Тренинг по переговорам в продажах

ruticker 04.03.2025 15:25:01

Текст распознан YouScriptor с канала Евгений Колотилов

распознано с видео на ютубе сервисом YouScriptor.com, читайте дальше по ссылке Тренинг по переговорам в продажах

Это ведение переговоров, ведение коммерческих переговоров в России. К сожалению, есть не совсем правильное толкование термина. Вот вы приезжаете куда-то в компанию, вам говорят: **«Иван Иванович сейчас занят. Подождите, он на переговорах.»** Кто сказал, что он на переговорах? В России очень многие переговорами называют любую встречу с клиентом. На самом деле, по факту, это не так. То есть продажа и переговоры — это совершенно две разные вещи. В английском языке слово «переговоры» — это слово **negotiations**, оно означает буквально следующее: это процесс, в котором две стороны движутся от изначально несовместимых позиций в точку, где договорённость может быть достигнута. Допустим, вы хотите купить квартиру за 15 млн рублей, а продавец квартиры говорит, что она стоит 20. Вот в этот момент у вас начались переговоры, когда позиции несовместимы. Вы договариваетесь с клиентом о поставке, говорите: **«У нас только предоплата.»** А клиент говорит: **«Вы знаете, мы готовы с вами работать, если будет рассрочка 45 дней.»** Вот в этот момент наступили переговоры. То есть это именно момент несовпадения позиций по цене, по срокам, по месту — почему угодно. Да, срок оплаты, условия оплаты — много есть разных параметров. Вот именно это и является переговорами. Если вы с женой обсуждаете, куда поехать на отдых, это ещё не переговоры. Но когда она говорит: **«Мы летим в Италию,»** а вы ей говорите: **«Нет, мы летим в Таиланд,»** вот ваши позиции совпадают — переговоры наступили именно в этот момент. Любой разговор не является переговорами — это нужно понимать. И я сам работаю как бизнес-тренер. Я за что люблю тренинг переговоров? Потому что это тренинг немедленной отдачи. То есть если я где-то провёл тренинг по продажам, а у компании длинный цикл сделки, пока они получат первый результат, сколько должно пройти времени? Пока нашли клиента, пока договорились о встрече, пока провели первую, третью встречи, потом поставка и так далее. Результат бывает сразу. А вот тренинг переговоров даёт результат буквально мгновенный. Да, если у вас есть ближайшие переговоры о чём-либо с соседом, с женой, ещё с кем-то, с существующим клиентом, вы уже можете получить результат. Я вам покажу несколько приёмов, несколько тактик, которые используют профессиональные переговорщики. Вот здесь на первом слайде была моя книга, но я не знаю, по-моему, уже кончился тираж **«Быстрые результаты в переговорах»**. Я её 2 года назад писал, это конспект моего старого тренинга, но я думаю, что это в интернете всё можно найти. Она такая достаточно толстая, там страниц на 400 и так далее. Некоторые тактики переговорные, к сожалению, могут вам показаться жестокими. Сразу предупреждаю, и обычно типичная реакция людей после тренинга: они говорят: **«Теперь я понимаю, что они со мной сделали. Теперь я понимаю, почему я согласился на там отсрочку 45 дней.»** Был забавный случай, когда один коллега, я не буду называть его фамилию, подошёл ко мне и попросил взаймы 5000 долларов. Я ему не 5000, а 500 рублей в ответ. И он мне позвонил вечером и спросил: **«Слушай, как ты это сделал?»** Я не понял, то есть вот это переговорный приём, переговорная тактика. Да, то есть понятно, что я ему отдал эти 500 рублей, мы посмеялись. Просто я показал ему, как работает приём, то есть было довольно-таки забавно. А я в одном городе проводил тренинг по жёстким переговорам, и там был такой диалог, когда один парень говорит: **«Что такое жёсткие переговоры?»** Второй говорит: **«Ну, это когда к тебе подходят и вырывают вилку из руки, когда ты обедаешь.»