вы практикующий остеопат и рекламируете открытие своего кабинета. Объявление выглядит, но откликов нет. Попробуйте разные варианты предложений, чтобы понять, какой из них работает. Как насчёт бесплатного обследования позвоночника или 50%-ной скидки на первичный приём? Вот ещё вариант: "Два посещения по цене одного." Это то же самое, что и скидка 50%. Не так ли? Однако предложение "Купи один и получи второй бесплатно" эффективнее. "Бесплатное" — очень сильное слово. Что ещё может быть бесплатным? Каждое пятое посещение бесплатно, бесплатная подушка для поддержки спины в подарок при первом визите. Если рекламная кампания не приносит результатов, не стоит опускать руки и говорить, что "то, что я продаю, никому не нужно." Для начала попробуйте изменить заголовок, затем проверьте цену. Возможно, она не соответствует текущим рыночным условиям. После этого сделайте новое предложение. Проанализируйте спрос и найдите то, что востребовано на рынке. Не пытайтесь диктовать рынку свои условия — он сам подскажет, что ему нужно. Если реклама не работает, рынок даст вам это понять. А ваша задача — понять, что нужно рынку, и предоставить ему это. ## Урок пятый: Эго морфинг — мгновенная идентификация Эго морфинг — это способ определить, что движет человеком при выборе того или иного товара. Когда вы видите в бою мальчика, ваше эго, желание быть похожим на него, а не тяга к курению, побуждает выбрать этот бренд. Женщина видит модель Victoria's Secret с красивыми длинными шелковистыми волосами, одетую в кружевное нижнее бельё, и хочет быть как она. Почему так происходит? Если потребители заинтересованы определёнными образами, вы можете внушить им, что именно ваш продукт поможет достичь желаемого. Будут думать, что смогут выглядеть и жить так же, как люди, которых они видят в рекламе. Не нужно прилагать много усилий, чтобы убедить женщину быть более сексуальной и независимой или убедить мужчину быть более сильным, уверенным и привлекательным для женщин. Эти качества уже заложены в нашей природе. Зная этот секрет, как вы можете применить его в своём бизнесе? Вы самый востребованный грумер в городе — покажите фотографии знаменитостей, которые с удовольствием посещают ваш салон со своими питомцами. Вы владелец охранной фирмы — какие крупные компании доверяют вам свою безопасность? Например, вашими услугами пользуются президенты банков и владельцы местных ювелирных магазинов. Укажите это в рекламе. Это мгновенное обращение к самолюбию потенциального клиента. Если вам доверяют такие уважаемые люди, то и другие с радостью присоединятся к их числу. ## Урок шестой: Очевидная выгода Не покупайте мой продукт ради того, что он даст вам сегодня, покупайте его ради того, что он покажет вам завтра. Если вы продаёте микроволновые печи, то клиенты не стремятся приобрести громоздкую с множеством кнопок и вращающимся стеклянным подносом. Они хотят получить возможность быстро приготовить и съесть пищу, чтобы освободить время для других дел. Вот ещё пример: вы агент по недвижимости и приехали на встречу на новом Лексусе. Ваш статус мгновенно вырос в глазах клиентов. Они с большей вероятностью согласятся на то, чтобы вы помогли им купить дом, и подумают: "Должно быть, неплохо зарабатывает, раз водит такую крутую машину." Товары и услуги класса люкс часто рекламируются с использованием стратегии, направленной на достижение положительного конечного результата. Она убеждает покупателя в том, что продукт принесёт дополнительные выгоды. На своих семинарах Швейн, автор, спрашивает аудиторию: "Какую выгоду для нового бизнеса принесёт установка вывески?" "Зачем покупать вывеску?" Назовите ключевое преимущество этой инвестиции. Один из слушателей отвечает: "Эта вывеска сообщает людям о том, чем вы занимаетесь." Автор: "Хорошо, но в чём выгода от того, что я расскажу людям, кто я такой и чем занимаюсь?" Другой голос из толпы: "Тогда они захотят иметь с вами дело." Дрю снова спрашивает: "Верно, но зачем им связываться со мной?" Кто-то крикнул: "Чтобы вы могли продавать свои товары." "Да, но в чём выгода для меня?" "Чтобы заработать деньги." Конечно, ваша реклама, тексты и изображения всегда должны отражать выгоду. ## Урок