Тренинг по продажам. Обработка входящих клиентов. Как не потерять клиента

ruticker 04.03.2025 15:25:01

Текст распознан YouScriptor с канала Евгений Колотилов

распознано с видео на ютубе сервисом YouScriptor.com, читайте дальше по ссылке Тренинг по продажам. Обработка входящих клиентов. Как не потерять клиента

Это только обучением и специализацией на том, что обучая продажам и переговорам в сегменте YouTube. Поговорим о том, что у нас появился не входящий звонок. Когда клиент звонит, он спрашивает: "А сколько стоит?" или "Стоит ли это?" Мы отвечаем, боксируем вопросы, и потом до свидания. Каким боком это нас касается? Не только что людей, отвечающих на звонки, за продажи здесь мало. Покажите, погоди, склон к продаже отвечает хорошо за рекламу. Выключает тех, кто не поднял руки. Вы за что, девчонки? Замза, все остальное. Смотрите, вот те, кто отвечает за рекламу, кто не отвечает за продажу, вам с какой точки зрения это может быть интересно? Если на вас идет наезд на тему отчета по рекламе, что плохо работает, вы можете сделать просто контрольные звонки, посмотреть, как люди обрабатывают эту рекламу. Поскольку это детали, специализируюсь, примеры будут избиты. Вот у меня просьба: девушка с телефонами, будете там пообщаться, пожалуйста, очень отвлекает. Я вас прошу. Хорошо, значит, вот есть одна проблема. Мы размещаем рекламу, есть рыбаки, мужчины. У меня есть спортивный разряд по ловле рыбы. Кому интересно, подходите и пообщаемся. Вот представьте себе: вы ехали долго на водоем, добирались долго, искали место, потом четыре дня там прикармливали рыбу. Вы прикормили, и вот сидите в рунете вокруг вашего поплавка, таких характерных пузырей, что хочется, подошел крупные сазаны, сейчас точно будет клевать. И в этот момент ваш друг, который тоже приехал на рыбалку, взял и плюхнулся рядом с вашим поплавком. Ваши ощущения в данный момент, наверное, не очень комфортные. Вот с рекламой происходит то же самое. Особенно если владелец бизнеса, акционер, человек, который своими кровными деньгами рискует, взял, положился, сделали рекламу, хороший маркетинг, пошли звонки, и эти лет просто теряем тем, что продавцы просто халатно относятся. Я вот последний прием мой был на прошлой неделе. Я ехал за городом, смотрю рекламу, значит, тому коттеджный поселок, какие-то дома, не то что коттеджа, типа пятиэтажных таких домиков. Вот элементарно. Я зашел на сайт, на сайте написано "квартир с отделкой от неправды", потому что отделки только маленьких квартир. И тогда казалось, но не суть. На 4 и значит написано "офис продаж". Захожу, сидят две барышни. Значит, "Здравствуйте, что вы хотели?" — сидя под совершенно пассивно. Заходил бы и "Здравствуйте, покажите, что у вас тут есть". А вы с кем-то уже из нас общались? Лапка, если я с тобой общался, наверное, меня бы запомнила. Ты к тебе клиент пришел, радуйся. На рынке недвижимости кризис, вообще 3 фигни не продается. Нет, это совместимо, то общались или какой глюк, какой-то имеет собственное значение. Общался подобно, попросил бы его раз. Я у не прошу, либо он со мной плохо общался, либо не общался. Одной из лука проводам побольше нравится. Пусть секретарем с вашим общался, с прошел, как вам подъехать. А Nokia бы покажите, а человек, который показывает, его нету. А вы не можете показать? Нет, я готова снова с отделкой. Нет, отделка только однушки. Отвертки или из отделки без отделки вы покажете хотя бы ее? Да, раз уж я приехал, раз уж я здесь у нас, а это самое и зависла. Вот, может, все-таки отдушку хотите посмотреть? Я говорю: "Ну хоть что-нибудь мне покажете на бюджете?" И то есть я посетил 15 минут, я просто стала, я уехал, и она мне совершила сделку. Судья мог реально купить. Почему мир? И вот простой пример, да, когда человек приходит, но появились с помощью рекламы и помочь или плавать раковых поплавка. Просто пугает, человек адекватно не отвечает. Значит, вот типичные такие вещи, типичные ошибки. Ну и правил такие продвинутые правил, как обрабатывать входящих клиентов. Поскольку времени мало, я затрону только 11 этот телефон, когда ты или названием нам по телефону, что с ним соответственно сделать. Без этого получаются следующая вещь: если мы не владеем правильно методами обработки входящих звонков, получается, что у нас покупают клиенты, которые хотят купить сильнее, чем мы хотим продать. То есть если мы будем не против, чтобы они у нас купили, то они у нас купят. Получается вот такая ситуация. Вот пример хочу вам такой сказать. Для начала, вот когда у вас в компании кончается картридж или доннер в принтере, вы его вынимаете из принтера и несете на склад. И там кладовщик с важным видом у вас его принимает и говорит: "Это точно наш картридж?" Точно на что? Нет, из дома принесли. Серьезно, будьте добры, распишитесь, пожалуйста, что задали стали и что получили новый. Самого просто, если взят рублей, как мы серьезно к этому подходит. Мама родная, но почему-то, когда звонит клиент, торгу мафик, хотя цена вопроса намного выше, чем стоимость картриджа. Картриджем мы дорожим, клиентам, который позвонил, вы почему-то совершенно не дорожите. Это проблема. Первое, что нужно понимать, какие бывают клиенты вообще по жизни. Есть три типа клиентов. Одну концептуально. Первый тип — транзакционные клиенты. Это клиенты, которые четко знают, чего хотят. Они звонят вам и говорят: "Дайте мне двадцать бочек масла, дайте мне вот это, дайте мне два видеомагнитофона, этот теневой ноутбук". Вот этот конкретно. То есть они уже знают, что хотят, они обзванивают, они как правило еще увидишь его, либо где есть наличие, либо где удобнее купить. В работе с этими клиентами очень мало счастья, почему? Потому что поскольку он четко знает, чего хочет, что является его единственным критерием выбора, зачастую это цена. То есть он ищет, где дешевле. Если в наличии, егэ дешевле, ищет эти вещи. Беда номер два: он вас что-то попросил, вы ему продали то, что он попросил, ему это не помогло. Может такое быть? Ему надо было желтую таблетку, вы ему дали красную, условно говоря. Он кого будет винить? Себя или вас? Конечно, у вас нас кажется, что и молчал, этим занимаешься круглые сутки. Я хотел не то, что я попросил, я хотел то, что мне поможет. А пчелы молчали, почему не сказали мне? Но очень многие продавцы умудряются даже транзакционных клиентов