** Я говорю: **«Неправда, это грабёж, когда у тебя вырывают вилку из руки. Хороший переговорщик ведёт жёсткие переговоры так, что ты вилку отдашь, сам ещё будешь благодарить за то, что у тебя её забрали.»** Вот это делает хороший переговорщик. Значит, первая идея: хорошие переговорщики используют предсказуемые алгоритмы в поведении людей. То есть в поведении любого человека есть некие предсказуемые алгоритмы. То есть делай так, и реакция в большинстве случаев будет типовая. Сейчас покажу только один пример. Предположим, вы покупаете для себя автомобиль, автомобиль подержанный, не новый. Рыночная цена автомобиля — 700.000 рублей. Вы нашли такой автомобиль, посмотрели, он вам нравится, всё хорошо. Ну, на ваш взгляд, вы уже собрались открыть рот, чтобы сказать: **«Хорошо, покупаю,»** и тут вас осенило: **«Подожди, когда я продаю, что со мной делают? Камасутрой занимаются?»** Ну, сейчас я покупаю, иди сюда и называете ему, говорите: **«Слушай, давай за 450.»** Сказали и сами испугались. Почему? Потому что цены 450 не бывает в природе. Думаете: **«Наверное, он разозлится и прогонит вас.»** А он говорит: **«Хорошо, я согласен.»** Ваши чувства в данный момент с машиной что-то не так. Это первая реакция, согласны? И второе: могло быть лучше, может быть, 420 или 400. Но идея в том, что с машиной что-то не так, и вы в любом случае будете недовольны. Видите, когда мы быстро соглашаемся, да, это простая, вроде бы банальная вещь: не соглашайся быстро на первое предложение оппонента. Но проблемы начинаются, когда предложение оппонента нам кажется слишком красивым, слишком хорошим. Например, мы ожидали, что нам дадут скидку 10%, а нам дали 20. В этот момент возникает у нас эта самая реакция. И когда мы продаём, если мы быстро даём скидку, если мы быстро соглашаемся с условиями клиента, мы получаем такую же реакцию от покупателя. И многие сделки срываются именно по этой причине. И вместо того, чтобы клиент был доволен, мы получаем непонятно что. Вот это просто один пример типичного, да, как мыслят люди, когда мы используем, когда ведут переговоры профессиональные переговорщики. Они используют эти алгоритмы. Ну, ещё есть простой алгоритм. Допустим, простейший пример: если я за что-то прошу 100.000 рублей, как думаете, о какой скидке со мной может вести речь покупатель, закупщик, тот, кто хочет у меня это купить? 10, 20, 30? Да, то есть такие цифры. Но если я заложил цену 104.200 рублей 40 копеек, как думаете, теперь? А как что меня попросит покупатель сделать? Округли до 100, что составляет всего 4%. Вот таких алгоритмов их достаточно много. То есть если мы хотим профессионально вести переговоры, мы должны знать, как люди будут реагировать в той или иной ситуации. Это всё уже заранее давно известно. Ещё одна вещь: обе стороны должны быть довольны результатами переговоров. Как ни странно, хороший переговорщик ведёт переговоры так, чтобы обе стороны были довольны. Вы скажете: **«Подожди, как же это сделать? Я хочу продать дороже, он хочет купить дешевле.»** Скажете: **«Невозможно это сделать.»** На самом деле, возможно это сделать, перево. Если у вас только один параметр под названием цена, я вас поздравляю, у вас будет победитель и будет проигравший. Но там есть масса других параметров помимо цены: условия поставки, комплектация — там много всего. Да, хороший переговорщик всегда играет с полем параметров. Почему Россия и Украина не могут договориться о цене на газ? Я подозреваю, что по этой причине обсуждают только цену, а там много всего. Да, должно быть, по-хорошему, переговоры только за один параметр. Играйте с полем параметров. И вторая вещь, которая позволяет сделать так, чтобы оппонент был доволен, так же как и мы, учитывайте, что люди не хотят одного и того же. Учитывайте, что люди не хотят одного и того же. Ошибка думать, что для всех