седьмой: Психология цвета Исследования, проведённые психологами, показали, как цвет влияет на восприятие веса и размера предметов. В эксперименте было восемь одинаковых по размеру коробок, которые лежали в стеклянной витрине. Участникам предлагалось оценить коробки, не зная их содержимого, и расположить их в порядке возрастания тяжести. Результаты эксперимента показали, что чем темнее цвет коробки, тем тяжелее она кажется. Производители продуктов питания используют тёмные цвета для упаковки, чтобы создать ощущение большего веса. Вы подумаете, что внутри больше еды. Удивительно, но цвет действительно влияет на восприятие веса. Наглядный пример: поднимать и переносить коробки в течение всего дня очень утомительно. Чтобы облегчить задачу рабочим, производитель покрасил коробки в светло-зелёный цвет, и вуаля! Чисто психологически коробки стали казаться легче. Да что уж там, цвет влияет даже на восприятие вкуса. Вот пример: имбирный эль Canada Dry без сахара. Изначально банка была красной. Всем известно, что в мире напитков красный цвет ассоциируется с брендом Coca-Cola. Поэтому, когда эль продавали в красной банке, люди думали, что это кола. Но стоило дизайнерам изменить цвет на зелёно-белый, продажи тут же подскочили на 25%. Всё потому, что теперь продукт стал похож на имбирный эль. Так цвет упаковки может повлиять на восприятие вкуса и на представление о том, что это за напиток, даже если содержимое осталось прежним. ## Урок восьмой: Уникальная специфика Один из эффективных способов привлечь внимание потенциальных клиентов — подчеркнуть особенности продукта или услуги. Два магазина хозяйственных товаров рекламируют свою продукцию. Первый — "Полсон": "Мы предлагаем широкий ассортимент инструментов для дома и сада. У нас есть всё, что нужно, по соседским ценам." Второй магазин — "Умелец Джек": "Это не просто магазин, а супер магазин инструментов! Мы предлагаем огромный выбор товаров: 343 вида креплений, 28 видов гвоздей, 86 видов проволоки и кабеля разного диаметра, 43 вида наждачной бумаги, 47 видов ключей, а также широкий ассортимент из 354.000 болтов и гаек от известных производителей. В случае поломки мы гарантируем деньги в полном объёме." Куда бы вы отправились за инструментом? Скорее всего, во второй магазин. С другой стороны, кого волнует, сколько у вас болтов и гвоздей? Но за этим стоит психологический эффект: чем больше, тем лучше. Потребитель считает подробное описание многообещающим. А если у вас скромный ассортимент, подчеркните уникальность продукта. Это именно то, о чём мы говорили в первом активируйте пять чувств. Рассмотрим на примере: я наугад звоню в две местные пиццерии и спрашиваю: "Что делает вашу пиццу лучше, чем у конкурентов?" Ответ первой пиццерии: "Мы используем только лучшие ингредиенты, в том числе итальянскую муку и соус." Ответ второй: "Мы используем невероятно ароматную моцареллу из буйволиного молока и выкладываем сыр ломтиками. Соус — это вся прелесть! Мы отказались от готового соуса, отличие от наших конкурентов, и используем только свежие томаты сорта Сан-Марцано из Италии. Мука цельнозерновая из твёрдых сортов пшеницы, тесто раскатывается вручную, а не стальной скалкой в бездушной машине, как в крупных сетевых пиццериях." В какое заведение вы бы отправились с друзьями? Конечно же, во второе. ## Урок девятый: Продемонстрируйте ценность продукта Чтобы убедить клиента совершить покупку, необходимо показать, что ценность продукта выше, чем его цена. Я даю вам конверт и прошу заплатить 20 долларов за то, что находится внутри. О чём вы меня спросите? "Что в конверте?" Другими словами, "Что это даст мне?" Вы хотите убедиться, что содержимое стоит своей цены. Теперь представьте, что я держу в руках пакет, в котором отчётливо видна 100-долларовая купюра. Если я предложу его вам всего за 20 долларов, вы согласитесь? Думаю, да. То же самое касается продаж. Вы должны убедить покупателя, что ценность продукта выше его стоимости. В рекламе вы обещаете изменить мою жизнь к лучшему. Где гарантия, что это сработает? В то же время я не хочу потратить все свои деньги. Как убедить клиента совершить покупку? Цифры, факты, отзывы, исследования, диаграммы, видеоролики — это должно быть непредвзятое авторитетное мнение. Если вы обратили внимание, в начале видео я прикрепила скриншот обложки книги с маркетплейса и выделила количество отзывов и рейтинг. Это было сделано не просто так — я предоставила вам доказательства ценности. ## Урок десятый: Чего на самом деле хотят люди Согласно исследованиям, биологически мы запрограммированы на восемь желаний. Автор называет их "жизненная сила восьми": 1. Выживание. 