сливать. У вас был такой, что вы были очень даже транзакционные покупатели, вы четко знали, что хотели. Все, что требовалось от продавца, от элементарной адекватности, он умудрился вам не продать. У кого такое было? У всех такое. Значит, что касается старых типов клиентов — это консультационные клиенты. Клиенты второго типа — это клиенты, у которых есть какая-то задача, какая-то проблема, которую они хотят решить. Эти с выражением среди маркетологов, что чуть не покупают дырку, не покупает сыром, покупает дырку к стене. Даже дырка ему не нужна, ему нужно высоте нам просматривать. То есть у него есть какая-то задача, которую хочет лишить. Значит, кто сказал, что то, что он просит, это правильный выбор? Можете ли вы показать ему, что вы эксперт и можете ли вы сделать так, чтобы клиент задумался? Как правило, консультационный клиент, он выглядит как часть, который сам не знает, чего хочет. В офисе развиты звонок, eclat, непонятно, чего хочет. Это консультационный клиент. Не самые лучшие, потому что их можно чему-то научить и можно продать дороже. Их можно сделать очень пожилая леди. Вот давайте пару примеров таких приведут. Представьте себе, что вы никогда не водили машину, у вас нет автомобиля, и вы ничего про машину вообще не знаете. Просто не вкурсе. И у вас есть дядя Коля, который вам как-то вечером за чашкой чая всего сказал про машину: передний привод, задний привод, коробка автомат, коробка вариатор, краска металлик, как заправлять, как разбивать с гаишниками. Там все рассказал про машину. Просто конкретно вы заработали деньги, решили купить 1 своей жизни, и далеко ли вам говорит: "Бери эту конкретную машину в этом конкретном автосалоне". Какая вероятность, что прислушаетесь по рекомендации? Не стопроцентно, достаточно высокая. Мне единственный раз этот вопрос ответили отрицательно в славном городе Баку. Там сказали: "Если он чего-то советует, он точно там чё поимей, похож на идти нельзя туда, точно не пойду". В большинстве случаев, да, в большинстве случаев вы прислушаетесь. Конечно же, вы прислушаетесь. Мы становимся для человека экспертом, становимся адресом. Вот вопросы, да, вот консультационной продажи. Человек: "Здравствуйте, вот эта модель, и у вас есть модель?" А вы можете скрыть под вам принципиально модель? А другие точно нет? Я почему собственно спрашиваю? Возможно, мы подойдем, подберем что-то, что может быть даже дешевле и лучше. И не факт, что дешевле, но лучше. Или не факт, что лучше на дешевле. Вам принципиально эта модель нужна? Вот простейший пример был. Я проводил тренинг в одной компании, продают там стройматериалы, садовую технику, много всего, большой ассортимент. Прямо на тренинги в перерыве раздается звонок. Звонит человек, играет: "Здравствуйте, вот у меня магазин, я у вас это стройматериалы покупаю, а мы хотим открыть у себя уголочек садовой техникой. Говорит, подскажите мне, пожалуйста, вот садовый инвентарь, расскажите мне об этом". Продавец ответил гениально. Он сказал: "Я вам сейчас ссылочку на наш сайт отправлю, вы посмотрите, там вы дадите, что вам надо, пришлите мне список, а я вам со скидкой посчитаю и пиши, сколько стоит". И пиши, сколько стоит. Вечер шикарный вариант ответа. Он кладет трубку, я ему говорю: "Скажи, пожалуйста, клиент, который звонил, он какой, транзакционный или консультационный?" Angry консультационный. Он не знал, что хотел. Сказал: "Мы никогда раньше садовой техникой не занимались, подскажите". Куда ты его, куда отправил? Фугас транзакционный. Ты понимаешь, что он, скорее всего, даже не пришлет тебе никакой заявки, потому что он пойдет в другое место, в Гессен поговорит и подскажем ему. Перезвони ему, скажи, что отдавайте другой вариант. Вы меня плюс-минус километр по бюджету сориентируйте, я вам самую составлю, сколько каких позиций лучше будут продаваться для первого раза. Он подкорректируем, как вам? Хорошо, хорошо, перезвонил, они согласились. Часто не с ним работают с этим клиенту за числом, и клиентов сливаем просто, когда думаем, что все они транзакционные. Сказать "привет", начинаем задавать какие-то вопросы, вы часто просто отвечаете: "Сколько стоит?" Если в наличии, а все, что за гранью этого, нами воспринимается как шизофрения со стороны клиента. Но он звонит, потому что у него есть задачи, которым хочется решить, он просто не знает, как его решить. Вот и все. Нет, самые лучшие клиенты, самые благодарные клиенты, как правило, для консультационной продажи характерно, что вы клиентом показываете свое экспертное задав некие глубокие вопросы. Ну, например, если вы, допустим, не дай бог, продаете сантехнику, и представьте себе человека, который решил купить ванну. Он заметила все на стены, у него получилось от стены до стены метр восемьдесят. Он померил, звонит и говорит: "Здравствуйте, сколько стоит ванна?" Ему в одном месте говорят: "Не знаю, сколько стоит ванна, это все заговор 20 000 рублей". Он записал север табличку, звонил другое место и: "Сколько стоит вам на метр восемьдесят?" 22 000. Это все транзакционные продавцы. "Сколько стоит ванна?" 24 000. И звонит четвертое место и: "Могу вам сказать, сколько стоит 23 500". Скажите, пожалуйста, вы метр восемьдесят с горя от стены до стены? Он говорит: "Да". А вы вам был в одну кому-нибудь заталкивали? Нет, она понимать, что есть вас от силы метр восемьдесят. Ванну возьмите метр восемьдесят, она станет раз, хотя бы не зайдет. Возьмите метра 70 и сэкономите. И breathid все, у долбить не надо будет. Вот вы транзакционного клиента только что перевели в консультационные одним простым тупым вопросом. Вопрос, который заставит клиента задуматься. И продавцы, которые работают плохо, они просто отвечают на вопросы клиента, как автоответчик. Но консультационные продавцы, они задают вопросы клиенту, клиент после них думает, и он понимает, что ага, это про иное место, здесь не помогут. Значит, что такое идеальная продажа? Идеальная продажа — это когда вот вам что-то продавали, и вам физически захотелось продавца отблагодарить. У кого такое было? Что-то продается так, на столь консультировал, словом захотелось физически маленькая отблагодарить. Что он делал? Продаете, почему он решил вашу проблему? Он показал мне не все равно, я хочу помочь. Это состояние, она позволяет зарабатывать деньги. Понятно, что есть бизнесы, где транзакционные