Урок 18 Покупательские мотивы

ruticker 04.03.2025 23:47:51

Текст распознан YouScriptor с канала Василий Макаров

распознано с видео на ютубе сервисом YouScriptor.com, читайте дальше по ссылке Урок 18 Покупательские мотивы

**Покупательские мотивы** — это внутренние стимулы или причины, которые влияют на принятие решений о покупке и сотрудничестве. Они могут быть разнообразными в зависимости от индивидуальных потребностей и желаний каждого человека. Вот несколько причин, почему важно их знать и уметь определять: 1. **Понимание проблем**: Это поможет вам лучше понять, какие именно проблемы хочет решить клиент. 2. **Персонализированный подход**: Знание мотивов позволяет вам выстроить коммуникацию в соответствии с индивидуальными потребностями. Вы не просто предлагаете сотрудничество, вы видите за клиентом человека с его особенностями. 3. **Управление возражениями**: Знание мотивов помогает вам лучше понять и предсказать возможные возражения или сомнения, которые могут возникнуть у клиента. Это позволяет вам заранее подготовиться к ним и предложить действительно эффективные аргументы и доказательства. Подробнее о том, как использовать мотивы в работе с возражениями, мы поговорим в одноимённом разделе. 4. **Увеличение конверсии**: Когда вы точно знаете, что мотивирует человека, вы можете сделать действительно привлекательное предложение именно для него. Помните, в разделе о деловой переписке я говорила о том, что необходимо делать коммерческое предложение с использованием покупательских мотивов. 5. **Удовлетворённость клиентов**: Когда клиент видит, что вы понимаете их потребности и предлагаете решения, соответствующие их мотивам, они склонны быть более довольными работой с вами. В различных источниках вы можете встретить бесчисленное множество покупательских мотивов, но на мой взгляд, шести-семи вполне достаточно. Итак, первый мотив — это **безопасность**. Это самый основной и базовый мотив. Вы не купите вещи и не воспользуетесь услугой, если почувствуете угрозу своей жизни, здоровью или риски для бизнеса. Работая с проверенным и надёжным подрядчиком, вы слышали такое возражение — это про безопасность. Если перед вами клиент, для которого безопасность — это мотив номер один, то такому человеку важно знать, что он не пожалеет о сотрудничестве с вами в будущем. Чтобы склонить к работе клиентов из этой категории, используйте положительные отзывы, гарантии, сертификаты. Говорите о системе безопасности, многоуровневой проверке контрагентов и так далее. Второй мотив — **привязанность**. "Мени много лет работаем с одним и тем же партнёром" — как раз об этом. Такие клиенты ценят лишь те услуги, которые сходятся с их обычным укладом жизни и вызывают привычные ощущения. Следовательно, менеджеру необходимо, выявив такую потребность клиента, настроиться с ним на одну волну и вызвать нужное чувство. Как минимум, сообщите клиенту о том, что вы понимаете постоянство его выбора и сами цените такие отношения. Третий мотив — **комфорт**. Всем известное: "Ничего не хотим менять, всё устраивает". Если все покупательские мотивы разделить на эмоциональные и рациональные, то комфорт, конечно, про рациональные. Такие клиенты любят и ценят те товары и услуги, которые способны облегчить их жизнь. В случае выявления такого мотива менеджеру следует делать акцент на удобстве работы с вами и вашей компанией. С этим мотивом также хорошо работают всякие дополнительные сервисные услуги. Четвёртый мотив — **престиж**. Например, в случае мультимодальных перевозок этот мотив может прозвучать как "Мы работаем только с морскими линиями напрямую". Либо вам могут с явной гордостью назвать компанию, которая на слуху у многих. Таким людям важно продемонстрировать своё положение и статус. Если вы хотите начать работу с клиентом из данной категории, то подчеркните оригинальность вашей компании. Проще говоря, понты тут приветствуются. А если вы имеете опыт работы с каким-то известным клиентом, обязательно об этом скажите. Но будьте осторожны с удовлетворением этого мотива: у маленьких, но гордых компаний малейшее обесценивание может лишить вас лояльности. Пятый мотив — **новизна**. Если вы услышите: "Ой, ну что вы нас щемите? Удивите, что вы нам нового предложите", это может быть вполне себе скрытый мотив желания новизны, который просто звучит как вызов. Клиенты, руководствуясь этим мотивом, открыты к получению нового опыта и проявляют любознательность. Хороший маркер такого покупательского мотива у человека — это стремление иметь новинки техники. Обращайте внимание на это. Кстати, престиж с новизной могут часто быть где-то рядом. Таким клиентам следует предлагать самые последние необычные решения, нетривиальные подходы и рекомендовать им сравнить, попробовать что-то новое. Следующий мотив — **экономия**. Знаменитая фраза: "Дорого!" И прошу заметить, что это далеко не самый популярный мотив. Как видите, я его вообще на шестое место поставила. В данном случае хорошо выстраивать коммуникацию с клиентом не о скидках, а именно о донесении информации о том, какие выгоды он приобретает, работая с вами и вашей компанией. Ещё один покупательский мотив, который хотелось бы дополнительно отметить, — это **гедонизм**. Человек хочет получать удовольствие. Такие клиенты хотят, чтобы работалось весело и легко, строго по их правилам. Но в отличие от мотива комфорт, гедонизм — это не просто про удовлетворение от работы с вашей компанией, а именно про удовольствие от взаимодействия и коммуникации этого конкретного человека с вами. Смол токи, шутки, атмосфера расслабленности — всё это ярко характеризует экспрессивный тип клиентов, которые жаждут признания своей роли и успеха. Какие ещё есть типы клиентов, расскажу в следующем видео. А определять мотивы мы с вами получим поучения на практической части. И пока понимаем, что одни люди хотят получать престижность, другие — удобство, третьи — сэкономить. Наша с вами цель — узнать, что конкретно необходимо человеку. На начальном этапе продаж необходимо и достаточно выявить два ключевых мотива. Исходя из этого, выстроить оптимальную стратегию поведения. Если вы очень активный, прямолинейный менеджер, то наверняка сможете убедить похожего на вас человека начать сотрудничество. Однако наладить общение с непохожим на вас клиентом будет труднее, если вы не смените модель поведения. Знание покупательских мотивов даёт вам возможность манёвренности и комфортной подстройки в случае необходимости, что, в свою очередь, формирует индивидуальный подход, вызывая тем самым большее доверие и шансы на успех существенно растут. **Онлайн задание**: сделайте самоанализ, выявите два базовых мотива у себя. Ожидаю ваших ответов.

Назад

Залогинтесь, что бы оставить свой комментарий