2. Наслаждение жизнью. 3. Продление жизни. 4. Наслаждение едой и напитками. 5. Свобода от страха, боли и опасности. 6. Сексуальное общение. 7. Комфортные условия жизни. 8. Стремление быть выше, быть победителем, хуже других. 9. Забота и защита близких людей. 10. Социальное признание. При создании рекламного объявления на основе любого из пунктов вы мгновенно задействуете мощную силу. Если вы продаёте камеры видеонаблюдения, активируйте жизненную силу номер семь — забота и защита близких. Эти восемь желаний заложены в каждом из нас. Мы нуждаемся в них, а не просто хотим. ## Урок одиннадцатый: Изменение заголовков Зарабатывал большие деньги на продаже книг. Если книга не продавалась или продавалась плохо, он менял заголовок и ждал реакции рынка. Ого, подумала я, почему бы мне не воспользоваться этим принципом на своём YouTube-канале? Почему бы не поменять название роликов, у которых мало просмотров? Раньше я не возвращалась к старым выпускам и прорабатывала над следующими. Хотя неудачи меня очень расстраивали, скрипт для этого видео занял 2 месяца, затем озвучка и анимация. Неприятно вкладывать столько времени и усилий и не видеть практически никаких результатов. Теперь у меня другой подход: если у видео мало просмотров, я не оставляю это просто так, а меняю заголовок и обложку до тех пор, пока просмотры не пойдут вверх. Некоторые видео выстреливают через год после публикации. ## Урок двенадцатый: Фактор страха Независимо от того, как часто вы стираете и меняете постельное бельё, ваша кровать становится рассадником микроклещей, которые откладывают яйца в подушках и матрасах. Поэтому вы и ваша семья уже много лет страдаете от аллергии. А вы знали, что около 10% веса обычной подушки составляют мёртвые клещи и продукты их жизнедеятельности? Каждую ночь вы и ваша семья спите в туалете для насекомых. Решение: простыни и наволочки с антипаразитарной защитой помогут вашей семье наслаждаться крепким и спокойным сном. Понимаете суть такой рекламы? Страх продаёт. Страх мотивирует, он даёт мощный толчок, подталкивает людей к действию. Страх заставляет людей тратить деньги. Вас напугали микроклещами, и теперь вы боитесь ложиться спать. Почему это работает? Страх вызывает стресс, а стресс заставляет людей действовать. При использовании страха в рекламе важно учитывать два момента. Первый: продукт, который вы продаёте, должен действительно устранять проблему, о которой вы говорите. Вам нужно убедить покупателей в том, что ваш продукт избавит их от страха. Второй: один способ манипулировать страхом — создать искусственный дефицит. Используйте фразы "ограниченное предложение", "только сегодня" и "осталось мало". Но есть и другая сторона медали: не стоит перегибать палку. Если вы слишком сильно напугаете потребителя, то рискуете парализовать его, словно олень на трассе, который застывает в ужасе, видя приближающиеся фары автомобиля. ## Урок тринадцатый: Создайте уникальное коммерческое предложение Если покупатель не может выделить вас из общей массы, у него нет причин выбрать именно ваш продукт. Когда люди покупают сахар или соль, они не сравнивают бренды. Только некоторым особо придирчивым персонам важно, какую марку они покупают. Для остальных сахар — это просто сахар, соль — просто соль. Ваша цель в бизнесе — заставить предпочитать ваш товар, выбирать именно вас среди остальных поставщиков, предлагающих точно такой же или похожий товар. Итак, какую историю вы можете рассказать о своём продукте? Автор приводит в пример ресторан "Нефф". Они используют любую возможность, чтобы доказать, какие они замечательные. Чтобы вы знали, что они никогда не используют замороженную говядину, что их гамбургеры ежедневно готовятся из свежего сырья, картофель