важна самая низкая цена. Это неправда. Я знаю случай, когда человек отказывался продать земельный участок, на котором должны были построить торговый центр, и не соглашался ни за какие деньги. А он там, ему оставалось жить года два. Это был пенсионер, без родственников, без никого, но у него был земельный участок, каким-то образом на него оформленный в одном из регионов. Оказалось, он потом отдал участок за полцены, почему? Потому что он хотел, чтобы торговый центр назвали его именем. Цена была вообще не вопрос. Да, мы смотрим на мир по-разному. Если я покажу вам свою руку, вот пять пальцев, попрошу их описать, дать описание моей руки, написать в блокнотик, каждый напишет собственное описание. Оно будет отличаться от описания руки соседа. Вот в бизнесе есть реальности, есть много реальностей. Надо понимать, что важно для человека. Надо задавать оппоненту больше вопросов. Но мы часто сконцентрированы на цене. Мы можем сделать оппонента недовольным. Например, если будем ликовать после победы, получили что хотели, обрадовались, заулыбались, покупатель отжал по полной. Скажи ему, что он хороший продавец, поми руку, скажи, что ты вообще не хотел этот автомобиль покупать, но он так здорово тебе продавал, что ты не мог удержаться. Вот значит следующая идея по поводу переговоров: каждая сторона из двух, когда мы ведём переговоры, считает, что её позиция слабее, чем позиция оппонента. Допустим, вы ведёте переговоры о повышении зарплаты. Вы приходите к начальнику и вы думаете: **«Меня разгонит, он будет кричать на меня, наверное, он меня накажет за то, что я прошу повышение зарплаты.»** А начальник, когда вы пришли, он думает: **«Так, подожди, если я сейчас с ним не договорюсь о зарплате, он уволится, мне придётся искать нового сотрудника, проводить собеседование, обучать, тратить время и прочее, прочее, прочее.»** Или ещё пример: вы приходите в банк взять кредит, и вы думаете: **«Наверное, мне не дадут кредит, наверное, мне его не одобрят, наверное, будет такая-то проблема.»** А на той стороне сидит банковский сотрудник, который надувает, и говорит: **«Давайте рассмотрим вашу заявку.»** Но он думает: **«Если я сегодня не найду придурка, которому я дам кредит, мне не выпишут премию, меня накажут. Хоть бы кто-нибудь взял у меня сегодня кредит.»** То есть по сути каждая сторона считает свою позицию всегда более слабой. Каждая сторона считает свою позицию проигрышной. Это нужно учитывать, когда ведёте переговоры. Следующее. Вот это простая вещь для понимания, которую все знают, но очень сложно для выполнения. Проси всегда больше, чем хочешь получить. Вообще все переговорные приёмы они простые для понимания, но очень сложные для выполнения в моменте. Ну, серьёзно. Вот допустим пример с квартирой. Есть квартира, стоит она 30 млн рублей, вы хотите купить, а у вас есть только 27 млн. Идея сказать человеку: **«У меня есть 27 млн, ни копейкой больше, и тогда я возьму.»** Вы не получите цену 27 никогда. Правильная идея: скажи 24. Вы скажете: **«Подожди, это вообще ниже рынка, нет такой цены.»** Кто сказал? Подлежит проверке. Во-вторых, за 24 он всё равно не согласится. Но вот 27 ему уже покажется гораздо более реальной цифрой. Скорее всего, вы на середине и договоритесь. Вот тоже простой приём, все знают, но в моменте, в моменте переговоров, хочешь отсрочку 40 дней — проси 80. Хочешь отсрочку 10 дней — проси 20. Хочешь повышение зарплаты на 50% — проси в два раза. По сути, вот это простая вещь, простая, но проблема заключается в том, что нам психологически неловко попросить в два раза больше, чем мы просим, и тогда мы не получаем того, что мы хотели бы. Следующее. Ну вот здесь же идея, да, что снизить требования всегда успеть. То есть до 27 всегда можно подняться, а вот снизить с 27 сюда вы уже не сможете. И ещё важный момент. То есть если вы назвали цену 24 и потом после долгой драки договорились на 27, он почувствует себя, что он победил в переговорах. Но если вы сказали: **«Моя цена 27, копейкой больше,»** он будет чувствовать себя проигравшим. Видите, сколько всего в этой простой технике оказывается. Ну, то есть на середине. Следующее: что любая позиция оппонента лучше, чем её отсутствие. Допустим, вы говорите: **«Я вам что-то продаю, и это стоит 100.000 рублей.»