продажи сделаны умышленно. Если ты продаешь, и они знают, там билеты в кино, у тебя очередь 500 человек, ты не успеваешь всех загнать в кинотеатр. Там какой фильм посоветуете, где что, тебе надо быстрее продать билеты. Но там, где нет очереди, там, где цод, ситуация дефицита, там, где у нас нет какой-то специальной спешке, мы должны работать именно как консультанта. Кокос ситуационные продавцы, и есть третий тип клиентов — это стратегические клиенты. Стратегические покупатели, для них характерно то, что как правило к нам обращается владелец бизнеса. В частности, в тубе это владельцы бизнеса. Они ищут не поставщика, а партнерства шумной компании. Есть некая задача, но он мыслит глобально, как работа с вами повлияет на его бизнес в комплексе, как это поможет ему. Значит, консультационный продавец, который, допустим, что-то продает, банком, примеру, программное обеспечение, он знает все про программное обеспечение. На стратегические продавец он знает, как устроены банки, как помочь бизнесу. Сквозь мутационные продавец он эксперт продукте, стратегический продавец — он эксперт бизнесе клиента. Если говорить про итоги, значит, первое, с чем надо разобраться, какие клиенты у вас преобладают, и это ваш осознанный выбор или так получилось. Транзакционные, консультационные, стратегические. Транзакционных клиентов денег очень мало. Там вся наука — быть адекватным, улыбайся и будь быстрым. Вот и все. Вопрос номер два: кто знает стоимость одного входящего звонка своей компании? Вот клиент нам позвонил, это стоит во сколько? У вас стоит 1000 рублей. У вас стоит тысячу, причем компании занимается медоборудованием. То есть чтобы один клиент вам позвонил, тысячи рублей стоит один звоночек. Ага, кто еще знает цифру? Два человека знают из всего зала. Три? Нифига себе, вы что, продаете товар? Просто того, что продаете, оборот, снижение за транспорт. У вас сколько стоит? 2 с половиной. Вот у вас сколько? Я просто щелкал больше 800. Давайте позвоним, приобщаться вашей компании, послушать, с вами поговорим. Калики известного, и тыщи рублей доставайте. Без план, тысяч рублей и номер телефона нашей компании. А ну или выходите, сейчас будет звонить. И 200000, и доставайте. Если ответит плохо, вы поймете, сейчас хотите голос вас знают наизусть. Я просто не знаю вашу продукцию, поэтому если я буду своим победам, клиентов знают ваш голос, ты ему знают. Ну давайте, я скажу, что спросите льна или тоже, кто разбирается в продукте. Окей, давай выходи, только 2003 году в том сами скажите, как что-то не помните наизусть. Вы, но нет, мама родная. Хорошо, покаешься, что войти, как это хорошо. Ладно, нашли в день, и потом, когда позвонишь, ведь секунд Татьяна, здравствуйте, остыл, могу поговорить по поводу 3 грузового транспорта. Ну у нас небольшой парк за гриву, сами занимаемся, его соделать, посмотрите, сливают, не скрывают. Люди бензин, а где не учитываются в рабочее время? Да тяжело. Ну стань и 5, они что, вот здесь я не могу технических проконсультировать, потому что это у нас начальника транспортного цеха. Не бюджетка считается, только согрей. Хорошо, меня зовут Андрей, и адрес электронной почты по объекту собака yandex.ru. Поделитесь на милиционер зла, глины готовить, это как долго? Конечно, standard is to be приводной, отшибли. Кто же у нас задал? Гони многих процентов на 30, на 20 примерно дешевле, чем участники сказали. Сми такая, ну ладно, хорошо, отправлять и коммерческое предложение. Спасибо. Аплодисменты поладить, продержалась как только 20 из 20. Не сильно, сильно как резина. На какую цену звонки с этого нужно? Хорошо ли 2, 2 500 рвать будем? Обычно все на самом деле гораздо хуже. На самом деле, ну давайте так, у вас через полчаса будет ответ на вопрос. И хороший был звонок, и не очень, или что можем улучшить? Хорошо, значит, во-первых, за счет помимо стоимости звонка назначить другие показывает количество звонков, да, из какого канала их звонки приходят, конверсию этих звонков, продажи, среднюю сумму, чем частоту. Под все эти нищие тоже нужно отслеживать. Если у вас их нет, вы не можете увидеть прогресс, а потому что внедрять какие-то вещи, да или нет. Теперь по проекту, что нужно сделать? Первые вещи под по данному звонку, что я убрал, надо убрать препятствие на пути к продаже. Мы ждали 32 секунды, пока возьму трубку. Реально, и что у вас хорошо, вас по крайней дело, что узел, а которая сразу смогла ответить. Потому что многих компаний, во-первых, сначала ты выслушаешь вот этот автоответчик, потом ты поворачиваешь секретаря ко второму, объясняет суть вопроса, и потом она берет гениальную фразу: "Я вас сейчас на менеджер переведу". Почему нельзя пустить звонок сразу на менеджера, непонятно. За 4-5 покупки, если клан физически приходят, то на аффективных ваша реклама влияет. Например, адекватность охраны, адекватности там парковщиков, адекватных людей. И слушать пропускать вам офис, все влияет на конверсию. Были случаи, когда людям pour homme ли где-то на проходной, они соответственно больше от компании приходили. Уберите все, что мешает продавать, в частности вот эти авто тычки, вопросы puppey и пока рекламе вы нас нашли. Вот это вот х 1 ставка, не можете отслеживать. Без этого вопроса не знаю, что такое. Будете номера индекса, не можете использовать разные телефонные номера для разных рекламоносителей. Ну как бы можно спросить потом, когда не будет, но страсти легко легально вас нашли. Да, дальше нужно понимать цель приема звонка. Цель приема звонка у нас нет цели проинформировать. Большинство продавцов, они просто отвечают на вопросы клиента. А если задают вопросы клиенту, то они задают вопросы технического плана: "Сколько у вас машина? Какой банк?" Такого плана. У меня типичная ситуация в моей компании. Было звонит звонок, звонит клиент, зрачок стоит. Это продавец, ему всё рассказал, кладет трубку довольные. Кто звонил? Ответ шикарный. У человека яду, я понял. Обычно хорьки, хомяки звонят, зайца. Сегодня человек позвонил, более у тебя что хотел, спрашивал. А ты что? Я ему всё рассказал. Вам что он сказал? Что подумает? Значит, у нас нет цели рассказать, нет цели проинформировать, нет цели ответить на вопросы. Как места у нас нет цели отвечать на вопросы. У нас есть цель либо продать сразу момент, если простая продажи, да, если это возможно, их пригласить