фри режется и жарится вручную, и что они никогда не используют замороженные луковые кольца. Они хотят, чтобы вы поняли, почему следует пообедать именно здесь, а не в бургерной на соседней улице. Они не заставляют самостоятельно во всём разбираться, как это делают 99,9% компаний. Они сами подают сигнал и говорят о своей исключительности. Другой способ обозначить уникальность — рассказать о ней в заголовке. Какой из этих заголовков привлечёт внимание: "Работайте не выходя из дома" или "Превратите свой почтовый ящик в источник дохода"? "Девятнадцатилетний студент открыл оригинальный способ, убеждающий людей переводить деньги на PayPal." Какой заголовок интереснее? Я думаю, что второй, потому что он специфичен и уникален. Его прочтение создаёт ясную картину. ## Урок четырнадцатый: Трансфер доверия Для того чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов, необходимо сформировать привлекательный образ продукта. Даже если рекламная компания безупречна, клиенты не купят товар, если не уверены в его качестве. Как убедить их в качестве продукта? Один из способов — использовать авторитет людей или организаций в вашей отрасли. Подумайте, кто в вашей сфере деятельности пользуется уважением и доверием. Если они одобрят ваш продукт, вы создадите трансфер доверия. Например, у бренда элитного кофе эспрессо есть посол — Джордж Клуни. Люди видят, что знаменитость пользуется продуктом, и чувствуют себя увереннее. Вот он, момент доверия. ## Урок пятнадцатый: Выставляйте на показ свои преимущества Запомните: продавайте преимущества, а не функции. На своих тренингах автор использует интересный метод. Он делит участников на пары: один играет роль продавца, другой — покупателя. Продавец начинает рассказ о товаре: "Я продаю струйный принтер, в нём несколько картриджей." То есть перечисляет характеристики. Покупатель отвечает: "Замечательно! А мне-то что с этого?" Тот продолжает: "Вы сэкономите немало денег, ведь вам не придётся менять весь картридж, если закончится только один цвет." Продавец дополняет: "Ещё есть лоток на 500 листов." "Замечательно! А мне-то что?" "Ну, вам не нужно часто заполнять лоток для бумаги. Большинство принтеров рассчитаны на объём бумаги в два раза меньше." Надеюсь, вы поняли разницу между функцией и преимуществом. Преимущества показывают, как продукт сделает жизнь покупателя лучше. В то же время вы отвечаете: "Что это даст мне?" Возможно, вам придётся задать его несколько раз, прежде чем вы поймёте суть основной выгоды. ## Урок шестнадцатый: Дефицит Вы создали потрясающую рекламу с ярким текстом и впечатляющими изображениями, которая вызывает эмоциональный отклик. Всё идеально, но вы не указали, что это может создать впечатление, что оно доступно всегда. Ничего страшного, как бы говорите: "Вы не спешите с решением. Подумайте, а ответ дадите потом." Реклама — это инструмент убеждения. Мы, как рекламодатели, должны мотивировать людей к действию прямо сейчас. Мы не хотим, чтобы покупатели откладывали решение на потом, которое может никогда не наступить. Мы хотим, чтобы они сразу достали свои кошельки и оплатили заказ. Поэтому мы создаём ощущение дефицита и ограничиваем предложение по времени. Добавьте в рекламу такие стандартные фразы: "Предложение действительно до 15 мая", "Количество товара ограничено", "Предложение действует только до 16:00", "Количество мест ограничено — 50 участников", "Цена со скидкой только до 3 августа." ## Урок семнадцатый: Психология социального подтверждения Будьте уверены, ваши клиенты или владельцы пиццерий не имеют значения — все они верят отзывам. Как получить их? Попросите, скажите, что хотите получить честный отзыв о продукте или услуге. Допустим, вы работаете веб-дизайнером. Вопросы могут быть такими: "Что вы думаете о наших дизайнерских услугах? Чем они отличаются от услуг других дизайнеров, которыми вы пользовались раньше? Что вам больше всего нравится в нашем сотрудничестве? Наши цены приемлемы? Вы бы порекомендовали нас друзьям?" Формулируйте вопросы так, чтобы подтолкнуть клиента оставить развёрнутый отзыв. Вопросы облегчат задачу. ## Урок восемнадцатый: Масштаб подразумевает силу Продукт воспринимается лучше, если