** Оппонент говорит: **«Дорого, у вас слишком высокие цены, снижайте.»** Это дурной знак. Невозможно вести переговоры, когда позиция оппонента представляет туман. Правильное поведение: **«Сколько вы планировали за это заплатить? Какова ваша идея?»** Это за 93 дешевле, это лучше, чем туман под названием «дорого». Потому что когда он скажет «се», вы скажете: **«Цифра се есть, но это вообще другой продукт, он из бумаги, а мы вам продаём из золота.»** Можно сказать, что я понимаю, что вы пошутили, потому что цифры се не бывает в природе. Можно сказать: **«По се не продаём, по се готовы купить, если то же самое стоит се.»** Можно сказать: **«О, это ваше чувство юмора. Давайте теперь серьёзно, потому что нет в природе кода рили 100.»** Он говорит: **«У вас дорого.»** А 90 — это как? **«Ещё не дорого.»** А 80? **«А 70?»** Я не могу вести переговоры, поэтому любая позиция лучше, чем её отсутствие. Человек с вами не согласен. Что ты хочешь? Знаете, когда ведут переговоры с террористами, что делается первым? Всегда проясняется позиция. То есть если террористы захватили какое-то здание, приходит переговорщик, первый вопрос: **«Что ты хочешь?»** Вы ещё не озвучили, что хотите. Вот когда говорит: **«Я хочу самолёт, там миллион баксов и прочее,»** вот он выдвинул требование. Переговорщик говорит: **«Короче, самолёта не будет, вместо самолёта будет такая машина, называется Воронок.»** Да, и вот начинает ему объяснять, и там и баланда будет. А дальше следующее: когда ведёте переговоры, никогда нельзя показывать нужду. Мы хотим, но мы не нуждаемся. То есть когда вы нуждаетесь в чём-то, это очень слабая позиция. Мне знакомая звонит и говорит: **«Слушай, ты можешь сходить со мной на переговоры в автосалон по поводу цены на автомобиль, поторговаться?»** Я говорю: **«Легко. У меня только к тебе один вопрос: скажи, пожалуйста, ты будешь готова встать и уйти, если мы не договоримся, развернуться и выйти?»** **«Нет, не готова.»** Тогда я не пойду с тобой на переговоры. Часто, как люди покупают автомобиль, они приходят и говорят: **«Я мечтал об этом автомобиле всю свою жизнь, белого цвета, Mercedes. Сколько стоит всё?»** Ты не получишь скидок. Правильное поведение хорошего переговорщика, знаете какое? **«Что Mercedes? Они тоже считаются машинами, да? А что, она у вас белого цвета? Мы что, в Дагестане?»** Это что вообще? Ну ладно, я мимо проходил, так и быть, покажите. Да, то есть не показывай нужду. Принцип такого сомневающегося покупателя. Я не знаю, надо ли мне, но я пришёл и так далее. Я всегда учу на тренингах по продажам: спрашивай клиента, когда ему нужно. Если он горит: **«Мне нужно вчера всё!»** Он попался. Почему? Потому что я могу вести достаточно жёсткую продажу, достаточно жёстко стоять на своей позиции. Вот в чём дело. А есть такой термин в переговорах **«наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению»**. Что будем делать, если не договоримся? Вот вы не договорились об этом автомобиле, что буду покупать? Есть у тебя нау? Хорошо, когда науса нет, беда. Что буду делать, если не договорюсь с этим поставщиком? Знаете, почему продавцы часто мечтают продать каждому клиенту, существующему у него в клиентской базе? Знаете, почему? Лень искать других. Если у него один потенциальный клиент, мечтает ему продать, лень искать своих клиентов, и он раним, когда он владеет техниками продаж. Он