в офис для переговоров, либо оформить заказ, да, если там какое-то би ту би предварительно такую заявку принять, либо договориться авто, что мы к нему поедем. Достижение цели нам нужно. Следующий 1 разговорить клиента. Если он позвонил в пять мест и только ваш, имея с ним поговорили более-менее по душам, по-человечески, не как робот, не как автоответчике, вы как минимум запомните из. Вы выделитесь от 1 вещь. Есть какое состояние называть ежика, увлекся позже расскажу. Вот в идеале вы должны ввести его в состоянии под названием лёшка улегся. Вторая вещь, вам нужно квалифицировать клиента, кто звонит, а принимает ли он решение, если источник срочности, что это вообще за компания. Да, ну допустим, мой пример, не знает, сколько стоит тренинг. Первый вопрос, который отложенным задать, он тренинг ищу для себя или для компании. Потому что если для себя, я тату дорого, что работу компании, я и продавать ему дальше не ложе. Из, но для себя я могу книгу свой позовет. Значит, квалифицировать, что за клиент. Кстати, сдайте, очень хороший маркер. Если это бит убит, если звонит руководитель компании, коммерческие, это генеральный, значит, там насколько все плохо, что он уже не доверяет закупщиком, решил позвонить сам. Настолько срочная нужда, это хороший маркер. Квалифицировать клиента, взять контакты. Безусловно, некоторые знаете, наш как делают. Вот там, где по потоковые звонки идут, а после турфирмой, они говорят: "Защищать связь сегодня очень, давайте ваш номер запишись на себя вперед, я перезваниваю". Либо же есть мой, если он не определился, вызвать доверие. Безусловно, люди покупают, люди доверяют. Если вам сказали: "Я подумаю", ушли из, купили в другом месте, это не потому, что у вас дороже. Это потому, что вы не показали, что вы тут так компания, который решит их проблемы. Понимаете, как? Не потому, что у вас дороже, вас не купили, вас не купили, то что вы не вызвали доверия себе. Вы не показали ему: "Здесь обо мне позаботиться, здесь мои проблемы решат". Показать экспертность — эта задача, да. Вот как привели слона и сказать: "Экспертность, это может нам помочь определить потребности". Безусловно, что ему нужно и понять его критерии выбора. Покатим перед этим, выбираете, снят объекту бизнес, что он выбирает поставщика, что-то него важно. Убить сына, хорошо, что еще помимо цены. Такие вещи. Вот маленькая простая вещь, которая убивает примерно 40 процентов всех продаж, и когда продавцы агрессивным go сами того не слушаю, все, после этого любое желание работать с этой компанией пропадает. Первые четыре секунды начала, 40 секунд продержали сначала на автоответчике, и потом раздается: "Алло, вот этого и не говорите, что ни у кого занята, кого нету". Убрать вот это видео: "Здравствуйте, Евгений, зовут компания такая-то". Это нормально, скала. Слушай, у меня была, я в эту компанию позвонил на тренинге, а там человек погрузчик вел на погрузчике, такое: "Маша, кирпич правее передвинь". И параллельно звонок подходящий по рекламе. Человек отвечал, значит, берем трубку не позже 2 гудка. Дальше следующий лишь банальная простая, которую не делают, спрашивать, как зовут собеседника. Они спрашивают, на самом деле, как зовут, но не записывают. То есть как я могу к вам обращаться? Сергей, очень приятно, Сергей. Ней отдельный зовут из-за того, что и не записали, что его зовут Сергей. Через пятнадцать секунд они помнят, как его зовут, и становится неудобно. Поэтому не просто спросить, но еще и записать. Значит, вот пример, да, скрипта: "Здравствуйте, хотел бы узнать ваши цены". Да, конечно, с удовольствием вам расскажу. Скоро пришло, стоят. Да, конечно, довольством, расскажи, сколько что стоит. Кстати, как не к вам обращаться? Эта тупость, когда сколько у вас это стоит, academic, вам обращаться, это странный. Так, конечно, с удовольствием, Максу расскажу, как не к вам обращаться. Андрей, замечательно, дай я расскажу вам, что у нас. И так, скажите, пожалуйста, а вам это для себя или на продаже? Задаете какие-то подчиняющий вопросы. Следующие перестать работать автоответчиков, когда идут звонки: "Здравствуйте, вы трубы продаете?" Допродаем, и диаметром 12 интеллектов есть, если остальные или пластиковая вставка есть. Есть, а цена с НДС? М27, подумать? Да, конечно, подумайте, ты на сенатора. Да, давайте поставим автоинформатор, он будет за вас спрашивать, нибудь кнопку нажимать. В чем роль морда твоя? Да, то есть не нужно быть автоответчиком, нужно узнавать что-то о клиенте, понимать, что и музыку, и задачи хочет решить. Естественно, задавать клиенту больше вопросов. Еще раз, цель звонка приема звонка не проинформировать, а цель звонка либо продать что-то, либо добиться от речи. Для этого показываем экспертов, вызываем доверие, узнаем что-то клеить, понимаем о критерий выбора и потребность. Покажите, что вы эксперт, имейте заготовки, показывающий ваш эксперт. Я вам привел пример вопросов про мангу. Выход вам могут сильно до стены мерили, как у вас должно быть минимум три таких вопроса, после которых клиент сказал бы: "Ни фига себе". Ну, например, вы продаете мышеловки, условно говоря. Черт приходит и быть: "Сколько стоит мышеловка?" Быть мышеловка стоит столько-то. Скажите, пожалуйста, раньше мышеловками пользовались? В курсе, что их нельзя брать голыми руками? Началось, может не подойти, почувствую запах. Человек, он такой: "Ни фига себе, от других местах мениска за рассказывает в культуру, стоит мышеловка". Вот минимум три вопроса, который заставит клиента задуматься, чтобы показать экспертность. Эти вещи должны быть ваших продавцов, тогда вам будет легче продавать, тогда вы будете выделяться. Следующие штучки, которые нам помогают, это вопрос о сроках. Когда мы задаем клиенту вопрос: "А вам когда, собственно, это добро мужчин?" Если идет некое ответная реакция клиента, видео такого, вы спрашиваете: "Когда вам нужно?" Самые лучшие для вас, как для победы, вчера. Самый лучший для вас вариант ответа — вчера. Вот я только что уже сделал половину работы. Если этот ответ услышала к нему, почему? Потому что я похоже могу сделать, где жесткую продажа. Я могу вообще пускать, слушать, и давайте приезжайте, я пока все подготовлю. Не могу, достаточно жесткое здесь продавать. Иль ствами сказал слова: "Вчера я вам поиграть себя могу сказать". Даже не знаю, если в наличии сейчас посмотрю. Скажите, пожалуйста, а если я смогу найти для вас, а цена не так важна? Да, причем тут цена? Мне срочно надо, приезжайте. Значит, жесткая продажа, все хорошо. Какие скидки там могут быть? Я вас умоляю, очень жесткая продажа без скидок. Но что он еще могут обвить на вопрос о сроках, когда? Что еще могу сказать? Но следующий по хорошести для вас какой-то срок, наверное, какой-то срок. Допустим, там десятому число, 10. 