реклама информативная и содержит много фактов и цифр. Это заставляет покупателей думать: "Ого, похоже, они знают о чём говорят." Говорят, это похоже на долгий монолог на определённую тему. Наконец, когда вы уже достаточно услышали, естественно, презентация была в меру отшлифована. Что оратор говорит так долго? В конце концов, он же говорил так долго, конечно, продолжительность выступления не гарантирует правдивость. Но именно так работает этот принцип. Вот два способа использовать его в бизнесе: отзывы и фотографии довольных клиентов. Чем больше, тем лучше. Если вы показываете одного клиента, значит, у вас есть только один довольный клиент. Но если вы включаете десятки отзывов, это создаёт ощущение достоверности того, насколько хорош ваш продукт. Автор рассказал, как его знакомый рассылает брошюру под названием "101 история успеха". В ней содержится, да, вы угадали, фотографии клиентов, которые остались в восторге от его сервиса. Не обязательно читать все отзывы, чтобы понять, это работает, ведь более 100 человек подтвердили эффективность. Второй способ — написать длинный и захватывающий рекламный текст. Это не только даст больше возможностей для убеждения, но и создаст ощущение веры в умах потенциальных клиентов. Ведь здесь так много текста, и это не просто так. Наверное, это что-то особенное. Почему покупатель должен выбрать именно вас? Перечислите все преимущества. Однажды автор рекламировал органайзер Day Timer. Он обозначил 22 веские причины, по которым его стоит купить. Клиенты пришли в восторг. Должно быть, продукт действительно хорош, ведь недаром продавец перечислил аж 22 преимущества. Клиент может сразу понять, но если вы представите достаточно информации, принцип "масштаб подразумевает силу" сделает своё дело и спасёт ситуацию. ## Урок девятнадцатый: Дополните рекламу изображениями Было проведено исследование, в ходе которого изучалось, как наличие визуальных элементов в рекламе влияет на её эффективность. Результаты исследования показали, что объявления, которые содержат визуальные элементы (фотографии, графику или иллюстрации), привлекают внимание и запоминаются на 30% чаще, чем объявления без изображений. Что насчёт фото? Присутствие в рекламе фотографии продукта привлекает на 13% больше читателей. И вот самое интересное: если вы разместите фото продукта в процессе использования, это обеспечит дополнительный охват в 13%. Рассмотрим пример от двух конкурирующих производителей. Заголовок фирмы А: "Гроза грабителей." В самой рекламе изображена женщина, которая протягивает баллончик и демонстрирует этикетку. Компания Б оказалась более дальновидной. В их заголовке: "Остановите грабителя одним нажатием кнопки." Использовалась чёрно-белая иллюстрация, изображающая женщину, распыляющую спрей на группу наших сладкоежек. Они корчатся, кашляют, хватаются за голову, кричат и убегают. Вот это мощь! Какой перцовый баллончик вы купите? Думаю, что второй. Компания Б продемонстрировала, если можно так сказать, продукт в действии, и пусть это даже чёрно-белая иллюстрация, она всё равно доносит информацию об эффективности спрея. ## Урок двадцатый: Товар лицом Лицо или голова приковывают больше всего внимания. При этом лицо должно быть направлено прямо на читателя. Улыбка предпочтительна, но, разумеется, это зависит от типа продукта или услуги, которые вы предлагаете. Если вы продаёте газовые баллончики, поместите лицо кричащего от боли грабителя. Вы плотник — разместите в рекламе фотографию своего лица. Вы стоматолог — покажите своё лицо. Это не только привлекает внимание, но и придаёт рекламе индивидуальность. Результат: вам доверяют. Теперь вы не безымянный и безликий предприниматель, вы реальный человек. Например, чтобы прорекламировать семинар, Швейн разместил своё фото в верхней части объявления и добавил свою цитату в качестве заголовка: "Дайте мне полтора часа, и я покажу, как удвоить отклик на вашу рекламу." Теперь поговорим о том, как представить себя в качестве авторитетного эксперта и завоевать больше доверия. Один из самых простых способов продемонстрировать авторитет — показать своё лицо. Представьте, что вы ищете дизайнера интерьера. Кого бы вы выбрали: первого