может позвонить в эту фирму, в эту фирму, он хочет продать, но он не нуждается. Нужда — это плохо, и тебя тогда отожмут. Понятна идея? Дальше. Вот переговорный приём называется **«ты можешь лучше»**. Вот был забавный случай на одном тренинге: человек просто окупил участие в тренинге с помощью одной фразы. Первые 2 часа тренинга, я когда рассказал про фразу **«ты можешь лучше»**, у него было, он закупал себе что-то, трубы какие-то закупал, у него было предложение трёх поставщиков, и он просто написал письмо, состоящее из одного предложения всем трём: **«Предложите, пожалуйста, что-нибудь получше.»** И говорит, двое ничего не ответили, один скинул цену сразу. И он говорит: **«Вот прямо чётко, маржа говорит, стоимость тренинга окупилась.»** Вот ты можешь лучше. Покупаю те автомобиль, говорит: **«Какая скидка?»** Он говорит: **«Ну, 20.000 рублей можем сделать.»** Он говорит: **«Ты можешь лучше.»** То есть хороший переговорщик, он скажет, насколько лучше, что именно. Выходить, он начнёт проясняться позиция. Да, но вот это такая переговорная манипуляция. Мы говорим: **«Предложи что-нибудь получше, ты можешь лучше, сделай мне лучше предложение, удиви меня, ты же такой хороший продавец.»** Да, это манипуляция, по сути, пошла лезть. Вы же мне обещали — это тоже переговорная манипуляция, её как правило используют покупатели. Продавцам не надо на неё вестись. То есть если это второй, третий раунд переговоров, он говорит: **«Подождите, а что, разве доставка не за ваш счёт?»** Вы говорите: **«Конечно, нет, подождите, вы же мне обещали.»** А продавец не помнит, если он ведёт много встреч, много переговоров, он много и не помнит, если он не записывал. **«Подождите, вы же мне обещали.»** Правильная защита против этого: **«Подождите, начинаем листать записи, что-то я не помню такого. А когда обещал? Вы уверены?»** Вы уверены? Это тоже переговорный приём. Говорит: **«Сколько это стоит?»** Это стоит 200.000. Вы уверены? А скидку можете дать 15%? Вы уверены? Следующий приём — **«подсадная утка»**. Подсадная утка — это любимый приём закупщиков, особенно в торговых сетях. Очень любят этот приём, когда ведут переговоры не за настоящий объект, то есть не за настоящую цель. Допустим, наша цель снизить цены на 15%. Мы не ведём переговоры, мы цену даже не затрагиваем, но делаем вид, что это как важно. Например, за отсрочку платежа и выдвигаем заведомо невыполнимые требования, что отсрочка платежа 120 дней. Что на это продавец говорит? **«Что, 12 невозможно?»** Что вы это товар, свой чере 20 дней, у вас уже продаст. Он говорит: **«Нет, мне нужно 120 дней, мне нужна отсрочка 120 дней.»** И он ведёт с вами переговоры долго. Может быть, вы всё-таки можете 120 дней? Может быть, несколько раундов тратит время продавца по максимуму. В конце концов, после долгой драки он говорит: **«Ладно, ты меня уговорил, мы ни с кем не работаем на таких условиях, но твои 20 дней отсрочки, 12 только 20, мне придётся дать нам хотя бы 25% скидки.»** Вот такой приём, да, подсадная утка. Многоходовочка — это когда мы проблему оппонента отдаём ему обратно. То есть человек, допустим, вам звонит юрист и говорит: **«Не, юрист, вам звонит закупщик, покупатель и говорит: наш юрист ваш договор не согласовывает, надо переделать.»** Говорит: **«Жаль, что не согласовывает, могли бы сегодня уже подписать, завтра бы начали отгрузки. Кстати, как вы собираетесь юристам этот вопрос решать? Потому что у нас договор стандартный и изменениям не подлежит.»** Вот это горячая картошка. То есть мы взяли, вернули проблему обратно. Человек говорит вам: **«Вы знаете, у нас только отсрочка, мы по предоплате не работаем.»** Говорите: **«Жаль, что у вас только отсрочка, могли бы сегодня заплатить, завтра получили. Кстати, как вы собираетесь эту проблему решать?»