10 число у срок конкретика. Значит, здесь задача вот как раз вести о состоянии ужик увлекся, разговорить, понять, что для него важно, подружиться, показать экспертной консультационной продажи, договориться о встрече, повлиять на критерии выбора. Смотрите, вот если я, допустим, продаю вот такие фломастеры, я их продаем с логотипом, написать какой-нибудь там империя форму с, да, пусть вот что-то любой компании можете что-то написать. Не звонит клиент игры: "Здравствуйте, сколько стоит фломастеры с нанесением логотипа?" Если я вопрос о сроках не задаю, я им отвечаю, сколько стоят. Допустим, я ему говорю, что фломастер стоит 100 рублей. Это все условность, может стоить действием принято. Сколько стоит? Он того сумма сошли города в другом месте 90, и я не смогу продать. Если я оперирую никакими другими данными, там дешевле, там 90, ты проиграл. Но если я задал вопрос о сроках, я могу спросить: "Скажите, пожалуйста, вам когда нужны эти фломастеры с логотипом?" В десятом и числу. А что у вас будет 10? 10 будет большая выставка, называется она рекламный марафон. Там будет 5000 человек, мы хотим каждому из них падать фломастером. Нужно пять тысяч фломастеров с вашим логотипом, чтобы всем было классно. Я говоря, сколько дней осталось до 10 числа? Он горит: "Почти ничего не осталось". Скажите, пожалуйста, а может такое быть, что вы там закажите по 90, об этом раньше заказывали, вдруг они успеют, чем это закончится? Мама родная, меня накажут себе тысячи к станция без плана стена. Вы смотрите, у нас цена чуть дороже, у нас цена 100 рублей, поскольку у нас свое производство, мы десятому числу 100 процентов успеем. И мы готовы прописать любые штрафные санкции, что случае, если мы не успеем, там эту все вам очень сильно компенсирую. Уверены в том, что настройки ужаса, а лужицы там или нет, я не знаю, там дешевле, да, но риск, что они возраста в срок выше. Вот видите, я уже а существую продажи по более высокой цене. Не факт, что на сто процентов состоялась, но шансов больше, шансов гораздо больше. Поэтому вот мы спросили, задали вопрос о сроках. У нас жизни к и понимание, что еще могут вам ответить на вопрос о сроках, когда вам нужно. Нужно, когда-нибудь ведь не знали, гид я быть собирая информацию. Не знаю, если он собирает информацию, когда вы говорите ему: "Следующий лети, ок, оставьте ваш телефон, оставьте ваш mail". Обычно след звонок от конкурента не сразу трубку бросают. Видите, оставьте ваш телефон, оставьте вашу электронную почту. Я вам сейчас скучную информацию про то, что он сказал, я собираю информацию. Выглядите, я вам щас пищу, и дальше подход такой: человек попросил у тебя стакан воды, то его шланга поливаешь. То есть вы берёте и отправляете огромный-огромный маркетинг, то есть там на 900 страниц все ваши фотографии продукта, там схема проезда к вашему весу, отзывы, сертификаты, интервью вашего генерального директора за последние 20 лет. Вот все, что у вас есть, вот все в огромный талмуд ему отправляете уже почту. Информация о тебе, информация у вас остается, телефон у вас остается. Дальше можете долгими зимними вечерами использовать технологию, которую Адель предложил. Вы можете позвонить ему дня через и сказать: "Приезжайте к нам, у меня для вас есть подарок". Какой? А вот те 900 страниц, отправила в формате PDF, я распечатал на принтере, предал его, подарил. Вот если он на перезванивает сам: "Вот так много прислали, а покороче можно?" И когда нам нужно ли памяти, у меня не за информация. Утром отправите вопрос о сроках, он уже решает кучу проблем. Например, мы с помощью вопросов можем клиентов сортировать. Когда поток клиентов большой, мы можем понимать, кому уделять больше внимания, кому меньше. Ведь есть клиенты, которые всем интересуются, но ничего не покупают. Например, да, вот мы задаем вопрос о сроках, мы понимаем, что, допустим, клиенту вроде бы надо, потребность есть, но не сейчас. Мы его можем нести в какую-то рассылку, какую-то базу, чтобы он остался в нашем информационном пространстве, чтобы мы могли ему о себе напоминать. Вот смотрите, как это делается. Вот, допустим, кто-то из вас предполагает, что он в ближайший месяц купит себе квартиру. В ближайшие... здесь такой человек? Нет? Один человек? Хорошо. А есть люди, которые предполагают, что в ближайшие три года они могли бы купить? Хоть уже гораздо больше? А вам интересно было бы, если бы раз в квартал приходило письмо, где была бы написана, допустим, а сколько стоит недвижимость? Вот ваша квартира, компьютер, дела. Сейчас же это сколько вы можете продать? Интересно было получать такое? Интересно? И вот вы сейчас не готовы купить квартиру, но через три года, возможно, купите. И если какой-то риэлтор вас будет эту информацию присылать, то, соответственно, через три года он уже ваш риэлтор. С вами еще не работал, но уже ваш риэлтор. Как минимум шанс родить, они факту купите, но шанс дадите. Значит, вот этим клиентам, которые будут не знать, когда мне нужно, просто оставьте в информационном поле. Вот, а тут про БЕФА, о котором говорил. Дальше 35 обратных вопросов для перехвата инициативы. Что такое обратные вопросы? Правильный типичный диалог по телефону продавца с клиентом выглядит так: "Сколько это стоит?" "Стоит 20 000 рублей". "У вас доставка есть?" "Есть". "Зеленого цвета есть?" "Есть". "А где вы это раньше делали?" "Делали там-то, там-то". То есть что идет? Идет формат общения такой: вопрос клиента — вопрос-ответ. Правильная модель немножко другая: вопрос-ответ — ваш вопрос, встречный вопрос. Встречный вопрос от вас. Ну, например, простейшим привечать будет: "У вас это есть?" "Да, конечно, продаем". "А выронить, вы увидели нашу продукцию, уже работали с ней?" Вот он украсть: "Сколько стоит кирпич?" "Кирпич стоит 17 рублей". "Светите, прост, выделенности притчи, работали с ним?" Или: "Сколько стоит кирпич?" "Кирпич стоит 17 