или второго кандидата? Думаю, ответ очевиден. Первое фото безликое, и даже если специалист более компетентен, большинство отдаст предпочтение резюме с чётким фото. Как авторитет, с помощью фотографии найдите профессионального фотографа или кого-то, кто увлекается фотографией, чтобы сделать профессиональный фотопортрет. Ваш образ и одежда должны соответствовать вашей сфере деятельности. Затем смелее разместите этот снимок на всех своих рекламных материалах. Вставляйте его в объявления, электронные письма, на сайты, участвуйте в подкастах, вебинарах, онлайн-курсах. Напишите книгу или сделайте брошюры — всё это укрепит ваш авторитет. ## Урок двадцать первый: Мощные визуальные прилагательные Используя мощные визуальные прилагательные (МВП), вы поможете клиенту представить ваш продукт. Сравните: "Люди в восторге от наших итальянских блюд. Попробуйте и вы!" и "Каждое утро мы готовим свежую пасту, печём свой хлеб, золотистый и хрустящий. Соус готовится полностью вручную, только из свежих ингредиентов. Всё, что мы подаём — это домашняя кухня, 100% натуральная и восхитительно вкусная." В какой ресторан вы отправитесь? Туда, где описание более душевное. Второй пример насыщен мощными визуальными прилагательными или МВП — это чёткая, яркая и запоминающаяся визуализация. Как применить её в своей рекламе? Не говорите: "Заработай много денег." Скажите: "Получая 2750 долларов наличными каждую неделю." Не говорите: "Пейте чистую воду." Скажите: "Насладитесь кристально чистой талой водой с ледников." Чем конкретнее слова, тем чётче картинка. Вы подогреваете фантазию покупателя и создаёте мысленный образ продукта. ## Урок двадцать второй: Ясность превыше остроумия Сравните эти два заголовка: "Всего 250 долларов" и "Впечатляющие сайты, созданные за 24 часа известным экспертом в мире маркетинга всего за 199 долларов." Первый пример кажется цепляющим, но не совсем понятным. Что ещё за "липкая паутина"? Непонятно, что предлагают в этом объявлении. Помните, что 60% людей, которые читают рекламу, обращают внимание только на заголовки, точнее, сканируют их. Поэтому здесь вы рискуете потерять как минимум 60% аудитории. Во втором заголовке есть ясность и прямой посыл: "Нужен сайт, созданный профессионалом, сделанный быстро и недорого?" Сделайте заголовок информативным. ## Урок двадцать третий: Сила опросов Как узнать, чего хотят клиенты? Спросить их об этом. Например, можно задать вопрос: "Если бы вы управляли моим бизнесом, что бы вы сделали по-другому?" Вы получите ценную обратную связь, которая может полностью изменить ход ведения вашего бизнеса. Прикрепите опросный лист. Проведите анкетирование, чтобы не тратить кучу денег на рекламу, пытаясь угадать, чего хотят клиенты. Анализ полученных ответов поможет создать идеальную рекламу. Например, если вы владеете пиццерией, спросите людей, на что они обращают особое внимание, что им нравится, стали бы они приходить чаще, если бы вы предлагали два бесплатных напитка при заказе большой пиццы. Что не нравится больше всего? Кому отправить эту анкету? Как насчёт всех жителей в радиусе 5 миль? Или можно ограничиться постоянными клиентами? Предложите бесплатный кусок пиццы в качестве благодарности за отзыв. # 34 Урока по Улучшению Навыков Продаж (продолжение) ## Урок двадцать второй: Ясность превыше остроумия Сравните эти два заголовка: "Всего 250 долларов" и "Впечатляющие сайты, созданные за 24 часа известным экспертом в мире маркетинга всего за 199 долларов." Первый пример кажется цепляющим, но не совсем понятным. Что ещё за "липкая паутина"? Непонятно, что предлагают в этом объявлении. Помните, что 60% людей, которые читают рекламу, обращают внимание только на заголовки, точнее, сканируют их. Поэтому здесь вы рискуете потерять как минимум 60% аудитории. Во втором заголовке есть ясность и прямой посыл: "Нужен сайт, созданный профессионалом, сделанный быстро и недорого?" Сделайте заголовок информативным. ## Урок двадцать третья: Сила вопросов Используйте вопросы в заголовках, подзаголовках и основной части текста. Например, "Что это значит?" Да, именно так, побуждайте искать ответ. В лингвистическом программировании (НЛП) это называется открытой петлёй. Мозг