** Это горячая картошка, когда мы обратно отдаём человеку, как горячую картошку, обратно ему её кидаем. Да, в детстве помните, играли в горячую картошку, в мячик? Здесь тоже самое. Но человек неподготовленный, он начинает эту проблему за клиента решать. **«Наш юрист не подписывает ваш договор, дайте-ка я посмотрю, можно ли его изменить. У нас только отсрочка, мы не работаем по предоплате, дайте-ка я порю с шефом, я договорюсь для вас о рассрочке.»** Вместо того, чтобы обратно вернуть ему его проблему. Знаете, у меня уже, я как-то приехал ловить рыбу на водоём, там разложил снасти. Всё, у меня всё достаточно серьёзно, там подготовка занимает 2 часа, и очень обидно уходить с места, потому что 2 часа надо всё это передвинуть. Вот там, пока всё это разбираешь, спортивные снасти, подходит мужик какой-то местный и говорит: **«Я здесь вчера прикармливал, как бы горячая картошка.»** Я говорю: **«Значит, у меня сегодня хорошо будет клевать.»** Вот он бедный аж заплакал там. Да, то есть вот манипуляция закупщиков — это вообще самое распространённое. **«Хотим с вами работать, но цены очень высокие, вы нам цены снизьте, а мы за это с вами будем работать.»** Видите, это их выгода, типа за то, что вы со мной будете работать, вот за это вы должны снизить цены. Вы нам цены снизьте, а мы у вас тогда купим, может быть. Надо понимать, что дело не в цене. Вы можете снизить цены в два раза, можете поднять цены в два раза, можете в 10 раз их снизить — вам всё равно дорого. Дорого, дорого, дорого, дорого. Клиенты всегда просят скидку, всегда говорят: **«Дорого.»** И так далее. Я проводил 2 года назад очень такой странный тренинг для свадебных ведущих. Свадебные ведущие, их там было 200 человек, они ведут свадьбы. Ну, типичное возражение по цене: **«Что свадьба так дорого стоит?»** Правильный ответ: **«Конечно, дорого для вас. Дорого был бы другой мужик, было бы недорого. А для вас дорого.»** Да, ну я шучу. И там подошёл человек, позавчера он ска: **«Был на вашем тренинге по свадьбам. Я из маленького города, у нас свадьбу вести стоит 10.000 рублей. Я проводил четыре свадьбы в месяц и зарабатывал 40.000 рублей. После вашего тренинга я стал брать 50.000 рублей, ничего не изменилось, я по-прежнему провожу четыре свадьбы в месяц, но теперь зарабатываю 200.»** Да, дорого говорят, конечно, говорят. И когда 10.000 стоило, говорят: **«Дорого.»** Они всегда говорят: **«Дорого.»** Чтоб мы не сказали, да, то есть дело не в цене. Вот инструмент ведения переговоров — молчание. Цены сразу скажу, это не работает по телефону в коротких продажах. **«Здравствуйте, почём пачка соли?»** Нет. **«Здравствуйте, почём билет в театр?»** Нет. Это работает в крупных продажах, в крупных переговорах на личной встрече. Когда вы обсудили все моменты, все нюансы, посчитали какой-то проект, сколько стоит, говорите: **«Ну, с бантиком, турбо надом, четырьмя ведущими, доставкой НДМ, стоит 78 млн.»** И дальше заткнись и просто молчи, сиди с довольным выражением лица. Это моя цена, она мне нравится, 78 млн. Всё нормально, всё хорошо. Всё, что вы скажете после называния цены, будет звучать как оправдание. **«Сколько это стоит? 78 миллионов.»** Да, но доставка включена? **«Да, но пожизненная гарантия?»** Да, но это с НДМ. Всё, ты оправдываешь, до свидания. Молчание. По теме того, какой у тебя классный продукт, классный проект, какую пользу клиент получит, скажи до называния цены, дальше замолчи и просто тупо молчи. Вот так. Ещё одна вещь. Всегда, то есть когда с вас что-то просят сделать, всегда просите, чтобы за это заплатили, даже если это незначительная для вас уступка. Вот особенно если вы делаете проекты, клиенты очень любят на переговорах говорить: **«А добавь ещё вот это, а вот это ещё бесплатно сделай, ну застрахуй мне ещё грустно, ну что там, как бы, ну съезди там туда-то, получи разрешение.»