рублей". "Скажите, пожалуйста, вы в Москве находитесь?" То есть я отвечаю на его вопрос, я тут же задаю ему выбрасываю обратный вопрос. Для чего это делается? Если вы будете просто отвечать на автоответчик, вы получаете в конце вот эту штуку типа: "Но я подумаю". Но с помощью обратных вопросов вы сможете его вовлечь в диалог. По мячу разговор: "Заяц, сколько стоит кирпич?" "Кирпич стоит 17 рублей". "А вы что строить из кирпича?" Ведь я задаю, я отвечаю на его вопрос и тут же задаю обратный вопрос каждый раз. Потому что вот если клиент спрашивает: "Сколько стоит?" Вот знаете, что мы получаем как парку реакцию клиента? Мы получаем на вопрос: "Сколько стоит?" "Сколько стоит?" "Стоит 100 000". Знаете, что приедут? Обычно это говорят: "Нет, ой, нет, одевали, начну не слушали". Много звонков. Если вы послушаете хотя бы 20 звонков, вы обнаружите, что во всех 20 звонках клиент скажет одно и то же слово, стоящей за бабу: "А сколько стоит?" "20000 рублей". "О, сок стоит 100 000 рублей". "А сколько стоит?" "Миллион". "А сколько стоит?" "Бесплатно". "А сколько стоит?" "О, дорого". Потом говорит: "О, видите, а моему гриб сколько стоит?" "Стоит 20 000 рублей". "Скажите, пожалуйста, вы наличными хотели?" "Закончили картой". "Собственность стоит 20 000". Вместо этого: "В этом месяце хотели бы купить?" "Сколько стоит?" "Стоит 20 000 рублей". "А вы куда-то еще звонили?" "Да, заняла, что-то мне понравилось". Вы можете вот что обратные вопросы позволяют клиенту разговорить. Самый гениальный этот метод использования обратных вопросов я наблюдал в одном сельском магазине. Там какой-то сильно под ее крышей мужик, то ли тракторист, стал, кто покупал водку и запуску. И продавец, она считала, мы тысячу рублей с какими-то копейками. Вот и значит там шел вопросов клиентами: "Это чё так дорого?" Относит клиента. А ответ продавца: "Виктор, хрена у знает ответ". И вопрос: "Как брать будете?" "Сколько стоит?" "Тысяча рублей". "Что так дорого?" А следом: "Знаете, вот это использование обратных вопросов". Понимаете? Кстати, мужики, хотите там шикарные обратные вам? Обратный вопрос, если девушка какое-то вам, вам где ты? "Что думаешь, я займу с тобой просто так сексом сегодня?" Нифига. Можете языческой обратно вопрос задать. Я проверял, вот так работают. Дети, почему-то всеми думаешь с этим со мной? И все. Если даже она не думала об этом, после обратного вопроса она задумывается. Так что все нормально. Да, вот примеры вопросов обратных для перехвата инициативы: "В каком регионе находитесь?" "Сколько стоит?" "20 000 рублей". "А скажите, какова идея? Не находитесь?" "Да, светик". "А вот для каких-то целей выбираете?" "Да, вам каким способом там не оплачивать?" "Скрыть". И просто рост. Какие параметры являются более важными? "Сколько стоит?" "Стоит 20 000 рублей". "Почему иных на решили обратиться?" Обратные вопросы, да. Поэтому должны быть списки этих обратных вопросов для продавцов, которые обрабатывают звонки. Следующая вещь: если продукт такой комплексный, нужно понимать, что именно клиенту нужно. Вам не избежать этапа определения потребностей. Это всегда хорошо вообще делать, но продавцы часто это делают очень глупо. Не блок начинают вопросы задавать, как напрягается. Вместо этого, опять же, у вас должна быть такая заготовочка, позволяющая на этот атакуете: "Погодите, Иван Иванович, вот то, что вы просите, стоит 20 000 рублей. А эти может быть подберем вам что-то другое поинтереснее? Просто чтобы понять, какой продукт вам падает лучше всего. Позвольте вам пару вопросов задам". Он grind, задавайте, потом уже задаете ваши вопросы. Вот такая лично уже должна будет встроена. То есть выход на определение потребностей может быть согласован с клиентом, тогда он более охотно на ваш вопрос и будет отвечать. Мне, допустим, звонит государству и тренинги паровую тягу, да, провожу: "Сколько простом, что продаете?" Я ответил, забыла обратный вопрос. Они готовы продать? "Продаем оборудование". "Так сколько стоит?" Я говорю: "Да, я вас по ценам сейчас сориентирую. Просто для того, чтобы понимать, могу ли я вам помочь в принципе, позвольте им сначала три-четыре вопроса задать, а потом целую обсудим". Хорошо, они когда хорошо, ведь она цену не отметила, уже начала с ним разбить, пошел делала. После, если я назову просто цену, они просят трубку. Это очень кролик. А вот такой ежик увлекся. Откуда это? У меня есть товарищ Александра Синютин, он тоже тренер, это его термин на тренингах. И уже к увлекся. Мне так понравилось, что я не могу себе отказать в удовольствии рассказать. Хотят упаковано дача, живут ежики. Вот если вы возьмёте тарелку с кашей и поставите ёжику кушать, зачем? Когда ёжик увидел тарелку с кашей, он еще и улегся. То есть это когда клиент еще увидел, что вот есть ваша реклама, он еще не увлекся. Когда ёжик подошел к тарелке, начал нюхать, чего там, он еще не увлекся. То есть этот клиент начал внимательно вашей рекламной беде, не разглядывать. Это на вашем сайте кататься, он еще не увлекся. Когда ёжик начал кушать кашу, он еще не увлекся. То есть это клиент думает: "Ну, надо бы вам позвонить". Он еще не увлекся. Когда ёжик забрался передними лапками в кашу, он еще не увлекся. Он есть, запрашивает глотками. В этом, когда это он вам позвонил, спрашивать, сколько стоит, в каждом селе, что имя лапками забрался в тарелку, скачать называется юных увлекся. И вот когда он вам позвонил и вдруг начал с вами разговаривать, и прошло 20 минут, и он не понимает, как он пчела dwarf, ну с вами поговорим о что-то хочет, хочет купить дом, а вы стали звать: "Просто какой дом он хочет, какие до мобильного, что для него важно, а что понравилось". Что они правда вместо? Он начал вам рассказывать и уже забыл 102 лилу знак, сколько стоит. Он с вами обсуждает дом, этот состоит ёжик увлекся четырьмя лотками в кашу. Вот в идеале вы должны вести клиента в это состояние, и так увлекся, когда вы звоните на входящем звонке. Потом вам гораздо проще будет то пригласить к вам в офис или продолжить покупку. Вот такой термин южных увлекся. Мы всегда можем, слушая звонки, говорить вашим продавцам: "Слушай, ты не лен клиентов состоянии уже увлекся". Ну вот я так вожу клиентов, ёжик увлекся. Мне году тренинги промойте ягу, да. Вот, а вы что продаете? Мы продам оборудование. О, а такого продаете? Ну, колу на звонки дело