активно ищет способы закрыть её. Каждый вопрос привлекает внимание аудитории и держит её в напряжении, словно небольшая викторина, которая помогает удержать слушателей. Автор также рекомендует использовать риторические вопросы, те, которые не требуют ответа. Например: "Интересно, ведь правда?" Если потребитель не до конца понял суть рекламы, его внимание к вопросу косвенно стимулирует интерес к продукту, тем выше вероятность того, что он запомнится. ## Урок двадцать четвёртый: Повторение — мать учения Люди не заметят вашу рекламу, пока вы не прокрутите её раз семь. Повторение — важный фактор донесения позиции в рекламе. Благодаря этому целевая аудитория начинает больше узнавать о продукте и компании. Но и здесь важно знать меру. Разнообразие формата рекламы: показывайте разные версии одного и того же рекламного сообщения. Например, если человек скажет вам, что полезно есть шоколад каждый день, вы либо поверите ему, либо нет, в зависимости от того, какой аргумент покажется более убедительным. Но если вы услышите похожую информацию от пяти разных людей в течение дня, это, скорее всего, произведёт на вас сильное впечатление. ## Урок двадцать пятый: Простота — залог успеха Если вы не понимаете, о чём я говорю, то я не смогу убедить вас. В наших видео много полезной информации, и я стараюсь объяснить суть книг простым и понятным языком. То же самое касается и рекламы: если нет ясности, нет интереса. У вас может быть величайшее изобретение, но если никто не поймёт его сути, оно станет самым неудачным предложением. Реклама должна быть простой. ### Примеры для сравнения: 1. "Хотите зарабатывать 10.000 долларов в месяц на производстве собственного мороженого? Мы научили этому нашего друга Стива, и теперь он с лёгкостью получает дополнительные 4.300 долларов в месяц." 2. "Если вы хотите заработать деньги, обратите особое внимание на следующую информацию: многие производители в кризис конфетной промышленности долгие годы хранили свои секреты, которые помогут вам быстро стать востребованным производителем мороженого." Первый пример короче и понятнее. Короткие слова и предложения упрощают чтение для всех. Усложнять просто, а упрощать сложно. Чтобы сделать текст понятным, нужна практика. ## Урок двадцать шестой: Сила вопросов в заголовках Используйте вопросы в заголовках, подзаголовках и основной части текста. Например, "Что это значит?" Да, именно так, побуждайте искать ответ. В лингвистическом программировании (НЛП) это называется открытой петлёй. Мозг активно ищет способы закрыть её. Каждый вопрос привлекает внимание аудитории и держит её в напряжении, словно небольшая викторина, которая помогает удержать слушателей. Автор также рекомендует использовать риторические вопросы, те, которые не требуют ответа. Например: "Интересно, ведь правда?" Если потребитель не до конца понял суть рекламы, его внимание к вопросу косвенно стимулирует интерес к продукту, тем выше вероятность того, что он запомнится. ## Урок двадцать седьмой: Рекламный текст — длинный или короткий? По словам самого влиятельного копирайтера Дэвида Огилви, длинный текст продаёт лучше короткого. Если кто-то действительно хочет купить ваш продукт, он сможет прочитать достаточно написанного рекламного текста. Разумеется, не нужно превращать рекламу в нечто бессвязное. Пишите достаточно, чтобы заинтересовать, убедить и мотивировать человека к дальнейшим действиям. Расскажите о преимуществах, покажите фотографии, добавьте отзывы и подкрепите их гарантией. Предоставив всю информацию, вы напишете убедительный рекламный текст. ## Урок двадцать восьмой: Надёжная гарантия возврата Вы уверены в своём продукте? Автор гарантирует возврат денег за многие свои товары в течение года. Почему? Когда потенциальный клиент думает о покупке, в его голове происходит борьба между недоверием и желанием приобрести товар. Представление надёжной гарантии помогает снизить уровень недоверия и вселить уверенность в покупке. Долгосрочная гарантия не только способствует увеличению продаж, но и, как ни странно, снижает количество возвратов. Исследования показывают, что гарантия на короткий срок (30, 60 или 90 дней) заставляет клиентов думать о