** Для меня встречали все миллион раз такое. **«А это сделайте и так далее.»** Правильное поведение: **«Ну, не знаю, за сколько я за это возьму, но если мы для вас это сделаем, то что вы можете сделать для меня?»** Это правильное поведение. Либо: **«Не знаю, сколько за это возьму, а что можете сделать для меня?»** И так далее. А была забавная ситуация. После этого начинаешь верить в проведение, в какие-то такие вещи, связанные с судьбой и тому подобное. Что я проводил однажды тре те СТ переговоры в другом городе, и все дня мы вели жёсткие переговоры с окружающим миром. У меня вместо номера люкс был номер с подселением с тремя людьми, которые там жили со мной, оплаченный ужин нам не предоставляли и так далее. В самолёте, когда летел обратно, не хватило на меня места, и мы всё время вели жёсткие переговоры. И было очень забавно. То есть там был директор компании, и когда переговорам, чтобы накинуть обратную связь, он сказал, что до вашего тренинга я был бы рад просто тому, что проблема решена, что да, потеряли документы об оплате, что ужин нам не заказали на нашу группу, нас накормили ужином, я был бы доволен. Но после вашего тренинга я стал спрашивать: **«Хорошо, вы наложите, потерпите, пока вы найдёте документ, а что вы сделаете для нас?»** Им сказали: **«Хорошо, они сами предложили, они сказали: 5 дней отдыха с женой, любой номер в нашем отеле в любое время в этом году вам дополнительно даём.»** Он говорит: **«У меня даже не пришло бы в голову попросить это.»** Понимаете? То есть всегда надо просить что-то взамен. Когда я улетал оттуда, не было мест в самолёте, я вёл переговоры, чтобы меня посадили в бизнес. Вот человек отказывался вести переговоры, сказал, что не посадит. Я сказал: **«Тогда я буду вас сопровождать по аэропорту представителя авиакомпании.»** Он вызвал полицию, полиция пришла, я им объяснил, что я с ними переговора объяснял, что здесь никакого нарушения нет, что я имею право передвигаться по территории аэропорта, куда захочу, я не нарушаю никаких правил. Они согласились и ушли, он был вынужден меня посадить в бизнес, там не было вариантов. Он предлагал мне полететь ночью в 4:00 ночи или что-то типа того. А, ну и такая вещь: никогда не попадайтесь в ловушку. А иногда вас может понести, вы можете начать вести переговоры за что-то ценой, допустим, 10 долларов, 10 центов. Знаете, этих безумных людей? У меня списали лишние полцента с мобильного телефона, он начинает звонить, тратить своё время. Далее, я понимаю, что есть понятие справедливость, есть понятие, да, что там обидно, ещё что-то, но иногда проще уступить. То есть я считаю, что когда цена вопроса небольшая, лучше не вести переговоры. Я считаю, лучше просто уступить. Многие, вот представьте себе, вы едете в автомобиле, вы немножко неправы, кто-то другой в соседнем автомобиле немножко не прав, но есть люди, которые способны из этого устроить целую проблему. А вообще-то пожелаем удачи из-за кайфа разницы. Это ко что на кану? Какая альтернатива вашим действиям? Что вы могли бы сделать вместо того, чтобы вести переговоры? А я уже не успею, у меня кончается время. Я здесь записал 20 манипуляций на переговорах. Сколько минут осталось? **1 минута.** Ну тогда, наверное, всё, это я уже не успею показать. Значит, как это было полезно? Окей, хорошо. А мой сайт: **col ofr**. А если кому интересно поработать со мной, у меня есть двухдневный тренинг только по переговорам. Это не продажи, мы именно учимся, как покупать дёшево и как продавать дорого, и как получать свои условия. Мы прописываем кейсы и тренируемся именно на ваших продуктах, на ваших ситуациях и с вашими продавцами. Вот кто хочет поработать, найдите меня, я дам визитку, либо позвоните по телефону, который на сайте. Спасибо вам большое, хороших продаж!

Назад

Залогинтесь, что бы оставить свой комментарий