начали. Получается так, ну не получается. Вот это им говорит нам: "Ничего не надо". Я не трубки кладу, ее все, и даже имени работают. И бы мама родная, и понеслось. Я бы они работают, как это вообще не работает. Мы разговариваем, и все, ёжик увлекся, все классно. Иногда я назначаю цену, даже не обсудить. Назначаешься, еще не обсуждаю цену, ответ на вопрос о цене. Вот тоже есть такой косяк, когда прямо слишком уклончивые люди отвечают: "Как сколько стоит? Цена зависит от вашей ситуации. Давайте считать". От клиента отмораживать. У кого такое слушать? Вместо этого скажите: "Да, конечно, у нас сейчас по ценам сориентирую". И потом уже говорите что-то, что позволит заданном вопросы. И тогда четыре варианта, что можно сделать вопроса цене. 1. Можно назвать вилку цен плюс вопрос. "А вот то, о чем я был, обратный вопрос: сколько стоит?" "У нас есть вариант за 11 000, самый дешевый, есть за 47 000". "Скажите, пожалуйста, а в этот уберете для всех, для всей компании, только для бухгалтерии?" "Сколько стоит?" "Есть вариант за 11, хвалят за 47". "Виде наше оборудование, раньше работали с ним". "Снятых, даю ему вилку и задаю такой вопрос: а 1 вариант, 2 вариант, цена плюс вопрос". Если у вас нет вилки с одна цена: "Сколько стоит?" "Стоит 25 000". Я надаю ему любой вопрос: "Стоит 25 000, пожалуйста". Последние проходим такой вариант, например, и лет стоит 25 000. "Как вам это?" "Стоит 25 000 рублей, нормально". То есть цена плюс любой вопрос должен быть. Иначе он скажет: "О, и посмотрим, не придумай". Да, дачный чокнулась. Он вас запишите на листочек и скажет: "Курорт, еще позвоню". Цена от и до. В среднем сейчас объясню, что это. Это более хитрый вилка. Это когда вот вам звонят и говорят: "Здрасте, сколько стоят ваши услуги?" Вы говорите: "Но от семи с половиной до в среднем 15". Человек понимает, что нормальная цена — это уже 15. Когда добр, что все берут за 15, нормальные адекватные люди. Любите от все исправим dogs. В среднем ты 20 перед названием 2 цифры вы называете 15 и дальше какой-то вопрос опять ему создаете. Например, для вас что важно вообще помимо цены? Какие параметры? Либо вам тогда это сложную, добро, сложная вилка. Сложная вилка — это вообще хитрый вариант, когда: "Сколько стоит?" Выглядите: "Но смотрите, у нас есть вариант от 30 до 50 тысяч и есть от 80 до 120. Вам какой из этого более интересной?" Особе, я рассказал. Если он будет: "Погодите, чтобы по 65?" Нет, в эти, конечно, есть. Здесь одна лапка более сложная в дырки. Для чего это делается? Интрига. И у Мика по 65 не только выпуск 65. Хотели уложиться, уход от вопроса цены, когда очень дорогие продукты, дорогие услуги. Например, премиум-сегменте говорят что-то типа: "Но если, допустим, нормальный фотограф стоит там, я не 120 тысяч рублей, премиум фотограф стоит 200 000". Он там не называет цену, он просто фильтрует всех, кому важна цена, оставляют из самых стойких. Ему звонит: "Сколько стоят ваши услуги?" Вы знаете, согласитесь, пока человек не знает, за что платят, ли боится, на может показаться высокой. У вас какое мероприятие, что хоть это сфотографировать? У нас вот такое-то мероприятие. Так, а вы каким таким фотографы? Мы уже общались, общаются, что там не понравится. Идет, он вводит их состояние ужик увлекся. Если они продолжают тему разговора с ней, не чувствительных цене. А если они ледяным голосом говорят: "Я не понял, скажите мне, сколько стоят ваши услуги?" Тогда он будет: "Вы знаете, если сравнивать только с точки зрения цены, я не выдержу никакой конкуренции. Если для вас важна только цена, здесь я точно не прохожу". Сказал, что для вас еще важно помимо цены. И он будет только цена, и тогда-то не ваш клиент. Но если он говорит, что было круто, мы задаем встречный вопрос: "Круто, это как?" И вводим его в состояние уже к улегся. Просто времени мало, поэтому я достаточно скользкие приема показываю. Я надеюсь, что понятно, да? И ответ на возражение: "Дорого". Дорого, как правило, всегда говорят: "Дорого". Не надо поставить, чем они питались деньгами. Правильный вопрос: "Скажите, пожалуйста, какова ваша идея цены? Какой за какую сумму вы рассчитывали бы?" Потому что если вы спросите: "Постою с чем?" Вот он ведь 100, цена 100, он ведь дорого. Выглядите, поставлю с чем? Вот он ведь 100, цена 100, он ведь дорого. Выглядите, такая цена действительно есть, просто другой продукт, он китайский. Для вас что важно помимо цены? Вам насколько важно, чтобы штука не ломалась? Мы не неубедительно, 2, что она не будет ломаться. Любом морской пиво, это что не ломалась? Это важно, чтобы тебя в город склады не сломала? Важно или нет? Причем вещь-то забавное, когда они приходят и говорят: "У вас стоит 100, за углом 90, дай мне лучшее предложение". Вот здесь вообще логично, доедут. Потому что если за углом есть цена 90, тебя цена 100, почему бы не купить там по 90? Зачем звонить тебе? Кто-то скажет: "Вошло, хочет 89-го". Логичный вопрос: "Кого легче опустить на 89, этого или этого?" Легче этого нагибать до 89. Это знаете, на что ситуация обновляется до 90. Но пришел к вам и знаю, что у вас что-то называется. Здесь нравится качество, они не нравятся цена. Здесь мне нравится качество, нравятся цена. Гарри, давай сделаем гибнет, я пою качество, куплю пальцами. Если анекдот на эту тему, когда мужик приходит в строительный магазин: "Сколько стоит банка краски?" "Банка краски стоит 500 рублей". Он начинает топать ногами, ругаться: "Кончайте пиццу, массаж и соседями магазин 300 стоит". Партнер изготовители там и покупаете. Он видит там нет наличия, когда у нас я-то лично за 250 стоит. Понимаете? Вот когда у вас цена 100, за углом 90. Давайте на что похоже, мужики. Идёшь по улице, увидели девушку, очень понравилось, подошли знакомиться: "На видео замужем?" И не уходит. Зато как? "Я замужем". И убегает — это одно. Если я замужем и не уходит, он мог стоит 100 выбор будет по 90 и не уходит. Прозябание существует. Значит, это значит просто, а то что-то мне понравилось, а то мне от наличия. Хорошо, лапкой и сюда, и сюда. Дорогущая, все тебе продам. По поводу этого самого дорого был на конференции, где были свадебные организаторы, там тамады и ведущие, всякие диджеи. Знаете, какое гениальное ответ на возражение дорого? "Своего провести звонит мне и стали звать: "Сколько стоит?" "Слайда 500 000". "Вой, как