возврате и постоянно помнить о его сроках. Длительная гарантия (полгода, год, 5, 10 лет или пожизненная) даёт покупателям уверенность в продукте и избавляет от необходимости спешить возвращать товар. ## Урок двадцать девятый: Упрощение процесса покупки Чтобы побудить к действию, необходимо требовать этого. Упростите процесс покупки. Как? Расскажите, как оформить заказ шаг за шагом. Принимайте как можно больше способов оплаты: все основные кредитные карты, денежные переводы и платежные системы. Предложите надёжную защиту денег, так клиенты не будут бояться потерять средства. Предложите рассрочку: "Всего 14 долларов 99 центов в месяц", чтобы снизить психологическую боязнь траты денег. Предложите несколько вариантов доставки. Если вы занимаетесь розничной торговлей, всегда указывайте свой адрес, телефон и часы работы. ## Урок тридцатый: Примеры против статистики Что эффективнее? Эмоции. Вот ключ к продажам. Примеры эффективнее сухой статистики. Неважно, что вы продаёте, даже если это мышеловка. Пока клиент не представит себя использующим ваш продукт, он не сделает следующий шаг и не купит его. Например, вы продаёте абонементы в тренажёрный зал. Покажите фото стройных и привлекательных людей, сравнение "до" и "после", а также отзывы довольных членов клуба. Исследования подтверждают, что примеры более эффективны: они наглядные и связаны с личным опытом покупателей. Их легче понять, требуется меньше умственных усилий по сравнению с анализом статистики. ## Урок тридцать первый: Психология шрифта Шрифты влияют на восприятие текста. Например, вы не станете рекламировать женское ажурное нижнее бельё заголовком, написанным мужественным шрифтом Cooper Black. С другой стороны, для рекламы зала бодибилдинга не подойдёт изящный и тонкий шрифт. Какой бы стиль вы ни выбрали, помните, что каждый несёт определённое послание. Шрифты с засечками облегчают чтение слов: это Times New Roman, Джорджия и Гара Монт. ### Заголовки Что лучше использовать: все заглавные буквы или сочетание заглавных и строчных? Согласно исследованию, использование только заглавных букв снижает скорость чтения на 11,8%. Это происходит потому, что глаз узнаёт слова по их очертаниям. Текст со смешанным регистром придаёт каждому слову уникальную форму, и он распознаётся быстрее. Когда слова написаны заглавными буквами, они выглядят одинаково по высоте, что затрудняет распознавание. Поэтому не зазывайте на бесплатное печенье большими буквами. ## Урок тридцать второй: Используйте белый фон Использование тёмного фона затрудняет восприятие текста. В ходе эксперимента некоторые слова были напечатаны чёрным цветом на белом фоне, а другие — белым на чёрном. Обычный белый лист бумаги с чёрным текстом было легко прочитать на расстоянии. Но для того чтобы прочитать текст на чёрном фоне, участникам приходилось подходить ближе. Вывод: откажитесь от тёмного фона в пользу светлого. ## Урок тридцать третий: Оставьте место Эксперты определили, что рекламные материалы, обрамлённые белым цветом, привлекают больше внимания. Но есть один нюанс: более 60% площади объявления пустым может быть невыгодно с точки зрения затрат. Лучше освободить около 20% дополнительного пространства по периметру объявления. Иногда я применяю этот подход при создании обложек для своих видео: я оставляю свободное место на миниатюре и не добавляю лишних слов и изображений. Вы также можете использовать этот приём в своей рекламе. Оставьте свободное пространство, и ваше объявление станет заметным. ## Урок тридцать четвёртый: Наймите дизайнера Если у вас есть молоток, это ещё не делает вас плотником. Умение работать в фотошопе или Кава не делает вас дизайнером. Ваш имидж имеет решающее значение, особенно в продвижении. Успех сделки часто определяется первым впечатлением, которое формируется на основе визуального восприятия вашего бизнеса. Если вы ищете дизайнера в интернете, портфолио многих озвучивают стоимость своих услуг в зависимости от того, насколько крупной, по их мнению, является ваша компания. Подсказка: будьте скромнее. На этом наш выпуск подошёл к концу. Смотрите, немного лучше и становитесь намного лучше!

Назад

Залогинтесь, что бы оставить свой комментарий