дорого". "Хоть какой правильный ответ?" "Конечно, дорого. Был бы другой жених, было бы недорого". "С вашим дорого, да? А давайте, когда во второй раз будете замуж выходить, вы уже у нас по нормальная не прокачивал хорошую свадьбу". Вот в Тубе есть тоже что из такой области. Это называется злые варианты ответов на возражения по цене. Потому что добрые вы и так без меня знаете. Да, в вид убив грехе. Он ведь дорого, вы ему гаити: "Давайте, вы у нас сейчас купите дорого по нашей вине, мы оптимизируем и издержки". Следующий раз сделаем объявлен или которое вошло. Цинизм этого. Ну или когда там году меня денег не хватает за эти, как говорят, что делать, если мечтаешь abend, я хватает на opel, езди, купит или продолжали жить на bentley. Поможет зарядить на опере и продолжай мечтать о бренде. Поэтому дорого — это такая вещь. И дорого сказать — это хорошо, когда они говорят: "Дорого". Потому что люди обсуждают цену только того, что ему интересно. Вот as волнует, сколько стоит. Вот фломастер, все скажет: "100 рублей". Вы скажете: "Все равно". Если вы скажете: "Дорого", он: "Хочу". "Все в порядке". Если он гайдарова в ответ на это, вы говорите: "Вы за сколько мы хотели купить?" "А что для вас еще важно помимо цены?" "Насколько для вас важно качество?" Просто задаете, не встречные вопросы. И может быть выяснится, что он просто дежурных это с вами поторговаться. Хотим других посмотреть. Если вам говорят: "Вот это означает очень просто, что вы не вели его состояние ужик увлекся". Вы не задавали ему вопросов. Если будет, мы хотим других посмотреть, как правило, это означает, что вы не пытались ему помочь. Вы просто отработали, как автоответчик. Потому что если вы грамотно консультируете, грамотных консультационных продавцов настолько мала, что вот эти фразы "Хотим других" просто не звучат. У меня было несколько раз, когда я приезжал в компанию для обсуждения будущего тренинга, и они говорили: "У нас кастинг, 7 тренеров приедут". Я ответил номер два, я приезжал, и они говорят: "Менять и другие встречи закажем". Евгения, такое было. Вот если ты правильно работаешь, не будет таких вещей, что мы хотим других посмотреть. Если он вид, мы хотим других посмотреть, вот эти лаки. И тогда, когда посмотрите, как просьба ко мне позвонить. И тогда еще раз очень хорошо. Значит, как пригласить приехать к вам в офис? Не надо говорить им, что там: "Давайте, приезжайте". Он скажет: "Зачем?" Должна быть какая-то причина, чтобы он к вам приехал. Ко мне, как мы девушек домой замаливает. У вас дома есть какой-то артефакт? "У меня там такая морская свинка, так поет, я тебе покажу". Или: "Я так классно играю на детали, давай, я тебе покажу". "Приставать не буду, есть только ты не захочешь на действия". Не захочешь, какой-то артефакт, что-то вам покажем. На примере: "Сколько стоит ваше оборудование?" "Стоит столько-то". "Вы видели это оборудование, работали с ним?" Есть шикарный речевой оборот. Вот когда клиент в состоянии жек увлекся находится, вы ему говорите фразу, которая просто выше, поэтому мозг напрочь. Он не хочет уже некуда ехать больше, кроме как вам. Вот когда он прям глубоко, прям очень сильно ёжик увлекся, вы дожидаетесь пауза, играете клиенту: "Иван Иванович, я чувствую, вы очень серьезно подходите к выбору оборудования". Это так? Он горит: "Ну да". "Как приятно это слышать, Иванович. В нашей компании тоже очень серьезно подходим к нашим клиентам. Мы хотим, чтобы они получили, а мы лучше. Может, тогда имеет смысл вам подъехать, ему же навести, подберем то, что вам нужно. Как вы считаете?" Видите, как я говорю? "Я не будем, давайте приезжаете". Я сначала бы: "Я чувствую, вы серьезно подходите к выбору". Не может сказать: "Нет, как приятно это слышать". "Но это же в нашей компании очень серьезно к этому вопросу подходят". Я не говорю: "Приезжайте". Я с ним советую себя вести. Может, когда имеется слот, нам понимать, как вы считаете. И на месте лимож, когда имеется встретиться и навести уже все своим. Как вы считаете сами? Той с ним. И тогда бы его хоть сегодня. Да, давайте сегодня встретимся. Дальше всегда берите контакты. Про это говорили. И очень важное тональности. Как выглядеть? У нас нет времени, давайте голосовые техники. Но послушайте, как продавцы говорят. Вот можно очень гармонично ругаться матом, а можно очень правильные слова. Да, и так, что клиенты будут убегать. Тон голоса такой: "Я хочу помочь". Настроение добрый, хороший тон голоса, позитивный. Большинство продавцов, они не успешны, потому что они находятся в состоянии, называется унылое. Поэтому они ничего не могут продать. Введите хорошее правильное состояние: "Я хочу". Если есть кто-то, кто отвечает именно за обучение продавцов вашей компании, можете сейчас ко мне подойти. До каких клинике можем обсудить? Наверное, могу успеть ответить на один вопрос, если у кого-то есть коллеги вопрос тренинг. До тех пор, пока согласитесь покачать, не знает, за что платят, ли боится, на может показаться высокой. Для вас что важно помимо цены? Важно, чтобы помогло, а других тренеров смотрите, там что не понравилось. Ладно, я постараюсь вам помочь. Расчет и на бриенна. Обратный вопрос, он всегда идет в связке с вопросом. Вот клиента, как правило, то есть он говорит: "Раздражитель, сколько стоит квартира?" "Выйти, так конечного, сейчас по ценам сориентируем вас". "Какой-то конкретный площади интересует?" "Он глину, там не нужно трехкомнатных". Смотрите, вот у нас там есть 78 метров, есть 81. Много бы сказать, да? На обе вы смотрите доводка джек за на метра, там 200 тысяч рублей квартира стоит 14 миллионов. Хотя просто вы видели уже сам дом, были там? Нет, ни было. Ага, скажите, пожалуйста, вы хотите его потек? У вас прямая продажа, прямая. И он, как правило, сам начинает свой вопрос. Какие все? Зато вот такой идет диалог. Это не формат допроса. Обратный вопрос о нам всегда идет связке с вашим ответом, с каким-то на его вопрос. Будет квартиры с отделкой? Выгоде, да, там три вида отделки. А вам именно с отделкой нужно? Или в без отделки хотели? Обратно в смысл вовлечение в диалог. Иначе из этого получается просто как поршень туда-сюда и толку: "Сколько стоит?" "Востока". Все, окей, все, пока. Спасибо. Это его уже выберите. На этом наш семинар по продаже.

Назад

Залогинтесь, что бы оставить свой комментарий